戴头盔看房让这家上市公司火了：藏身上万售楼处采集人脸， 一年因此收入上亿，但利润真的高吗

编者按：本文来自微信公众号“每经头条”（ID:nbdtoutiao），作者：每日经济新闻，36氪经授权发布。

2016年6月，已离职10个月的房产销售曾某某，忽然重新联系了曾就职的海南某房地产公司，并自曝了侵占公司销售佣金一事。

同时，他还交代了自己的同伙——曾经的顶头上司秦某。之前，两人合计侵占了公司销售佣金超百万元。公司上下一片哗然，在调查清楚基本情况后选择了报警。

两人职务并不高，一个销售经理，一个普通销售员，然而，房地产业的销售政策，给了他们极大的套利空间：之前，两人将自己完成的客户销售额，包装成分销公司完成的。因为如果是分销公司完成的，则开发商会支付更多佣金。

这样的操作，有个行业术语叫做“内单外挂”。这样的故事，则恐怕几乎每天都在大大小小的房产公司上演。销售、中介及客户只要谈好分成，多数可以配合得天衣无缝。

前段时间因“戴头盔看房”炒得火热的话题，正是这个故事的“进阶版”：一方面，开发商为了杜绝“内单外挂”，在销售处安装了具有人脸识别功能的摄像设备，锁定客户所属渠道；另一方面，销售、中介以及客户，设法避开开发商的智能识别系统，以谋求更大利益。

这种人脸识别系统的龙头公司，是总部位于深圳的明源云（00909，HK）。国内上万个售楼处使用的人脸识别系统，都来自这家公司。之前，其市值一度达到千亿港元。

而这个能让客户戴上头盔看房的人脸识别系统，则属于明源云的SaaS业务。让人想不到的是，公司的该类业务近年来一直处于亏损状态。

同时，这种业务也使得人们开始思考，地产商与销售、分销之间的不信任，凭什么要消费者以牺牲个人信息的方式买单？

细说渠道佣金差，开发商的销售员拿得最少

“当访客踏入房地产开发商运营的售楼处，在我们智能摄影头内嵌入的基于专有算法的人面辨识技术，实时及准确地识别该访客，并配对曾为访客服务的适当置业顾问，以避免销售渠道冲突。”

——以上介绍，来自于在港股上市企业明源云的招股说明书（申报稿）。

2020年9月25日，明源云在港股上市，当日大涨86.06%，市值超过570亿港元。至近期，明源云市值已稳定在千亿港元上下。

制图工具：镝数

明源云受到热捧，其SaaS业务(Software as a Service，软件即服务)占了很大因素。

它在招股书中是这么自我介绍的：中国房地产开发商的第一大软件解决方案提供商，大约享有四分之一的市场规模。

据介绍，其SaaS业务主要分为四大类，分别是云客、云链、云采购、云空间。在售楼处安装人脸识别系统，是其中云客业务的一部分。

要理解为什么人脸识别技术会备受售楼处青睐，首先就要了解房地产的销售模式。楼盘建成后，对于特别热销的楼盘，开发商自然可以自己销售，但更多的情况下，开发商需要多渠道合作，这些渠道包括：分销商、中介、老带新、全民经纪人、看房团等。对这些渠道，开发商给的佣金各不相同。

其中佣金比例最低的，是楼盘自己的销售。

“要看楼盘具体情况，但开发商给自己销售的提成一般不高，像我现在这里，客户上门我们销售自己卖的，提成是税前0.3%。”广东省内一楼盘销售如是介绍。

相比起来，他们还不如普通用户。这位销售称，现在大多开发商有自己的软件，任意用户都可以在上面进行登记推荐，一旦推荐对象交易成功，普通用户都可以拿到总价0.6%的佣金——是这位楼盘销售提成比例的2倍。

“在我们这儿，一旦客户被推荐，销售佣金就会很低，只有几百元。但从带看到协助各种手续完成，你该做的还是要做，一样不会少，夸张一点说，那点辛苦费，还不够带客户办理按揭的油费。”她说道。

据此计算，若卖一套总价100万元的房子，销售直接成交可拿到提成3000元。若事先说好，通过其他用户在软件上推荐后，再由销售对接，佣金就可以达到6000元。

从3000元到6000元的佣金差别还算少的，在分销渠道中，佣金比例一般在3%~6%，但对不好卖的楼盘或商铺、写字楼，佣金高的甚至可达10%。

在本文开头的案例中，根据曾某某和秦某曾供职房地产公司的规定，公司销售人员销售该公司房产可获得销售额0.3%的销售佣金，而分销公司可获得销售额5%的销售佣金。于是，作为销售经理的秦某找到曾某某，两人一拍即合，将原本属于曾某某销售出去的房产，挂在了分销公司名下，佣金差了4.97个百分点。

开发商自家销售是成交过程中不可避开的环节，但这一渠道可获得的成交佣金（提成）比例又最低。因此，在房产销售小朱看来，这便给了“职务侵占”形成的土壤，“如果不这么搞，赚什么？”

“职务侵占”造成房地产利润黑洞

开发商与渠道关系其实很微妙，一位行业人士告诉记者，一方面地产公司内部会控制分销销售占比，一方面，又不得不依赖分销。“现在开发商越来越依赖分销，在惠州、三亚这些地方，分销渠道占比可能达到100%，在广州，现在也有70%左右。”该人士说道。

记者了解到，一般而言，“渠道舞弊”有三种形式。

一是内单外挂，即置业顾问藏匿自然来访客户，飞单给外场渠道，联合作弊，获取不当利益；

二是外场洗客，即中介渠道串通开发商行销拓客团队（指出门主动推销的人员），或利诱其它佣金较低渠道，将客户转至高佣金渠道成交；

三是渠道截客，即中介人员在案场周边，甚至案场内，拦截自然到访客户，唆使利诱客户以渠道客户名义成交。

面对如此舞弊，假如你是开发商，怎会睁一只眼闭一只眼？明源云便揪准了这一商机。

在招股书中，明源云在介绍其“云客业务”时，说它具有“改善开发商获客能力并优化售楼处案场管理”的功能。

相比这种克制的说法，明源云客官网介绍产品时，显得更懂如何抓住客户心理。例如明源云客对“智能话机”的介绍是：避免藏客漏客，防止内单外飞……不浪费每一分佣金！

图片来源：明源云客官网截图

除了智能话机，云客产品还包括渠道管家、来访登记、地产VR带看、在线开盘等产品，其主要作用就是分辨客源、促进销售。

在《每日经济新闻》记者拿到的一份明源云客产品介绍资料中，开发商的渠道焦虑更是被放大——“5%左右新房成交存在飞单舞弊行为，渠道舞弊成为利润黑洞”。

“渠道管家”产品，解决的就是渠道间相互抢客、中介截客等导致开发商徒增渠道费用的麻烦。

在“渠道管家”的基础上，明源云客还推出了“渠道风控解决方案”，引发热议的“人脸识别摄像头”，便是其中一部分。

明源云宣传资料截图(1)图片来源：受访者提供

明源云客介绍称，渠道风控解决方案将从管理盲区倒逼出一笔回归企业的利润。

明源云客以惠州某项目举例：套均价100多万元，渠道佣金4%，即4万元/套，1个月飞单5套，每月损失高达20万元，每年损失240万元以上。

前述产品资料中，明源云客给出的人脸识别硬件部署方案显示：一个销售处可配备4路抓拍相机及一台人证核验机，其中2路抓拍机在售楼处大门，另外两路抓拍机在沙盘前及侧门，人证核验机则设置在签约处。

明源云宣传资料截图(2)图片来源：受访者提供

那安装这套“渠道风控解决方案”的费用是多少呢？记者从广州某房地产商营销人员处了解到，明源云客给自己所在公司的报价是18万元/套，其中包括摄像头等材料钱，“当然，这个价格是根据需求来定制的”。

价格不菲，是否真有必要？上述开发商营销人员告诉记者，区分客户来源渠道对开发商而言尤为重要，“这一块如果不抓，一年损失的佣金也是很庞大的”。

不过，这位开发商营销人员也表示：“现在即使用人脸识别系统，也不能完全杜绝，只是减少一定比例。”

明源云在招股书中介绍，云客是公司的“旗舰产品”。国内配备云客的售楼处数量已由2017年的约3300家增加至2019年的8700家；截至2021年3月，云客服务的售楼处超过了1万个，合作方涵盖各大头部地产商。

换句话说，这家在港股大受追捧、在房地产行业也很受欢迎的企业，或许你前所未闻，但如果你近几年踏进过售楼处，那极有可能，你的姓名、身份证号码、电话号码，甚至面容，都已经被开发商存放在它系统里了。

不过，这样的人脸识别应用被大众知晓后，也引发了人们对个人信息安全的焦虑。

明源云的招股书中提示了这一风险，不过其只是称：“我们通过互联网向客户提供ERP解决方案和SaaS产品及相关服务，亦收集自然人（为我们客户的客户）的若干个人信息。因此我们须遵守有关信息安全及个人信息保护的中国法规。”

明源云在招股书中引用了《中华人民共和国民法总则》中的条例。按规定，自然人的个人信息受法律保护，任何组织和个人都应当依法收集个人信息，确保所收集个人信息的安全。不得非法收集、使用、处理、转让个人信息。网络安全法还载入了保护通过互联网收集个人信息的原则，规定运营者收集、使用个人信息，应当遵循合法、正当、必要的原则，明示收集、使用信息的目的、方式和范围，并经被收集者同意。

冲着佣金黑洞而来的“云客业务”

文章开头的案例中，入职仅5个月的曾某某联合秦某，职务侵占佣金达上百万元——而这还并非特例。

2014年，广州番禺某知名楼盘项目销售部经理胡某，利用职务便利，将一位购买了超过3000万元商铺的一手渠道客户，变更至高佣金的二手渠道进行登记，从而骗领二手联动代理费用221万余元，其本人从中获得分成59万元。在诉讼中，开发商指其“大幅增加公司的运营成本，破坏了公司管理制度”。

在另一些案例中，明源云客不仅是揪出职务侵占的利器，还是地产行业的“分歧终端机”。记者发现，无论是对于房产销售数量的争议，还是对于佣金计算的纠纷，抑或是对客户来源的认定，在许多诉讼书中均提到了“明源系统”。

例如，有开发商与分销公司签订分销协议时，会对分销进行一定的流程要求。

上海某房地产营销策划公司与绍兴某房地产开发公司，原本是合作伙伴。2018年9月，双方签订了商品房代理销售合同。最终，前者合计代理销售住宅总计541套，总计商品房代销成交房款7.08亿元，但房地产公司并未按6%的比例支付足额佣金，其中原因，便是有37套已销售房屋存在代理商违反商业道德的问题。

根据协定，分销商带客首次到场的需提前报备，并在明源系统确认是首次来访，获得由开发商出具的《客户确认单》，成交后方可计入分销渠道销售。但在上述存疑的销售中，相关销售通过更换客户电话号码的方式，将自销房源篡改为分销房源。

飞单屡屡出现，佣金黑洞防不胜防，这让明源云客业务很对开发商的胃口。那么，该业务在明源云的整体收入中占据着怎样的地位？

招股书显示，明源云的收入主要来自SaaS业务与ERP解决方案业务。

其中，ERP业务诞生较早，公司于2006年就推出了一整套的ERP解決方案——这是一套客户内部业务流程管理工具。

而代表SaaS业务的明源云客，成立于2014年，公司的云客业务也是在这一年推出。

明源云的SaaS产品。图片来源：招股书截图

云客业务推出后，收入也实现持续增长。2015年~2016年，明源云客分别实现营业收入2240.38万元、4239.15万元。2017年~2019年时，云客业务的营业收入进一步增至1.22亿元、2.26亿元、3.55亿元。

就这样，云客业务自推出以来，收入规模几乎是翻倍增长。可见开发商对解决销售环节痛点的需求。

但让人想不到的是，云客业务收入突飞猛进之时，它所属的SaaS板块却在连年亏损。

公司SaaS业务整体仍在亏损

明源云在招股书中介绍，“根据弗若斯特沙利文的资料，我们是中国房地产开发商的第一大软件解决方案提供商，按2019年的收入计我们占有18.5%的市场份额”。其还自称为行业ERP解决方案、SaaS产品两个领域的最大提供商，分别拥有16.6%和23.3%的领先市场份额。

如果市占率还不够直白，那这一份数据会让你更清楚：明源云披露，到2019年，公司已直接及间接服务约4000名付费终端集团客户，包括近3000家房地产开发商。其中，2019年百强地产开发商中，有99名是明源云的客户，贡献了2019年总收入的42%。

然而，这家如今以人脸识别“出圈”的企业，其利润支撑仍然是传统的ERP业务。

2015年～2019年，明源云营业收入持续增长，ERP解决方案销售收入与SaaS产品销售收入两大板块展现出齐头并进之势（如下图）。

制图工具：镝数 图片来源：工具自带资料图

虽然从营收上看，SaaS的规模正逐步增长，且五年内，营收占比也由个位数提升至40%以上。但明显可以看出，在后面两年，明源云的SaaS业务收入增长放缓了。

看完收入，再说利润。2017年～2019年，明源云整体净利润持续增长，由0.73亿元增至2.32亿元，复合年增长率为78.4%。

这其中，云客业务及更广泛的SaaS业务贡献如何？

明源云没有单独披露云客业务近年（2018年~2019年）的盈利情况。只能从明源软件（公司此前挂牌新三板时的简称）的年报中看到，明源云客2016年亏损约749万元，但2017年实现了盈利，净利润为657万元。

而同为SaaS业务的明源云链，2016年、2017年均大幅亏损，其中2017年亏损额超过2000万元。

而且，SaaS业务整体的情况也是连年亏损。招股书披露，2017年、2018年及2019年，SaaS业务分部分别亏损0.51亿元、0.45亿元、0.41亿元。明源云还称，可能在将来继续产生净亏损。

制图工具：镝数 图片来源：工具自带资料图

所以，目前明源云的利润来源可说全靠ERP收入。而对SaaS业务亏损的原因，明源云解释为业务早期阶段的投资较大。

但也要看到，在SaaS业务尚未开始实现盈利、还在大量投资之时，其业绩提升已经出现了放缓。所以，目前或难以确定明源云的SaaS业务将走向何方。

同时，2017年实现盈利的明源云客业务，未来也因为个人面部信息采集行为存在变数。

2020年12月初，天津就通过了《天津市社会信用条例》，在全国首次公开禁止采集人脸识别信息，旨在规范技术应用、保护个人隐私等。

在此之前的10月，《中华人民共和国个人信息保护法》（草案）已启动立法程序，正在公开征求社会公众意见。该草案将“刷脸”行为建章立制，要求人脸数据不能随便采集，将面部信息作为重要的“生物识别信息”纳入保护范围。

12月下旬开始，记者多次通过公开电话、邮箱联系公司，但未能得到回复。

1月6日，记者通过明源云400电话的投诉建议功能，与明源云公司取得了联系。相关工作人员称会将记者的采访需求反馈公司。该人士后续为记者提供了明源云媒体对接人员工作邮箱，但截至目前，上述通道均未有进一步回复。

记者手记｜开发商的痛，怎能让消费者买单？

技术是中立的，“戴头盔买房”引发热议，并不是人脸识别技术本身的问题，而是开发商在未告知、未明示、未经同意的情况下，擅自抓取并储存、使用了个人信息。

再往远处想，无论是在售楼处，还是在写字楼、商场、超市，摄像头随处可见，从外观上看，我们根本没办法区别哪些摄像头具有人脸识别功能，而如何防止这一技术被滥用，正是我们所讨论、担心的地方。

若技术被滥用，我们将失去选择的权利。在房子的问题上，笔者不止一次向周围的人提问：“如果提前知道已安装人脸识别系统，你还会踏进售楼处吗？”对于这一问题，不少人在短暂犹豫后，还是给予了肯定回答。这是因为房子附加了太多其他因素，投资、保值、教育、医疗、养老……在这些更宏大的问题面前，很难因为需要被记录面容、虹膜等生物信息就放弃买房。但如果把场景换在商场等别处，也许更多人会作出不同选择。

好消息是，目前，无论是国家还是城市，都在积极推进立法完善对个人信息的保护，规定人脸数据等生物信息不能随意被采集。

回到售楼处的问题，开发商安装人脸识别摄像头，当然节约了成本。但直至稿件完成，笔者也尚有不明白之处：

分销商在销售过程中，会拿出提成佣金返利消费者。因此，假设不存在渠道舞弊的问题，是自然访客自主发现了渠道买房优惠，但他却会因为被摄像头抓拍而无法享受折扣。如此，自行前往售楼处，被抓拍泄露了个人信息不说，还会成为多付房款的“冤大头”？