圆桌论坛：新方式——从粘性用户到变现路径

11月29日，由中共厦门市委、厦门市人民政府主办，厦门市发展和改革委员会、厦门市工信局承办，鲸准合作执行的“2019厦门新经济发展大会”在厦门成功举办，600多位新经济领域的政策专家、企业精英受邀出席盛会。

大会邀请了45家新经济代表企业的创始人或高管，多家知名投资机构代表，知名专家学者等数百位新经济领域代表盛情出席，通过“政策发布、主题演讲、项目签约、圆桌论坛”等形式，畅聊新经济、展现厦门新经济活力。

君联资本董事总经理邵振兴、36氪集团创始人兼董事长刘成城 、穷游网创始人兼CEO肖异、小猪联合创始人兼COO王连涛 、喜马拉雅厦门公司总经理刘志刚、知乎副总裁、总编辑秦亚洲出席大会，并参加圆桌论坛《新方式——从粘性用户到变现路径》。以下是论坛实录：

主持人：

邵振兴君联资本董事总经理

嘉宾：

刘成城36氪集团创始人兼董事长

肖异穷游网创始人兼CEO

王连涛小猪联合创始人兼COO

刘志刚喜马拉雅厦门公司总经理

秦亚洲知乎副总裁、总编辑

邵振兴（主持人）：时值北方寒冬，在这个季节里我们来到了温暖的厦门。昨天晚上刚好我们一起吃饭的一帮人在讨论一个话题：怎么今天坐在这里的都是北京过来的？

第一，厦门是一个非常有吸引力的城市。

第二，它的经济活力非常突出。

我举一个自己的例子：今年是我第三次在这个房间里开会，上一次是我们投资的一家公司——瑞幸咖啡在这里举办一场世界咖的论坛，包括它的庆功晚宴。所以，从我过去的行程记录来看更多的目的城市还是上海、深圳，可今年厦门已经排到了我的目的地比较靠前的一个位置了。

所以，我们选了一个新方式的主题。刚刚好几位嘉宾也都提到了，包括上午的院士，我相信大家也都认真听了，都提到了转型、未来新的引擎相关的一些话题。我们这个话题更主要的还是会落在跟互联网相关的领域，尤其是移动互联网。

刚刚主持人介绍各位的时候，我相信台上各位嘉宾的名字以及背后的公司都是比较熟悉的。我总结了一下这几位以及他们的公司基本上都是在我们所谓的互联网或者移动互联网上半场成立或者在上半场之前成立的公司，也就是说这些公司都无一例外分享到了上半场的流量红利，所以这些平台用户快速增长都是在上半场完成。

第一个话题，我可能会挨个去问这几位嘉宾。到了今天我们所谓的下半场，在这个流量红利消失以后，用户增长是否还是我们现在很重要的一件事情以及在用户增长之外我们现在对用户层面更多的从哪些角度或者说用哪些指标来衡量？

早年我们做投资比较粗放，看看APP的DAU就做了一个估值，因为没有什么其它可看的。但是今天去看一个互联网公司也好还是说看它的商业模式，大家会从不同的维度甚至更深的一些角度去观察和探讨。

在开始之前我顺便介绍一下各位的公司，坐在我旁边的是来自36氪集团的创始人刘成城。36氪集团目前有4块业务，涉及科技新商业媒体-36氪、联合办公众创空间-氪空间、一级市场金融和产业数据平台-鲸准、科技母基金-36氪基金，总的来说跟新经济和科技非常近的一家企业，不久前36氪科技媒体业务也在纳斯达克挂牌上市。

他们刚成立的时候我们在中关村的时候见过，现在也过去了很多年，也见证了互联网发展的整个历程。对于36氪自身而言，在我刚才的话题上请刘成城发表一些观点。

刘成城（36氪集团创始人兼董事长）：我们公司成立于2010年12月份，就像邵总刚才说的属于移动互联网行业。中国的移动互联网从2010兴起，包括大家今天知道的像美团这些公司都是那个时间段成立的，我们也是。

我们可能跟接下来的几位嘉宾不一样，那就是我们算是一个2B的公司，我理解穷游网可能是一个C端的公司，所以我们公司最早在融资上肯定不是讲DAU这些数字，我们公司确实也在2016年开始进入了公司的下半场。我理解对于2C的企业来说，可能追求DAU的增长，第二阶段才是变现模式。

我们公司是2B端的，所以我们在每个客户真正能提供多少服务、创造多少价值、应收利润，对我们比较重要。除了传媒版块之外，我们从2016年就开始，做今天氪空间包括今天大会的主办公司鲸准这一块业务。其实都是深度挖掘客户资源，因为36氪的优势是对于新经济的企业还有投资机构都有影响力，我们鲸准就是服务于投资机构。近两年来，国内应该有很多投资机构，尤其是国有或者政府母基金在配备一些IT化、信息化管理系统，ERP管理系统，基本上这个市场我们非常领先，这是我们2016年底做的业务。

另外我们的氪空间是为新经济企业提供一站式的办公服务，氪空间也是2016年开始做，成立大概三年多时间，我们前两年在全国布局了10个城市联合办公空间，大概有40多个，从去年开始我们开始给新经济企业提供完整办公预算咨询服务，比如说现在给滴滴这样的企业，他们每年办公室所有开销我们去做分析，然后提供一些可能是节约成本，或者快速部署解决方案，切这部分收入，这些都是我们在2016年开始启动，所以对于我们公司来讲，因为下半场我理解最早王兴同志提出来，应该在2018年初左右，我们公司其实在2016年左右开始进入我们公司的下半场，在用户规模还在提升，基础之上挖掘商业模式。

我们36氪媒体这块流量和用户量还在持续增长，是因为现在市场虽然总体平均了，但是流量头部聚集的效益比较明显，做到最后，第一名、第二名、第三名同质化就比较严重，今天包括在不管用户，还是广告主，广告主预算的情况下，可能会保留，或者增加对第一名的投资，这样会使得流量和资源向第一名聚拢，所以我们近两年流量和资源还在持续增长，我觉得可能和这个也有关系，我简单说一下我们公司的体会，谢谢！

邵振兴（主持人）：我再追问一下，先请肖异说两句。肖异是穷游网创始人兼CEO，我想问一下，从穷游网目前来看，我们用户是否已经增长到了瓶颈，以及用户增长是不是还是我们一个很重要的话题，或者内部的一个很重要的战略，以及现在我们在用户增长，合法用户，包括沉淀的内容进行变现，我们是怎么样一些做法？

肖异（穷游网创始人兼CEO）：感谢邀请。我本人对厦门有一个比较深的情结，因为这跟我的家庭、事业都有关系，我的太太是厦门大学毕业的，我第一次见她就是2003年在厦门的时候，那个时候厦门还没有像现在这么繁华，那么多的网红景点。也是因为在厦门认识之后，我在欧洲学信息工程，我太太后来也去德国念THT，我们在德国经常游山玩水，才建立了穷游网。

所以穷游网最开始大部分用户是留学生。从我最早创立到现在，已经有15年了，回国也有10年多的时间，我们的用户群体也开始不断丰富。要说用户数，穷游差不多有1亿的注册用户，在国内的互联网公司，也许不算一个太大的数字。但是，我觉得下半场也好、上半场也那是王兴那些大佬要关心的问题，我们更多的还是关注怎么更好地持续运营下去。

所以，对于穷游网来说，我们虽然不是一个年轻的公司，但是在过往的获客过程当中我们拥有自己的节奏，我们会比较专注、克制。比如说在过去的10年当中，我们专注地做出境旅游。但其实国内旅游市场非常大，所以我来厦门也是在考虑穷游未来的用户结构，我们国内旅游的用户从体量来说比中国出境游大的多。最近几年，随着高铁的便捷和老百姓认知的提升，境内旅游以及入境游都是我们未来所谓的下半场。

如果说在中国的城市当中，要鲜明地贴上旅行的标签的话，我觉得排名前三的城市肯定有厦门，所以这也是为什么我要专门来厦门一趟，这一趟既是为了找到当年的那种情怀，同时我也要看到未来我们穷游网跟厦门的合作契机，包括未来在新用户获客当中，我们觉得这肯定是大有可为的。

今天下午的第一位老师提到的是新经济新技术同时还是新消费，技术也许是冷冰冰的，但是消费是有温度的，是有情怀的。所以在谈一些技术的同时，我本身也是做技术的，但旅行其实也是一个体验，一个人的一种感受。所以我觉得，不管我们做企业还是包括在座很多的朋友，我希望我们能够让科技更有温度，能够让这个温度不仅仅惠及到我们消费者，我们的客户，也能惠及到我们的同事。

今天下午看到几位企业家他们说到厦门提供了非常好的很多惠及企业员工的事情，这都让我们很吃惊，包括美图的吴总说，他可以中午10分钟回家休息再过来。我说，在北京的人确实特别羡慕这样的场景。

所以，我觉得每一个公司在用户获客当中需要有一个更长远的战略，不要一次性的，在中国做互联网需要有一个节奏感。

邵振兴（主持人）：谢谢肖总，接下来有请小猪短租王总，刚好我们也是小猪投资人。小猪这个业务稍微有点挑战的地方是两端都需要有量，一端是房间，另外一端是用户，也请王总分享一下小猪短租目前在这两端的状态，是不是还有一个增长的空间？

王连涛（小猪联合创始人兼COO）：谢谢邵总，很高兴又能到厦门。因为七八年前第一次做互联网创业的时候，我大概有两年多时间一直住在厦门，所以对这里还是非常熟悉的。而且从民宿行业来看，厦门是中国的民宿短租最先兴起的城市之一，厦门民宿在二十年前开始就已经有萌芽了。

小猪是一家从2012年开始创业做短租民宿的平台型公司，因为住宿与其他服务业相比还不太一样，它具有“相对深度的体验”和“相对中低频消费”的特点，所以刚才大家讲到关于互联网上半场的话题，我们的感受是，创新的商业模式在上半场完全是“以我为主”，让所谓的创新在一个可以接受创新的小众人群中一点点发展，每年可以保持非常高的增长速度。同时，在这个增长速度下我们还看到了以前在中国看不到得一些可能性，比如说让别人分享房子，让别人住到一个非酒店的别人家中，这些慢慢开始被大众所接受。

而回到互联网下半场话题，其实我觉得不仅是小猪这样公司要面对，实际上是“创新”所面对的，当你面对中国原有“小的创新”变成具有一定规模产业的时候，我们要如何获取它的一些变化。我们最深刻的体会是，这已不再是简单的规模增长的问题，而是用户是否真的喜欢这种服务模式。

作为一家互联网公司，今后不管是从社交渠道还是传统渠道的获客，都是一定可以做到的，但是在这背后，用户到底是不是真的喜欢企业，并且能够告诉他身边的朋友，这才是在相对中低频的服务行业中最核心的关键。所以，下半场我们还会关注每年的增长速度，但更会关注用户到底是不是喜欢，会不会推荐给他的朋友，而且这种推荐方式能不能数字化、快速被我们捕捉到，进而变成下一步公司决策当中最核心的部分。所以，在我看来，互联网的上半场和下半场是完全不同的一个环境，谢谢！

邵振兴（主持人）：所以简单总结一下上半场可能更多在增长用户方面，下半场可能更多在运营或者更精细化让用户主动自发去做传播。

接下来有请喜马拉雅的厦门总经理刘志刚刘总，喜马拉雅不需要多介绍，它是国内最大的音频平台。我想问的问题是，刚刚几位讲的都是关于增长的问题，我相信喜马拉雅现在用户量达到几个亿。

过去在直接变线上做的比较早，因为我们通过付费的模式来做变现，现在看起来这个变线的空间是不是足够大，有没有在开始考虑一些间接变现的方式，把我们过去沉淀下来的不管是用户还是内容，通过其它的方式来变成我们的收入和利润。

刘志刚（ 喜马拉雅厦门公司总经理）：谢谢邵总，在台上我应该是唯一一个厦门本地的，我也代表厦门欢迎大家的到来。

上午我们创始人陈总也从三个方面对新机遇发展了喜马拉雅的看法。一是眼睛与耳朵；二是从精神与物质；三是线上与线下，回到邵总提的这个话题本身，我简单用几组数据介绍一下喜马拉雅的现状。

截止到当前我们的用户数字达到了6个亿，海外用户是5000万，目前拥有700万的主播。回到用户的话题上，我们目前根据QM的报告，喜马拉雅的用户粘性是高于非常多的一些平台，比如说腾讯视频、QQ音乐、网易云音乐、爱奇艺、优酷等等。

其实在用户粘性方面我们通常会从四个角度进行衡量：

第一个角度，收听的时长。

我刚刚拿到一组最新的报告，我们从最初的和用户每天的收听时长30分钟现在已经增长到了每天收听人均是170分钟，将近3个小时。

第二个角度，打开次数远高于各大视频网站和应用网站。

第三个角度，使用场景。

我们不但可以在手机上面使用，还可以通过车载设备、小雅音箱，第三方的智能设备上面收听

邵振兴（主持人）：言简意赅，关键问题就两个字广告，接下来请知乎的秦总，因为知乎是我相信大家也都用过，也是国内最大的一个，我自己看的话应该是叫知识和分享的社区，因为沉淀了非常多内容，而且非常有含量，我应该也是在一两年前和周源探讨过知乎变现的事情，但是因为知乎持续融了特别多钱，可能变现不是他们着急。

但是这个问题我们最终还是需要去面对，我们靠什么赚钱，我当时记得知乎刚开始做了非主流广告，然后也在尝试知乎付费，甚至那次也探讨了也没有可能把社交关系做更进一步的变现，比如说像微博一样这种网红电商的方式，接下来请秦总和我们分享一下，知乎在变现事情上现在怎么考虑的。

秦亚洲：知乎的商业化起步比较晚，应该在2017年开始尝试商业化路径，2018年才是真正的开始，我们目前知乎商业化有两个主线。

第一、广告；

第二、基于优质内容付费订阅。

今年下半年以来我们也在探索一些新的变现形态，总体来看，主体还是广告和优质内容的付费订阅。

今年以来，这两块业务发展非常快，而且二者间的比例也正朝着很科学的方向进展。

主持人：广告是我们主要变现的手段，您刚才也提到了订阅，订阅目前的情况是怎么样的，以及未来我们对它的期待是什么？

秦亚洲（知乎副总裁、总编辑）：最初实际上叫知识付费，知乎还有其他一些平台，非常早捕捉到这个需求点，但是后来随着知识付费的发展，出现了不同的业务形态，从知乎来说，最大的后盾实际上是深度交互式内容平台，沉淀了大量的内容。我们的路径是从大家对于优质内容的需求，来挖掘出大家对知识付费的需求。

接下来可能在知识付费方面探索更多形态，比如说现在大家形态是和名人签约，吸引更多创造者，在这方面探索上大家可能有些收获，知乎这个平台大家都知道，很多用户是非常认真，具有好奇心的，我们9月份电子书排名第一的是《量子物理》，这个数据出来以后我们也很震惊，这也提醒了大家，其实在身边，也会有很多人对于“量子”这类新话题很感兴趣。

我们未来在知识付费，以及基于社区优质内容沉淀上面也会不断有新的尝试。

邵振兴（主持人）：回到刘成城这里。我之前经常关注一家互联网媒体公司，主要是做户外的广告，我会注意到它的骨架跟我们的这个行业非常紧密，甚至在某种程度上正相关。我仔细分析了一下，它的客户基本都是由微信或者VC支持的，换句话说他们基本上在VC和PE资金量比较充沛的时候，投资的企业会有更多的钱买他们的广告，在资本寒冬的时候这个广告销售肯定会下滑，所以基本上从过去的几年数据来看，可以印证这一点。

同样的问题我抛给刘成城，因为36氪不仅是传媒部分还是氪空间的部分都是跟新经济企业密切相关，甚至是我们的衣食父母。所以如果衣食父母过去可能在增长阶段，大家融了很多钱，去抢用户，总归要投放，不断去获客，但是到了今天大家其实已经到了深度运营而且是希望自己产生现金流，通过不同的变现方式，刚才几位嘉宾大家也都能听到大家的变现度是不一样的，在不同程度的摸索前进过程中。

从一个行业的媒体和氪空间的角度，你的感觉是？

刘成城（36氪创始人兼董事长）：两个角度。第一个，不管是36氪还是鲸准，我们启动商业化时间不长，所以我们还没有达到天花板，但是您说的那家企业它因为其实已经是饱和吃掉了行业所有的红利了，当红利消失的时候就会下滑，可能我们还没有碰到，我们理解可能2016年、2017年是微利投资的巅峰时期，但是我认为它会正常回归到2014年时期的水平，而对于36氪来说，依旧没有到达天花板，未来的潜力依旧很大。

第二点就是企业基于一年半以来，2018年6月份开始往后，大家都在做比较高效运营的事情，比如说你提供了，比如说你刚刚说的另外一家企业，他提供的可能是烧钱帮助企业成长的，可能是低效的方式。

而我们今天，比如说企业可能不想烧钱，只是想要一些知名度，其实36氪给企业正常的曝光是不要钱，不收费的。另外就是像刚才举的一些例子，企业现在找氪空间都是在做办公室成本的压缩，这是我们在这种情况下提供的价值，也就是说灵活办公，解决方案不是说在经济环境平稳的时候，经济环境发生变化的时候也需要灵活，需要压缩，这是我理解在今天市场环境下我们提供的价值。