法大大融了9亿，但电子签市场可能值钱多了

编者按：本文来自微信公众号“SaaS聚义堂”（ID:saasjyt），作者：春阳兄，36氪经授权发布。

2021年3月20日，我从北京新修建的大兴机场乘坐东方航空MU6645前往成都，硕大宽敞的东航柜台，摆放着一排整齐的自助托运机器，只有一位工作人员，热心的指示现场乘客自助托运，并幽幽的说了一句："不用打机票，安检直接出示电子登机牌，以后都是无纸化了"，我笑了笑，以前我似乎只在北欧某些国家的机场才见到过类似的自助设施。

显然，后疫情时代，很多因为无接触主张而催生的技术开始逐渐替代我们古老的生活方式，机场这种戒备森严的地方甚至走在了趋势前列。

无独有偶，美国的头部电子签SaaS公司DocuSign在去年疫情最严重的2月到4月期间，每个月新签约的客户超过30000家，当前已经无限接近100万家企业客户的数字。

美国是积极拥抱电子签趋势的主要市场，但即便如此，全美也仅仅有约10%的企业使用电子签技术，但这并不妨碍市场给予才上市3年的DocuSign超过350亿美金的估值。

国内的情况也差不多。电子签头部厂商法大大也于3月11号刚刚close掉一轮由腾讯领投、众为资本、大钲资本跟投的9亿元D轮融资。值得注意的是，腾讯也是法大大C轮融资领投方之一。

观感上好像没什么人用电子签，这个市场和我们所经营从事的企业微信SCRM有些类似，都共同呈现一个非常明显的特征：已经在用的人用的很嗨，但“城外的人”不仅不想进来，反而不以为然，谁会用电子签？谁会用企业微信？

我们业内将这种现象称之为「SaaS小阳春」，即趋势的来临往往从一小撮市场开始，然后突然遍地花开，表面上不接地气，但实际上产生的业务价值极高。当然这是我编的一个概念，但实际情况却是如此。

EchoSign的创始人曾经写过一篇文章讲述他们早期的创业故事。他们作为电子签名的早期布道者，甚至在2005年这种互联网的蛮荒年代就开展SaaS业务。6年之后，EchoSign被Adobe 收购，变成了今天的Abode Sign。

但引领技术趋势的SaaS厂商们在早期是十分痛苦且孤独的。在EchoSign创始后一年，也即是2006年，整个电子签市场的实际规模加起来有多大呢？

不过100万美金而已。这包括当时两家头部的电子签SaaS厂商以及其他小玩家的市场总额。

当时整体TAM的预测大概是3亿-5亿美金的规模左右，也就是说，2006年整个电子签实际市场收入不足TAM的1%。

很惨，对吧？

而4年后的2010年，实际市场规模（不是TAM）已经达到了3000万美金，相当于每年翻一番。

这还没完。

为了测算电子签市场的自然增速，我刻意去查了2018年的美国电子签市场数据，这样可以抹除疫情元素带来的催生效应，你猜猜看2018年电子签实际市场收入规模是多大？

10亿美金。

从06年的百万美金，到10年的3000万美金，再到2018年的10亿美金。

12年的光景，实际市场收入（注意不是TAM）整整翻了1000倍！

这就是SaaS模式的复利魔力。

即便当今市场需求如此火热，EchoSign的创始团队依然忘不了他们一开始得到了非常多「非潜在客户」的非议。有很多客户在晚餐的饭局上会直接不友好的告诉他们：“很难想象市面上真的有人会为你们的产品付费，因为在我们看来完全没有付费的必要”。

是啊，谁会为一份电子虚拟合同付费？下面是国内电子签SaaS厂商法大大的订阅价格页，你可以自行描述一下当你看到签约一份电子合同需要为此付出3-5元/份的感觉：

采用你从未见过的按签署文件收费标准法大大产品价格表

有点不适应？是不是想着直接打印出来扫描给对方不就好了嘛。

历史是相似的。当时电子签厂商的竞品并非彼此。而是整个市场的使用习惯：依赖于Windows系统的合同打印机。

即便当时EchoSign每年的订阅收入已经超过了800万美金。

不对啊，按理说如果市场并不接受电子签技术，应该无人问津才对。

这就是SaaS市场很有意思的地方。

表面上，电子签技术凭空制造了一个新的市场需求，并开始对抗人们古老的商务合同流程处理习惯，而且有直接打印和传真这类早就被认可的成熟处理方式，电子签应该没有生存空间才对。

但当时EchoSign签下来的单子竟然有客单价超过百万美金的，就算金额小一点的也有10万美金，国内的电子签SaaS厂商法大大也观察到了类似现象，疫情期间的地产行业就将法大大的电子签名产品嵌入线上售楼系统，让客户足不出户就能买房；在政务领域，包含湖北在内的六省市场监督管理局也使用法大大快速上线电子签名应用，实现了业务的全线上办理；法大大甚至在全国近150家法院的实际判例中被采信，成为业界可查司法判例最多的电子签名服务商。

同样的，我们自己所从事的企微SCRM领域，别看很多人压根看不上企微，不乐意用企微做私域，但依然有相当一部分客户愿意付10万一年购买我们的SaaS产品去解决私域问题。

这说明什么？

这说明，一项新技术的诞生，在前期是能够为市场和客户创造红利使用期，解决核心业务问题的，并借此为产品服务定上一个很高的价格。法大大的客户们可以通过电子签服务享受文件签署全流程服务，鲸奇的客户们也可以通过我们提供的SCRM产品持续培育新客和激活老客。

他们自然可以选择继续使用那些“古老的成熟处理方式”，包括合同打印、传真或邮寄，或者使用传统的CRM甚至是Excel表管理客户，他们自然不必为一项新技术付费，但与此同时他们已经在付费了——因为使用过时的技术而遭受的业务损失。

我并不想在文章里刻意制造恐慌。但至少法大大的电子签以及鲸奇scrm这类新技术的投入还可以产生业务回报——即便不够明确，也至少比无法挽回的业务损耗更心里踏实。长期打印合同并快递签约的用户们可能无法理解合同电子化对于房企或者政企这类客户意味着什么；而长期忽略管理客户关系和用户体验的私域操盘手们也要持续承担潜在客户培育和转化不够充分的业务损耗。

在SaaS聚义堂的读者群里，我们的活跃群友耀东老师在群里发过几张图，那是前不久国家发布的“十四五”规划。

耀东老师在SaaS聚义堂社群对于十四五政策的解读

如果你仔细观察，会发现这项规划中的专栏9的「数字化应用场景」里，智慧政务作为第10项重要规划，明确提出了要“推广应用电子证照、电子合同、电子签章、电子发票、电子档案...”：

十四五规划专栏9数字化应用场景

这当然可以解读为对电子签行业的大大政策利好，但更多的是顺应社会发展需求和我们自己的生活便利需要。

我并不打算继续列举更多的数据或者证据去卖力证明电子签这项技术的必要性和重要性。

因为这听起来很乏味。

我也不想继续从SaaS或者所谓专家的角度去解读这项技术的优越性，因为这听起来很无聊。

不论我们作为消费者是否是电子签这类技术的使用者，我们的生活已经离这项技术很近了。

下一次我们在银行柜台签约，或者可以完全线上处理各类合同事宜的时候...

技术上的改变，生活里正在发生。

不要惊讶，不要意外。

享受这些改变。