打破定制旅游的产能边界，“路书”为旅行社开发了一套 SaaS 系统

2016.12.08 Update：到目前，路书已经和鸿鹄逸游、知行家、品行之旅、堪帕斯等600多家机构达成了合作，也在通过行业会议等方式不断拓展 B 端用户。其盈利模式主要源于收取 SaaS 系统的账号年费，标准账号2499元/人/年，机构账号2699元/人/年。机构账号的特点在于，不同路线设计师之间可以分享自己设计的定制路线，方便同事调用、编辑。此外，路书也会提供定制开发、供应链服务、市场推广等增值服务。

没有什么模式比定制旅游的进入门槛更低了，初创公司与日俱增，另一边大公司们也纷纷开通定制频道，不论是为来钱快，还是抢占赛道，定制旅游似乎都成了下一个机遇，有人认为，未来以自由行为主的市场，定制游将压过自助游成为主流方式。不可否认，定制旅游会是一门好“生意”，但怎么将其做大呢？

定制旅游的边界在人，定制服务的环节最难标准化，如何提升人均产能，便是这一类公司想要突破的难点所在。而路书则自主研发了一套定制 SaaS 系统，提供给旅行社、定制旅游公司等，面向 OP 提供路线规划后台，包括 POI 数据库、电子路书、机构协作、集合采购等场景的技术解决方案，实现定制旅游的信息化、规模化。

具体来说，一次定制旅游全过程，在前期包括需求沟通、路线设计、反复修改确认，再才导向交易、成行。而在 36氪看来，前期过程中会有 4 个要素：定制师是否足够专业、POI 库是否足够丰富、CRM 系统是否与用户真实需求映射、路线设计是否高效。

现阶段，路书的价值会发挥在 POI库、路线设计两个层面。

首先是 POI 库。大众商品累计起来并不是难事儿，从开放型的 TripAdvisor 等平台都能获取数据，一般旅行社也都能通过同业购买到，倒是丰富的小众商品怎么去挖掘，才是旅行社、定制旅游公司的短板。

路书从早期就定位“个性化玩儿法”的规划应用（原是 toC，文后面会讲到），因此也积累了不少主题性内容，方便定制师根据用户偏好进行匹配。到目前，路书可以提供全球 200个国家，4000个目的地，400万的 POI。而同时，定制师也可以不断录入新的商品，形成该公司私有的 POI 数据库。

再是路线设计。根据市场上现有的规划工具模式，可以分为技术导向和偏手工两种，技术流如妙计、IO 定制等，依赖算法生成路线，个性化成了短板，不过这两家也推出有面向 B 端的工具；而像无二之旅、6人游、鸿鹄逸游以及传统定制都是偏手工作业，路书面向的主要就是后面这群玩家。

路书有一套自己的路线设计逻辑，体现在操作层面就是每一个步骤先后——从城市（面）选点，再有效组合成线。这个过程中，路书最大的特点就是能在地图上进行操作，POI 不是孤立的卡片，定制师能够在一张图上直观地看到景点、餐厅、住宿等不同元素。

实际上，在今年 2 月路书只做 C端用户时，36氪就接触过他们了，“易用性”是我们对路书的主要印象之一，原因在于他们会去理解用户的心理。举个反面例子，很多旅行规划应用一上来就让用户选择目的地城市、POI 景点，有的让用户自己安排时间，有的是根据用户选择做智能排序。

但事实上，缺乏灵感激发、不考虑用户对目的地的认知程度，最终结果只能是把小白们挤走，应用能辐射的用户，限于有经验或资深旅行者。旅游这么低频的市场，用户这次用不了这款应用，那么这一年都不用指望他能用上。再考虑后面的交易转化率，可以说，现在的旅行规划应用都还谈不上“入口”一说。

路书也一样，用户教育也是他们的困境，所以在今年 7 月路书转向 toB。在 C端市场，行程规划类应用节节败退，36氪在报道 Fungogo 时有对这类应用进行分析，个人认为或许是市场没有出现真正易用的一款产品，不过在 B端市场，不知道随着定制旅游兴起，这类应用可否扳回一城。

毕竟旅行社、定制旅游公司还是有需求的，一是机构自己研发系统成本高，二是旅行社也想改变对人的依赖，路书的创始人程小雨告诉36氪。尤其是后者，定制的载体在人，旅行社、定制旅游公司培养一个专业的人才需要几年的时间，但如果这个人才流失，也意味着公司在相关领域的业务能力没了。而路书能够帮助机构把定制经验保存在云端系统，形成公司自己的”财产“，以保障其可持续发展。

到目前，路书已经和鸿鹄逸游、知行家、品行之旅、堪帕斯等500多家机构达成了合作，也在通过行业会议等方式不断拓展 B 端用户。其盈利模式主要源于收取 SaaS 系统的账号年费，以及定制开发、供应链服务、市场推广等增值服务收费。

路书已经完成了天使和 Pre-A 轮融资，目前正在进行 A 轮。

估算路书这一类定制 SaaS 的潜在市场，或许可以这样来看：1）截至 2015 年，中国共有 27464 家旅行社，当今天 OTA 越发强势，旅行社也会逐渐意识到服务的转型升级，未来定制旅游可能是他们的一个方向，而更多的中小旅行社可能会愿意选择路书；2）专注定制旅游公司，虽未有统计，但数量也是与日俱增，而在二三线城市，在线旅游渗透不足、用户依赖线下的情况下，可能也会孕育一批定制旅游公司；3）个人，如果是本身就会玩儿的 KOL，未来做旅游定制可能会成为他们的一种变现方式。

如果仅 SaaS 服务收费，假设国内中小旅行社能有 2.7 万家，未来都会开展定制业务，那么这个潜在市场空间可能在 30 亿 到 300 亿人民币。而路书也提到，未来系统收费可能只占一小部分，增值服务方面，比如供应链、浮动收益管理、精准营销等会占收入大头，不过这块眼下难以估算。

另外在用户市场，据路书给到的数据，13 到 15年，定制游游客基数从50万增长至逾200万，年化增长高达100%。而根据携程、6人游曾出具的数据，定制游在 2015年增速迅猛，数字分别是 400% 、500%；候鸟旅行曾告诉36氪，2015年定制旅游占比出境游 15%。16年到 20年，定制旅游将逐步标准化、规模化、大众化，预测年化增长为60-100%，到2020年游客基数将达到2000-6000万，路书表示。

最后，在 36氪看来，如果此前定制旅游还只被看做一个细分市场，那么现在：1）定制旅游也成了大平台大公司的“标配”，在休闲度假领域的地位越发重要；2）接下来还会有层出不穷的旅游定制公司出现，流量分散，大品牌与小公司并存；3）为旅行社、定制旅游公司扮演“送水人”角色的公司越来越多，比如供应链B2B、定制系统等；4）人是定制旅游公司的边界，缺乏信息技术、提高不了定制效率的公司难以扩大规模。