投资人说“你的市场规模太小”的真正原因

编者按：本文作者Elizabeth Yin是 500 Startups的合伙人，  LaunchBit 的前联合创始人，之前在Google工作。

当投资人说的你的市场规模太小时，真的超级让人心烦。因此，你做了很多额外的调查，如向Gartner（信息技术研究和分析公司）的专家请教，阅读预估市场规模的文章，等等。然后你带着自己的研究成果与投资人争辩你的市场比他们想的大很多。

不幸的是，这样做是没有效果的。投资人还是不会投资。你离开之后认为投资人是个傻瓜。你可以这样想，但是更重要的是你要明白为什么会出现这种情况。

首先，不要再去做调查了，调查对你的帮助不大。

当投资人说你的市场太小时，他们选择不投资你的真正原因是什么？

1、你处在多个市场中间，没有明确突出任何一个市场。

市场趋势改变了很多，有时一个全新的市场会出现在两个现存的市场之间。然而，由于你的公司具有先发优势，投资人不了解两个市场之间是否存在一个市场。

一个很好的案例就是500 Startups投资的Intercom公司。

当我第一次遇到他们时（那时我还是一个企业家），我在想：“天呢，他们到底在做什么？这完全是一个将客户服务、市场营销和销售混在一起的奇怪的项目。”

事实证明，几年之后，市场营销人员致力于创建和客户之间更加紧密的关系，这种紧密的关系实际上就是市场营销、销售和客户服务之间的混合。这家公司做得非常好！但是当他们刚开始做的时候，这种市场一点都不清晰。

遇到此类情况时，我经常发现企业家都试图在自己的市场规模中添加相邻的市场规模。例如，在计算营销自动化的市场份额时添加销售自动化和客户服务软件的市场规模。

但是，实际上，你需要做的却恰恰相反。以营销自动化为例，你应该选择一个市场，探讨个性化营销的趋势。对此有帮助的做法是，拿着自己现有的产品直接找到投资人，说你要推翻现在的模式，并列举出A、B、C等原因。例如，Marketo（数据营销公司）很糟糕，因为用户需要花费10天的时间学习软件，最后只能向客户发送非个性化的邮件；但是我们解决了这个问题，使得在产品本身内部进行双向交流更加方便，这才是未来的发展方向。

2、你的产品或业务听起来没有差异化，或者投资人对识别差异化一窍不通。

当然，做垂直行业的公司经常会遇到此类问题，如教育科技类、安全科技类、时尚类，等等。以我为例，我是一名软件投资人，我对太阳板或者药品知之甚少，软件投资人不会为了了解大家在说什么而去了解大部分垂直领域。

如果了解公司的差异性不需要专业的知识，那么你需要向很多人介绍并发送信息。

然而，如果要想了解公司的差异性需要专业的知识，那么你需要找到合适的投资人进行交流。

在这里有一条很好的经验法则：如果你无法向大街上的随意一个人说清楚你的差异性，那么你就需要一位具有专业知识的投资人。

过去（5年前或更早），人们很难知道自己该去接触哪些投资人，因为网上一般不会有投资人介绍信息，也没有搜索投资人的搜索引擎。如今，可以使用 AngelList 将投资人分类，并找到属于特定领域的投资人。

现在，最难的部分是你所处的领域投资人有限。以时尚和美容领域为例，这两个领域的投资人较少。解决此类问题最好的方法是与领域内的大量企业家进行交流，让他们向自己的投资人推荐你，让他们与该领域的其他专业人员结缘。这种方法的工作量很大，但是绝对有必要。你该领域内建立紧密的人际关系。 

3、投资人不相信你或你的团队。

最后，不幸的是，当投资人说你的市场规模太小时，可能是在表明他对你或者你的团队的看法。

如果你所在的市场竞争比较激烈，那么投资人很可能会这么做。如果你所在的市场比较激烈，你不仅需要表达上面提及的要点，同时也需要告诉别人你是一名真正优秀的领导者。不幸的是，根据模式匹配，很多不适合某种典型模式的优秀领导者需要努力说服投资人。

很多内向型、女性等企业家一般不适合这些模式，他们不得不从这里走出去，说服他们在竞争激烈的市场中可以找到的投资人。

请记住，如果你拿到了投资，并不是意味着把自己的公司卖了3000万美元。投资人希望你可以提供100倍以上的回报（很显然，这种事情大部分情况下不会发生，但是这正是投资人所寻找的）。因此，他们在想你该如何才能变成一家价格1-100亿美元的公司，在种子阶段，投资人必须相信的唯一一件事情是你和你的团队能够到达这个阶段。