餐饮SaaS玩家入场外卖代运营，「再惠」将到店和到家场景结合起来

外卖市场高速发展超过3年，红利期已过，竞争日趋白热化，也由此催生了外卖代运营赛道。

再惠成立于2015年10月，最初做的是到店场景，以餐饮SaaS业务切入市场，帮助商户做精准营销。2018年下旬，再惠开始进入外卖代运营，作为业务的扩充，结合到店和到家场景。

“仅仅做到店业务、统计到店数据，消费者画像是不完整的”，CEO李晓捷告诉36氪，一个3公里的商圈除了到店消费，其实会有更高频的到家消费。

在外卖代运营赛道上，再惠聚焦的是3家店以上、20家店以下的腰部客户。李晓捷曾任大众点评大区销售负责人，核心团队一起经历了团购大战的起起落落。对于服务什么类型的客户，李晓捷更多思考的是，怎么能够以最小的投入达到最高的产出？

在他看来，团购GMV核心在于腰部和长尾，但目前大家着眼点都在头部客户上，反复投入和拉扯。而腰部客户的市场体量足够大，比起头部客户，腰部客户有更强的付费意愿；比起长尾客户，腰部客户有更长的生命周期。不过很少有公司只做头部或只做尾部，3家以上、20家以下的腰部客户，仍然是争抢最激烈的部分。

“这个时候无非拼两点，运营效率，以及线下业务团队的战斗力和支撑力。”李晓捷说。经历过团购大战，李晓捷仍然很看重地推的战斗力，要以“高亲密度打低亲密度”，并不是所有的外卖代运营团队都是强地推的，也有团队选择线上路径来拓展商家。

SaaS玩家切入外卖代运营赛道的优势在于，在运营层面更多是“数据驱动的运营”。李晓捷表示，外卖代运营其实很容易切入，差异化没有想象中那么大，而如果没有会员系统和供应链，与客户之间的黏性并不强。

获取一部分到家的消费者数据后，可以和原有的SaaS系统后台匹配，完成双向导流。无论是线上还是线下，都会带来更多的流量和变现。到家和到店拼凑出更完整的消费者画像，能为商户和消费者之间建立一个健康而稳固的纽带。此外，到家业务还能够为品牌带来更多的知名度和影响力。

同时，这个热门赛道的竞争也非常激烈，玩家包括食亨、商有、掌单等，其中不乏来自饿了么和美团点评的前员工。

再惠认为公司的差异化主要在两个方面：从产品端来说，更倾向于通过数据和算法，为商户和运营团队提供更高效的工具；从市场端来看，有足够多和足够强的地面运营团队，可以快速占领市场。

根据公司提供的数据，在之前的SaaS业务部分，单店每月平均回头桌数在300桌以上，也就是能为商家带来6万多的营业增量；而目前直销团队单月现金回款接近1000万，运营的单月GMV接近4亿元。

此前再惠已低调完成三轮融资，2015年7月获得真格基金、光速中国的100万美元天使轮融资；2016年7月获得DCM领投，真格基金、光速中国、贝塔斯曼跟投的500万美元A轮融资；2017年9月获得蓝湖资本领投，DCM、真格基金、光速中国跟投的近2000万美元B轮融资。

团队方面，CEO李晓捷曾在原大众点评任职7年大区销售负责人，领导过点评团购、广告、预定会员卡等各线产品的销售；联合创始人赵洋毕业于加州大学伯克利分校（UC Berkeley）人机交互本科，回国前在LinkedIn任职用户体验设计，并创业做过社交应用Sobrr；联合创始人朱辰昊为斯坦福大学（Stanford University）法律硕士，回国前在K&L Gates律师事务所硅谷办公室从业4年，做过近百个创业公司的融资和并购；CTO陈振华武汉大学本硕连读，毕业后入职百度公司，负责百度推广客户端、百度品牌广告、百度商业阿拉丁、百度指数的等架构设计和研发。