【WISE 2.0】企业级市场的投资逻辑及中美差异

IDG资本副总裁张海涛：企业市场的投资逻辑

我可能不能代表所有的投资者，我的底牌是——钱是需要增值的，情怀的项目我都不投。

第一个是市场规模。这里有一个大概的公式，你对应的市场若是百亿美金，你则有机会做成十亿美元的公司。如今的市场，十亿美金已经不稀有了，是梅花鹿，更稀有的独角兽我认为是50亿美金的公司，也就是说需要对应的市场规模是千亿。市场规模在这里对应的是潜力。

第二个是切入模式。凡是大市场一定有很多人在服务，我作为一个新来的，一穷二白，凭什么从这些人嘴里讨到一碗饭，所以切入模式很重要。原来我们要找钢，然后打电话，打得很辛苦，现在跳出一个人说你不要打了，我替你打，当然所有人都接受。这就完成了第一步——切，第二步就是怎么样占。你切进来了，明天隔壁的老王也要切进来，这时候就考验你是否有护城河，最简单的像腾讯的护城河就很高，你用了微信，你亲戚朋友都在用微信，被其他人取代是很难的。

• 如果有一项技术，全世界只有你们公司知道，那么你就是全世界唯一的领先，但不一定牢固，倘使公司的技术人员半年后都被BAT挖走了怎么办？
• 所以第二个更有力的壁垒就是建立品牌。最典型的像宝洁，运营了非常多的品牌，他的洗发水就是化学物兑上水，消费者会买他而不是买王老吉。像这种品牌，只要自己不作就不会死。
• 再就是成本优势。非常多的零售企业靠这个做成的，像沃尔玛的天天低价，人每天都在买市场上最低价卖货，你能便宜1块钱拿到货你也许就能活下去。另外，成本优势还反映在拉新用户上、维系老客户上，如果你没有这个优势就需要当心了。

第三个是团队组合。见了投资人不投你的话，这个可能性很多，例如项目太早期、不成熟，不过九成的原因是你的团队不适合做这个项目。这个事情没有错，人错了或者做这件事需要的门槛太高。在企业级to B市场中，比较常见的原因是你不懂这个行业，这个类型的企业的需求是什么，你都不知道，专业术语在你看来像外文一样，这个就是典型的不匹配，所以说这个企业做to B的时候，不懂就不要做了。

第四是融资计划，一定程度上也会影响到我的决策。最近一年半年见的非常多项目所处的阶段和融资金额过于不匹配，通俗讲就是A轮的项目B轮的价格。融资计划这里我顺便插一嘴，算是给大家的一点小建议，一点实话。融资的时候，有几个要素：    

• 第一是融资的速度。这是最关键的，早到账半年可能业务量就会做起来，这个时候比竞争对手有领先的优势，喜欢锦上添花的投资人会冲过来在你的身上再加磅，你就越做越好，晚几个月你的竞争对手做起来了，就没你什么事了。    
• 第二是融资的金额。冬天来了，小松鼠都知道冬天的时候存一点松果，大家也要更知道存一点弹药，如果两个人都想给你钱，一个人给你六千万，第二个是三千万，快速到账，我是你会选择第二。    
• 第三是所谓的估值。估值代表你项目做成功之后，你个人财富的数量。这是做成功之后，如果没有做成功，估值的价值是零，统计数字告诉我们，100个创业者，99个都不会因为最终的创业的股权拿到任何的回报。   
• 第四是你的投资方。凡是说有资源的投资人，你基本上一笑而过就好了。投资方就是帮助你的只有一件事，因为你这个项目是他投的，他心理他把自己当成了联合创始人。所以你要想想投你这个项目的这个人是不是你需要的联合创始人，你希望和这个人联合创业就拿他的钱，至于他背后的公司的品牌大小，美元、人民币，是否资深都是不重要。  

BAI创始和管理合伙人龙宇：中美企业市场的差异

企业服务的概念被谈论了很久从来没有真正热过，2006年、2007年市场谈到了 to B的方向，那一年是企业服务的元年，现在也是企业服务的元年。谈到企业级服务的时候，我们谈到的是什么，不是最时髦的云的概念，说来说去无非是五大方面：客户关系管理、企业资源计划、工程管理、生产运营、供应链管理。

下图上面红色的是巨无霸的企业，也是传统定义中比较传统的软件公司，下面蓝色的是虽然现在看起来很小，但是数量之多，领域涉及之广，客户的接触度极其的频密，将来他们会定义出许多巨大的生意模式。

对于中国来讲，随着人力成本提高，SaaS肩负着为企业提高效率的责任。龙宇表示，BAI一直专注于企业化服务的方向，他们认为这里面效率的提升是产业升级里面特别大的红利，例如曾经一家做SaaS的企业，一年3.5-4倍的销售额，现在是到了10-12倍，也就是说SaaS更加普遍，并且不断的有人进来。不过，市场对企业级服务的心理期待是非常坚韧的，做10到15年都有可能。

中国的现实来讲，目前的两大热点是比较初级的CRM和ERP——客户的关系的管理和企业的资源计划，也就是说先把对外的基本界面和企业内部的基本协同、报销、数据标准化和财务合规做到基本的规范，我们再来想怎么样让to B服务发挥更大，更有产业场景的效应。

对照一下相当成熟的美国市场，截止到今年10月份，所有的SaaS上市公司总值在接近两千亿美金的水准，去年一年有50家美国企业上市，去年一年在中国没有任何一家SaaS企业上市（新三板不予考虑），而且这样的基础上，他们还在保持每年增长超过50%，这完全不是一个成熟的产业和企业，也并不是一个传统本地化的蚕食的过程，而是有更多的新服务、新发明、新的驱动把这个盘子做大的过程。当然美国的市场，这是传统软件用户基数大可以被转化过来，有非常好的用户付费习惯，不像在中国卖一个服务的话，我们永远想着在其他的地方把钱赚回来，永远认为互联网思维就是等于免费，之后卖其他的增值服务，甚至想说企业级的服务也要使羊毛出在狗身上，想把这个节约成本，提高效率的服务变成收费上的复杂，这是行业的毒瘤。

会上，龙宇还总结了现在SaaS企业服务三大核心问题：

“第一个问题是针对企业之所需。

第二个问题是我们说要有钱，要有清晰可见的投资回报率，在中国的市场绝对不要抄袭美国的概念，不要认为是中国的BOSS等等就可以了，中国的企业有不同的发展阶段，中国的企业有现在不同的IT现状，还有中国企业的员工有不同的使用行为个习惯。创业者应该考虑的是，如何让C端的用户用起来，然后倒逼企业主是不是为此买单。

第三个是资本寒冬特别要跟大家分享的一句话。越是to B的企业服务，越有一个真实、简单的逻辑，就是要帮企业降低成本，要有明显的效应。并且如果产品真正好用，回报率是非常清晰可见的，就是人头、月度等的产品生长。当这些都达到一个平衡的体量时，就要很早的证明自己已经有资金的回笼，至少有一个业务模型的回笼。”