e签宝张晋：未来2B的新玩法 | WISE 2018新经济之王

2018年11月27日-28日，第六届WISE大会——“WISE 2018新经济之王”在北京国贸会议中心召开。在这个不断变化、充满焦虑和不安、却又英雄辈出的时代，我们一起见证着新经济之王的诞生。什么是新经济？我们自己定义的新经济就是由信息技术革命带来的数字经济。这个领域里有许多正在高速成长的，了不起的新经济公司，他们对之前的商业做出了革命性的探索跟改变，更深刻地改变着我们的生活。

2C流量红利消失之后，互联网服务进入2B时代

为什么说2B时代来临？e签宝联合创始人兼副总裁张晋提出了三个原因：第一，中国人口红利已经大幅度减少甚至消失，2C的流量红利不再；第二，与欧美国家相比，中国2B行业的发展潜力巨大。“2B市场欧美总市值4千亿美金，而中国几个做服务的老大哥用友、东软总市值加起来只有123亿美金。特别是在从事2B的SaaS企业当中，欧美有非常多的独角兽，但是在中国一家都没有。”最后，供给侧改革能为企业上云带来明显的政策红利。

2B时代的新玩法：以2C的思维做2B的增长闭环

张晋提出，未来2B的打法是以2C的思维做2B的增长闭环。“首先要做自带流量好的产品，通过2C精细化的运营加上科学营销，用我们的客户服务成功带动更多客户，最后又回到自带流量的产品打造这么一个2B的闭环。对于提供SaaS服务的2B厂商，一定要做赋能型的SaaS产品。”

2018：电子签名大众化的服务元年

e签宝将2018年定义为“电子签名大众化的服务元年”，把这个行业未来的发展定义为“智连时代”。随着越来越多的C端用户接受电子签，张晋认为，电子签服务“自己就会形成网络协同效应，会有越来越多的用户来使用这个产品。”

以下为e签宝联合创始人兼副总裁张晋演讲全文：

今天我跟大家分享的主题是从电子签名看企业服务的新趋势，从这个角度出发给大家分享一下未来2B发展的新的观点跟大家做一个交流。前面演讲嘉宾的一些观点和我要讲的有不谋而合的地方。大家经常会讲互联网进入下半场，提到最多的几个词是从消费互联网到产业互联网然后2C到2B、2G，为什么大家提这个词呢？一共有三个原因。

第一个原因，我看了移动互联网Q3的报告，发现抖音的用户增长量是负增长了，拼多多零增速。为什么？因为我们中国2C的人口红利已经大幅度减少，甚至消失了。这么说吧，在中国移动互联网的用户现在已经达到12.8亿，中国也就13多亿人，原先只要是一个移动互联网的用户，你只要是一个智能手机的用户就是移动互联网的用户，你只要把自己2C的产品提高10%就能带来50%的用户。所以非常重要的是2C的流量红利没有了。

 第二点，为什么这么多巨头看好这个行业，2B行业未来发展潜力非常大。欧美整个行业的企业总共是2700万，中国2900万的企业，整个欧美大概16亿人口，中国13.8亿，在2C的市场总共的市值1万6千亿，但是在中国是8千亿，大概是1/2的水平。但是看2B的市场，欧美总市值4千亿美金，而中国几个做服务的老大哥用友、东软总市值加起来有123亿美金。所以2B是一个非常巨大有潜力的市场，特别是在我们从事2B的SaaS企业当中欧美有非常多的独角兽，但是在中国一家都没有。

所以为什么说这么多的巨头或者行业对2B这么看好？也是因为2B这个行业有非常大的潜力。

通过我们自身企业e签宝来讲，美国的企业叫Docusign跟我们做的同样的事情就是做电子签名、电子合同的服务。这家公司2003年成立，我们e签宝2002年成立，他总部在旧金山，我们在杭州，他服务1188个国家，我们服务中国，他员工2500人，我们公司员工380人，他用户数2个亿，我们截止今年7月已经服务超1.2亿的用户。

我想讲的是Docusign这家公司在美国上市，最高市值达100亿美金，我们还在做努力的奋斗过程中，所以成长空间非常大，这是大家非常看好2B赛道重要的原因。

第三个我想分享的是在中国政府和政策红利是非常重要的因素。在中国，行政的力量可以很大程度决定产业的发展，2B产业老生常谈的词，比如数字中国、供给侧改革等等，在这样的政策红利下对2B是有巨大影响的，那么供给侧改革最大的核心是什么？其实很多专家跟学者都做过分享，供给侧改革最大核心就是降低成本、增加效率。所以我想讲的是在坐的各位如果做2B的企业服务，你们所在做的服务，是不是真的为社会解决成本和效率的问题？如果说并不是来解决这个问题的，那我觉得需要回去好好重新审视一下自己公司发展的方向。

同比我们公司来讲，我们做的电子合同的事情，传统的纸制签约效率是非常低下，涉及纸质、邮寄、人力、时间等各方面成本非常的高昂。我们一个客户海康威视，他全国3000多家供应商，2万多家经销商，最远的商家在新疆，来回寄送合同成本稿效率低，但是上了电子合同之后，都是秒签的，成本还远没有之前的1/10。据统计，目前每年电子合同服务能够为海康威视节省数百甚至上千万的费用。所以我想强调：我们做的服务有没有为社会解决成本和效率的问题，这是核心的。

然后政府的政策红利是关于企业上云的政策红利，我们国家发了很多政策文件，包括浙江省十万企业上云的计划，类似的省份发了非常多的文件。我们看在美国的市场，美国的企业花在IT总支出里面，花在云的费用的成本大概占到29%，在中国是14%。在美国29%的花费里面大概有24%是花在公有云的投入上面，所以大家对云的投入，对云市场的发展要充满信心。

这一张图是给大家看一下关于所有的软件传统企业和SaaS企业的模型，假设我们的客户流失率都是相同的，上面这部分假设两家企业营收每年是一样，蓝色部分是指我们每年要新做的客户，下部分是老客户的订阅，这就是公有云SaaS公司的魅力所在。这是为什么SaaS这么高的原因，这是传统的软件公司都不可能的，传统的软件公司都按照市盈率，比如说你的毛利率100万，20倍的市盈率，你的估指就是一千万。所以大家对未来上云要充满信心。

这是以上我想分享的几点，这是2B赛道为什么这么热的原因。

关于上云我还想讲，华为在很早以前使用我们公司的服务的时候他也提出来想上私有云，因为考虑公有云非常不安全。到今天华为找到我们跟我们说，发现公有云产品也挺好，能接受这个事情，也印证了我的观点大家对公有云的SaaS服务充满信息。

基于以上分享的几个观点，我想下一个结论是未来三年整个2B服务，特别是SaaS 2B行业将被重构。我们可以通过对电子签名行业的变迁来看2B发展的趋势，从我们公司自己来讲2002年成立，我们在2003年到2013年之前一直从事软件服务的模式，我们交付给客户的产品都是以软件的方式交付的。那时候可以看到我们的用户量、签名量还不到1000万。2013年之后我们也享受了移动互联网的红利，我们推出第一款SaaS产品，从那开始我们积累了大量的用户包括在线租房、在线旅游、在线教育等等，从那时候我们用户量就开始呈现一个爆发式增长，到2016年我们对产品做全生态上下游的打通，我们不仅提供了签约服务还提供了智能合同、存取证以及在线仲裁等法律服务。

到了2018年我们把它定义成电子签名大众化的服务元年，我们觉得在今年越来越多的C端的用户能接受电子签这件事情，我们对于这个行业未来的发展我们可以预测到未来的话我给它定义叫“智连时代”。电子签这个事情，未来有越来越多的人在做电子签的话，自己会形成网络协同效应，会有越来越多的用户来使用这个产品。我们未来判断是说流量的红利会持续增加，第二大众化的普及以及中小客户付费意愿的增强，第三点马太效应的集中。

那么2B的红利时代到了我们怎么玩呢？我们可以看一下2B整个企业服务的发展历程，从最早零几年开始一直到一一年之前，大部分的企业服务都是以软件服务交付的。到了2011年发生了非常重要的事情，在我们行业内有一个很典型的代表就是纷享销客，它做了很多补贴的事情，以2C的思维做2B的事情，由于时间点等等一些原因，这不是今天所分享的话题就不再赘述。

到了今年2018年，2B这个行业应该会带来一些新的玩法，接下来2018年甚至微量这个行业怎么发展怎么玩呢？在去年互联网女王已经给这个行业下结论了，未来2B是一个怎么打法？就是打造出色的消费者级别产品，并通过营销发展个人用户，利用个体用户的良好体验和口碑来促进用户个人生活和工作当中的试用产品，打造企业级别的云平台和生态系统，建立低成本、产品驱动吸引消费的方式和具有强大黏性的商业模式。其实就是以2C的思维做2B的增长闭环。我把它画了一张图，就是首先我们要做自带流量好的产品，通过2C精细化的运营，我们做2B的企业服务一定要有2C的思维，加上科学营销再用我们的客户成功带动服务更多客户，最后又回到自带流量的产品打造这么一个2B的闭环，才是未来2B新的玩法。

 最后给在座2B的同行、从业者几点建议，我觉得在这个赛道内做的好第一个一定要建立足够深的护城河和壁垒，在中国很多互联网巨头是没有边界的，你要想你的核心价值点在哪；第二，产品要做厚，做SaaS服务的2B的厂商，我提一点建议一定做赋能型的SaaS产品。比如说和大家建立做一个CRM系统，如果把它定义成管理工具的话，是没有生命力的，我们一定要给企业赋能。就是你做这么一个CRM系统一定要帮助客户提高营收额，你要站在客户的角度，帮他做到2个亿，这是你做的事情；第三点我们做2B的产品一定要带2C的思维。

最后介绍一下我们公司，我们2002年成立，用三句话总结我们是最有厚度的互联网电子签公司，我们产品形态从私有云到公有云到混合云，我们是最有宽度的互联网公司，我们覆盖的产品包括金融、互联网、政府包括传统的大型制造业企业、物流企业非常多。截至2018年7月底，我们已经服务超过150万家企业用户，个人用户突破1.2亿，累计签章量超42亿次，日均签署量超2000万次，并且e签宝还是浙江省“最多跑一次”政策指定的电子签章供应商。这个是我们公司的简单介绍，我今天的分享就到这里，谢谢大家。