SaaS公司的前100名员工都应该是哪些人？

编者按：本位来自微信公众号“WPS企业服务研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 欧开磊（fieldspring）。

作为一家SaaS公司创始人/CEO，你为公司招聘的前100名员工都需要是哪些人呢？

很多SaaS公司创始人/CEO都会对自己竟然需要招那么多人感到吃惊。这是因为SaaS公司除了研发外，还需要招很多其它部门的人，如outbound、inbound、客户成功、客户服务、产品、销售、市场等等，对于销售驱动型的SaaS公司更是如此。

一般来说，大部分SaaS公司创始人实际需要招聘的人数是他们计划招聘的人数的两倍。如果你之前只计划招50人，那实际可能需要100人。

假如你的公司的ARR达到了1000万美元，而且获得了金额不菲的融资，公司的年增长率为100%，明年的ARR预计将达到2000万美元。这时公司员工总数要达到100人才能满足公司发展的需要。如果你的公司是一家销售驱动型SaaS公司，那么这100人都应该是哪些人呢？下面我们就来详细分解一下。

销售团队：大概需要40人

（1）1个销售VP，1个销售支持VP、一个分析师。

（2）需要20个销售代表，因为要想下一年能达到2000万美元的ARR，就需要在今年1000万ARR的基础上新增1000万。

（3）需要8名销售助理，在对外销售、销售线索筛选等工作上为销售人员提供支持，销售助理与销售代表的人员搭配比例在1：3是比较合适的。

（4）需要3-4个销售总监，负责管理那些销售代表和销售助理，平均每个总监带8人是比较合理的。

上面列的这些其实还没有细分到inbound、outbound、大客户销售等，如果需要进一步细分的话，你可能还需要再多招2-3个人。

客户成功团队：大概需要20人

（1）假如每150万美元的ARR需要一位客户成功经理来管理，那么如果要想管理好下一年预计达到的2000万美元的ARR的话，大概需要15名客户成功经理。当然，因为今年的ARR在一段时间内还达不到2000万美元，所以这15名客户成功经理又有少部分可以晚点再招。

（2）1名客户成功VP、2名客户成功总监，他们负责管理上面这些客户成功经理。此外，你可能还需要1位数据分析师来支持他们工作。

市场团队：大概需要4-8人

（1）1名市场VP

（2）1名市场活动主管

（3）1-3名内容运营人员

（4）1-3名产品营销人员

客服支持团队

要想24×7为客户提供支持，包括电话客服，大概需要5-6个客服人员。

产品团队

至少需要4名产品人员，其中包括：

（1）1名产品VP

（2）2-3名产品经理分别负责不同的产品部分

运维团队

至少需要3-4个运维，才能确保24×7 的运维覆盖。

技术开发团队

大概需要20名产品开发人员，同时还需要2名设计师配合前端工程师。

质量工程师团队

为了确保工程师代码上线的质量，还需要大概8个质量工程师+1个经理。

上面所有这些加起来大概就有110人了，已经超过100人了，这还没有算上财务、行政等岗位人员。但为了达成ARR的增长目标，你确实需要这么多人。

通常情况下，上市公司的市场和销售人员数量大概占公司全员数量的30%左右。但对于中早期SaaS公司而言，销售、市场和客户成功人员的占比要多一些。也就是说，在公司ARR达到1000万时，公司大部分员工并没有在开发产品，而是在做产品销售、市场以及相关支持工作。

在《SaaS独角兽成长秘籍：40%法则+7步走战略》（点击可跳转）这篇文章中，我们曾分享过一个40%法则。所谓40%法则，即增长率+利润率之和要达到40%。满足这个法则的SaaS公司通常是一个比较健康的公司。

ARR增长率如果能达到100%，即从1000万增至2000万，那么你便可以承受-60%的利润率。也就是说，在ARR 1000万美元的情况下，公司一共可以承受1600万的开销。其中的大部分都用在了人员开销上，包括市场、销售、客户成功。

下面举两家SaaS公司作为例子，分别是营销自动化公司HubSpot和商业智能公司InsightSquared，看他们在员工人数达到100人时和169人时的人员架构，供大家参考。

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