初创企业的规模化融资，有什么窍门？

编者按：本文来自微信公众号“哈佛商业评论”（ID:hbrchinese），作者 赖安·科恩（Ryan Cohen），36氪经授权发布。

许多人认为，我的职业生涯顶峰是在2017年4月18日，当时美国宠物用品零售商PetSmart以33.5亿美元的价格收购了我6年前联合创办的在线宠物商店Chewy.com。毫无疑问，那一天令人难以置信。它代表了梦想成真，夜以继日的工作获得回报。但是，不管你是否相信，另一次握手——另一笔交易——对我来说更有意义。

事情发生在2013年9月26日。2011年，我和迈克尔·戴（Michael Day）利用手头上的现金和小额贷款共同创办了Chewy，我的愿景是做成一家大公司。

我清楚，维持公司的增长需要大笔资金。因此，我们接触了数十家风投公司——我甚至从位于美国佛罗里达州的总部飞到硅谷，在沙山路（Sand Hill Road，风投聚集路）挨家挨户地进行解释：Chewy通过赢得客户和开展超高效的运营，将会获得成功。但是，所有人都拒绝了我们。

我们曾向投资机构Volition Capital的拉里·程（Larry Cheng）推荐我们的公司。我们在2012年第一次见到他，当时他正陪着家人准备前往迪士尼乐园，同意在我们的办公室短暂停留。我记得他曾问我，“谁将把这家公司的销售额提高到1亿美元？”我当时才26岁，看上去可能更年轻，我自信地回答：“我能。”然而，他没有投资。

不过，大约半年后，他又联系了我们。我们的销售额超过了以前他说的数字，这让他为之触动。几天后，他签署协议，对Chewy投资1500万美元。这次胜利甚至比最终那个数十亿美元的交易更让我感到满足和自豪。在建立Chewy两年的时间里，我们跟风投公司接洽了100多次，却毫无进展，这次获得投资证明了有人终于相信我们的商业模式。拉里证实了我们的想法。

从那时起，责任就更重了。我更加致力于使Chewy成为行业龙头，因为赌上的不再只是我们自己的钱。拉里因为我们承受着巨大的风险。我感到了那种责任。

我以类似的方式处理了以后的每一轮融资（包括PetSmart的收购）——低调承诺和不俗的业绩。我们的使命很明确：成为一流的、以客户为中心的宠物零售商。我们还想让所有支持我们的人共赢。

创业支点

我从13岁就开始工作了，为家庭成员和当地企业建立网站。此后，我进入了联盟营销（affiliate marketing）。在一个讨论网站设计和计算机编程的网上聊天室，我遇到了迈克尔（Michael）。我俩一拍即合，开始谈论业务合作。

我一直想建立一家电子商务公司，因此我们决定进军一个准备好被颠覆的行业：在线珠宝销售。我们认为这是一个非常棒的主意。我们建立了网站和交付系统，备了货，甚至在办公室里放了一个保险箱来保管它。

但是，在我们预定的开业之前大约一周，我受到新的启发。我牵着玩具贵宾犬泰莉（Tylee）走进当地的一家宠物店，向店主咨询可以为她购买哪些最健康的食物。这突然让我意识到：我之前的创业目标有误。我不太在乎珠宝，但是像许多我认识的喂养宠物的人一样，为泰莉购买食品让我充满热情。宠物行业规模庞大且蓬勃发展，逐渐从大众市场转向高端市场。很明显，这个行业有着巨大的机遇。

尽管一周之后，我们就要开始经营珠宝业务，但业务必须转型了。我们卖掉了所有的戒指、项链和手镯——以及保险箱，开始尽最大努力地学习一切与宠物行业有关的知识。我们新建立了一个网站。我们找到了当地的一家经销商，并与附近的第三方物流公司合作。2011年6月，我们开始了新的业务。在短短3个月内，我们实现了从宠物店里的顿悟到经营宠物用品业务的跨越。

有时候，人们会问我是否担心公司会步Pets.com的后尘。那是2000年时，互联网泡沫最引人关注的失败公司之一。我不担心。一方面，那家公司宣布破产时我只有15岁，所以我对这个故事不是很熟悉。其次，Pets.com存在的时候，大多数人还只能拨号上网，在线购买商品根本无法得到舒服的体验。但是，在我们开始的时候，电子商务已成为大多数消费者的第二天性。

我对亚马逊也有疑问，当然，这是一个真正的竞争对手。它拥有令人难以置信的基础设施，与客户及供应商建立了雄厚的关系，还有无限量的资金。但是我也知道，其他一些公司，包括Zappos（后来被亚马逊收购）和Wayfair，都在特定的产品领域取得了成功。它们的秘密在于提供与众不同的客户体验。我认为，我们可以在宠物领域做类似的事情。

由于资源有限，我们自己担任了公司的高管。我担任CEO，迈克尔担任CTO，而我的老朋友艾伦·阿达勒（AlanAttal）则担任COO。我们知道，要提供与邻家宠物店相同的体验，优质的客户服务必须是公司核心竞争力之一。因此，公司的首要任务是组建一个团队，在客服中心处理电话、实时聊天和电子邮件等事务。这样我们就不用事必躬亲了。

从一开始，我们就将公司的收入重点投资这项工作，但最终我们依然需要风投提供更多的资金。经过数月的寻找，我们终于找到了拉里和Volition。

扩张规模

2013年10月24日，我们结束了首轮融资。我永远不会忘记资金进入我们银行账户的那一刻。尽管我们已经签署了条款清单，但是我在一定程度上仍然怀疑这一切会那么顺利。但是，当我看到资金转移得到确认，这一切都成了现实。

有了这笔钱，我们可以扩大规模，投入到开发系统、技术和团队。我们也可以实现内部存储和运输。我们已经认识到，如果想创造价值数十亿美元的业务，那么执行力就必须成为另一项核心能力。

咨询顾问们告诉我们，从头开始建造一个仓库需要花费一年半的时间。但是，由于公司业务同比增长300％，我们没有那么多时间。物流公司处理订单的速度也跟不上，导致Chewy的客户体验开始恶化。我们需要更多的掌控力，而且速度要跟上。

我们清楚，必须在几个月内完成过渡。我们从2014年2月开始选址，重点关注美国东北部地区，因为该地区人口众多。我们选择的地点是宾夕法尼亚州的梅卡尼克斯堡（Mechanicsburg）。这里地处康涅狄格州、纽约州和新泽西州三州交界地区，人口稠密。

公司选址于此可以为周边的客户提供隔日送达服务。到当年夏天时，我们已经建立了一个占地40万平方英尺的仓储基地，里面储存了大量袋装或罐装宠物食品、背带和笼子、拴绳、垃圾箱、玩具以及零食等。

我们在不到6个月的时间内成功启动并且运行起来，这非常不容易。一切可能出错的事情都发生了，我们雇用的仓库人员工作效率也不高。当我们最终配备好人员时，扫描仪器可能会出现故障，Wi-Fi和仓库管理系统也会出问题。我们全天候地处理接二连三的类似问题，直到所有问题得到解决。

我们特别重视营销工作。创业伊始，我们几乎全部购买了直接响应广告，因此每笔支出都可以追踪，不像Pets.com那样主要投放在超级碗（Super Bowl）广告上。通过对团队和流程进行投资，我们不断扩展业务，以合理的投入有效地吸引恰当的客户。我们的增长诀窍是自由现金流。2014年的销售额为2.05亿美元，2015年几乎翻番，达到4.23亿美元。

我们的新员工对公司的发展起到了重要作用。我很早就意识到，需要有效利用自己的时间并专注于招聘工作。最初，招募员工是一个挑战。我和艾伦（Alan）花费了大量时间与领英网（LinkedIn）的求职者联系，向他们解释公司的迅猛发展，描述公司远景，但是其中98％的人都没有回应。

令人惊讶的是，后来的事实证明这是一个有用的过滤系统。给我们回信的2％的人对机会的到来兴奋不已。他们是真正的信徒，是我们的团队成员和业务建设者。他们内心强大，怀着极大的热情，有着必胜的意志。因为这种热情，我们选择聘用他们。许多人辞去稳定的工作，带着家人从全国各地赶来加入我们。这种巨大的牺牲，我们一直牢记在心。

最终，我们从普信集团（T. Rowe Price）、贝莱德（BlackRock）、Greenspring、孤松资本（LonePine）、沃林投资公司（Verlinvest）和投资银行艾伦公司（Allen＆Company）进行了六轮融资，总额超过3.5亿美元。

新起步

2016年，我们的收入达到9.01亿美元，同比增长100％。这促使我们开始考虑进行下一轮融资的IPO。我们拥有约7000名员工和6个仓库，并计划在未来12个月内再增加两个仓库。从运营和战略角度来看，公司的实力雄厚。

在我们为IPO做准备时，美国最大的宠物零售商之一的Petco联系我们，洽谈并购事宜。它无法满足我们的条件，所以双方只能分道扬镳。

2017年年初，Petco的主要竞争对手PetSmart也伸出橄榄枝。我收到了BC Partners管理合伙人兼主席雷蒙德·斯维德（Raymond Svider）的电子邮件。2015年3月，该私募股权集团完成了对PetSmart的收购。他说，他有兴趣收购Chewy，想谈一谈。我们以前见过面，但彼此之间不太了解。

PetSmart是我们最大的竞争对手之一，因此我们谨慎从事。我解释说，我们正在为IPO做准备，因此期望以全款、公开交易的形式确定价格。

鉴于竞争动态，我们不能透露专有信息，不接受漫长的尽职调查过程。我告诉斯维德，如果他想进行收购，那就需要迅速进行。值得称赞的是，他做到了。2017年4月，我们签署了协议，以33.5亿美元的价格出售该公司。这是有史以来金额最大的电子商务收购。

我们的投资者都很高兴。早期投资人获得了巨大的收益，而后期投资人也获得了可观的收入。投资Chewy让很多人获得成功，我为此感到自豪。这些投资者信任我和我的远见，而我用收益回报了他们。对于BC Partners和PetSmart来说，很快也将如此取得收益。

收购后，Chewy的收入继续增长，2018年达到35亿美元，而亏损收窄至2.67亿美元。2019年6月，PetSmart将Chewy拆分为一家公开上市公司，估值接近90亿美元，接近两年前出售价格的3倍。

2018年3月，我离开了公司。做出这个决定实属不易，但我觉得自己已经实现了最初的目标。公司增长稳健、基础雄厚、前景远大，但我已经不能全权管理了。而且，我也不想成为老板，我只是一位创业者，而不是管理者。我的使命已经完成。

每当我回想起，当初为什么筹集资金创办公司并达到一生最美好的时刻，我的感受是：整个过程比到达终点更令人兴奋。我试图挑战传统的行业，用前所未有的服务赢得客户。这种挑战令我倍感欣慰。在整个过程中，我们能够组建一个由众多员工和投资者组成的世界一流团队，面临各种困难依然取得成功，白手起家创办价值数十亿美元的零售业龙头，这无疑是我职业生涯中的最大成就。

赖安·科恩（Ryan Cohen）| 文

陈战 | 译牛文静 | 校李全伟|编辑