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订阅模式的新一轮繁荣

转载时间:2021.09.11(原文发布时间:2013.03.31)
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订阅模式的新一轮繁荣

早在Netflix、Hulu、Spotify等出现一个多世纪以前,就存在一种向用户收费、满足人们的日常影音需求的设备——Théâtrophones。1881年到1932年,豪华酒店通过Théâtrophones向达官显贵们提供现场歌剧服务,订阅费用为每五分钟0.5法郎。

Théâtrophone这项发明令人印象深刻,其所采用的订阅模式也有相当的吸引力,并且在迷人的历史中促进了创新的发展。“订阅”的本质是产生大于生产和分销成本的有效的年金收入,它帮助企业在不同的商业应用中开拓了新的分销模式。从 “订阅者”的角度来看,方便获取和可重复使用给消费者带来了便利,他们获得的效益超过了订阅成本。

“订阅”模式还历史性的给某些活动带来了重大的社交意义,例如,加入秘密的社会组织、社交俱乐部、慈善团体等成为了某种身份的象征。在18世纪,通过“订阅”成为某个慈善机构或团体的捐助人,可以使“订阅者”在同辈或同行中获得特殊的身份地位。订阅慈善舞会和全年的戏剧也成为社会地位的象征,乡村俱乐部、游艇俱乐部、体育俱乐部、联谊会及其他私人会所几乎一直采取“订阅”收费的会员制模式。

18世纪,我们所熟知的期刊、杂志、书籍、剧院的订阅已经开始出现。19世纪, “即付即用”的订阅模式支持的大宗物品订购开始出现,如取暖燃油、煤、牛奶、冰甚至尿布都可以。

纵观历史,我们发现了一些有趣的共性。无论订阅者的目的是方便、“即付即用”消费、还是身份象征,其商业的本质是产生足够的年金收入。从财务角度来看,相比其他公司需要不断获得客户、重新获得客户、与客户互动的业务模式的低效和不确定性,吸引订阅用户产生的可预测收入更有资本效率。(看看保险公司是多么赚钱,就知道这种基于年金和订阅\订购的商业模式是多么有效。)

让我们回到现代。我们生活在“订阅”模式爆炸性扩张的时代。从传统媒体转移到数字媒体,到快速部署的SaaS和基于云的业务,移动和社交产品、应用和服务都倒向了某种形式的基于订阅的模式。这很大程度上是因为开发和推出新业务的成本已经显著的下降,不需要太大的前期资本投资就可以进入这场竞技。

为什么“订阅”模式无处不在呢?以下几种趋势的交叉导致了订阅的繁荣:

从商业的角度来看,建立可预测的收入来源一直是企业孜孜以求的。除此之外,最大化现有客户的终身价值是一直存在的一种商业理念,但现在“订阅”将它由一种观点变成了现实。像eBay这样的传统电商长期专注于优化三个“A” – 获取(Acquisition)、激活(Activation)和活跃(Activity)。今天的技术,使我们有能力同时解决所有这些变量,并更好的服务最终客户。

消费者与过去的有线电视和杂志的订阅者相比已经有了很大的变化。今天的消费者希望有更广泛的选择。特别是如果他们可以从一系列的产品和套餐中选择最适合自己的,他们会非常愿意订阅。

心理最小值。如果提供服务的价格足够低,达到了消费者购买产品的边际效益,消费者就会购买。相反,如果边际效益降低,消费者就会取消订阅。管理产品或服务的感知价值,创建了消费者与服务提供商之间的关系,双方都试图最大化从对方获得的价值。

同时,前期投资已经大大下降,初创公司甚至可以边测试边完善他们的产品。10几年前,第一次互联网泡沫时期,科技公司募集大量资金,不仅获得了令人垂涎的先发市场地位,同时获得了使公司形成规模的巨大资金。今天,我们有了像亚马逊Web服务和Rackspace这样的云服务和SaaS / PaaS产品。

网络已经过于分散,无法支撑单一广告的收入模式。
十年前,风险投资公司被寻求资金广告支撑模式的创业计划淹没。今天,网络已经过于分散,单一广告的收入模式已经力不从心。

10年间,软件基础设施的成本已经下降了100倍。
下面是一个例子:10年前,Kontiki提供的“租用”应用基础设施模型(SaaS / PaaS对创业者的成本是每月10万美元。亚马逊Web Service提供的同样的服务是每月1,000美元。

10年间,存储成本大幅下降了16倍。
今天,存储数据的成本是0.085美元/GB。十年前是1.39美元/GB。这给Box.net和Dropbox等基于订阅的文件共享和备份公司创造了机会。

跨国界的互联网带宽的成本在过去的10年下降了75倍。
这使得Hulu和Netflix等这样的公司的服务可以在较低的价格实现。

开源软件使企业不需要购买昂贵的软件许可证。十年前,提供大规模服务的公司很有可能购买Oracle和Microsoft昂贵的软件许可。但今天,创业公司有一个有丰富的免费开源软件可选。

在今天的网络上,这些趋势的交汇创造了新的市场和发展机遇。

市场营销的工作越来越被数据驱动。CRM(客户关系管理)使消费者得到他们想要的东西,同时帮助企业实现精心设计的交叉销售和向上销售。从客户过去的购买中发现未来的机会,已经成为新的市场准则,而传统的策略测试专注于性感和有创造性的品牌建设。

综上,所有这些因素的结合使未来的趋势已经相当明朗。通过订阅提供产品和服务的效率非常高。订阅价格很容易吸引消费者,消除其购买顾虑,而且如果客户满意,他们会较长的一段时间内开心的继续订阅。消费者喜欢控制的感觉——随时升级、取消或更改他们的订阅。

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资讯标题: 订阅模式的新一轮繁荣

资讯来源: 36氪官网

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