Atlassian与SaaS公司的对标

导语：做了13年的澳大利亚软件公司Atlassian就要上市了，这家公司的表现怎么样呢？Redpoint 合伙人Tomasz Tunguz通过从它的招股说明书（3年数据）挖掘的信息与典型SaaS上市公司的数据进行比较得出了结论。其选取的指标可以作为评估SaaS公司表现的有效依据，值得参考。

收入对比，蓝色为Atlassian，黑色为中位数

从很多方面来说，成立于2002年的澳洲软件制造商Atlassian都是非常特别的。但最重要的一点是，Atlassian是飞轮型SaaS公司的最佳代表之一。Atlassian有1600人，卖5款产品，包括JIRA（错误跟踪软件）、Confluence（企业知识管理与协同软件）、HipChat（内部聊天/协作）、BitBucket（代码库）以及JIRA 服务台（服务台软件）。近日Atlassian递交了他们的F-1（外国公司招股说明书），从中可以看出他们的效率情况。2015年，该公司的收入将达到3.2亿美元。

上图对比了Atlassian与50+上市SaaS公司中位数的收入增长情况。它呈现出一条非常漂亮的飞轮商业模式的几何曲线特征，有效的客户获取引擎不断维系着发展势头和指数型的收入增长。

每客户每年贡献的收入，Atlassian在对标公司中属于下四分位数行列

Atlassian平均每客户每年贡献的收入达到了5594美元，令它跻身Zendesk、LogMeIn、ConstantContact、Xero这样的公司行列。Atlassian的客户已经从2010年的11000增长到现在的超过48000。尽管一半以上财富500强企业都是Atlassian的客户，但没有一家客户贡献的收入超过1%。换句话说，没有一家客户支付的费用超过350万美元。且只有864家客户支付的钱超过5万美元。

销售营销费用/收入，Atlassian显著低于平均水平

Atlassian的业务最令人印象深刻的一点也许是他们进入市场的效率。SaaS公司销售与营销费用对收入的占比中位数为50-100%，而Atlassian过去3年的数字是12-21%。这样的指标简直是闻所未闻。

反过来销售效率也就特别高

这同样意味着销售效率，中值一般在0.8-1.2之间，而Atlassian的却达到了2.5-3.2。这一数据清楚地表明，Atlassian采用的是截然不同的市场进入策略，与受到《Predictable Revenue》拥护、由Saleforce普及的典型的销售拓展代表内部销售模式有着根本的不同。这一飞轮模式用产品和分析去吸引客户，然后把他们升级为更高级的付费用户。

净利/收入也高于为负值的平均水平

销售效率高的结果就是盈利，这在现在的软件公司身上是难得一见的。过去3年，Atlassian的净利润与收入之比均为正，分别是7.2%、8.8%和2.1%。

现金流/收入，高于与同期平均水平

此外，Atlassian的现金流与收入之比达15-18%。这笔钱再加上一小部分的风险资金为业务增长提供了必要的保证。2015年，Atlassian的自由现金流将超过6500万美元。

毛利率也高于平均水平

Atlassian的毛利率达83.4%，比SaaS公司中位数的70.9%要高出12个百分点。

研发投入力度很大

研发方面Atlassian的投入力度很大，最近把超过40%的收入投入到了产品改进、漏斗优化上面，保证了飞轮模式的增长。

实现5000万美元收入所用时间相对较短

跟Hubspot、DemandWare、NewRelic等好公司类似，Atlassian用了7年时间（2009年）实现5000万美元收入。

收入增长率跟平均水平基本一致

与典型SaaS公司相比，过去8年Atlassian的增长率与中位数大抵一致。

按照不同的未来收入乘数估算出来的市值情况

上市后Atlassian能值多少钱？如果预测该公司2016年的增长率为类似2015年的45%，则收入可达4.6亿美元。按照Atlassian的表现应该可以要到高的收入倍数。7.7倍的未来收入属于上四分位数，意味着36亿美元的市值。Workday和ServiceNow交易时用的是10.5倍，Xero取11.5倍，跟Friday一样是最高的倍数，取这个倍数的话Atlassian估值就是53亿美元。

Atlassian的这些表现堪称异类。它采用了独特的飞轮商业模式，有着一流的销售效率。每一位SaaS创业公司创始人都应该好好研究一下，理解这种模式。这是销售效率一个很好的案例研究。