专注服务长租公寓大客户，「小水滴科技」2020年业绩实现翻倍

过去5年，中国万亿租赁市场呈现出机构化趋势，主打品质化产品和标准化服务的长租公寓兴起。在发展过程中，行业也伴随着爆雷、租金贷等负面事件。不过居住空间的升级趋势不可逆，在经历调整之后，行业逐步走向成熟，长租公寓进入新的发展阶段。

2014年成立的「小水滴科技」完整经历了长租公寓行业发展的这一过程，最早尝试过品牌公寓，之后针对中小公寓企业提供SaaS产品，而在十九大后的2018年初，公司正式转型实施大客户战略，聚焦为央企、地方国企和开发商服务。

创始人兼CEO冯玉光向36氪介绍，长租公寓领域的大客户与小客户是完全不同的：需求不一样，导致产品逻辑、获客逻辑和销售策略都不一样，客户运营逻辑也不一样。经过近三个季度的摸索，一直到2018年底，「小水滴科技」才算真正梳理清楚这条业务，并从知名互联网公司和地产百强企业配置了完整的团队。

现在，「小水滴科技」已经明确定位，专注服务央企、地方国企、开发商和品牌公寓，并形成了智慧公寓系统、整体公寓软装、运营咨询服务和委托管理四大产品线，分别用不同的子品牌承接。

首先是水滴管家，其智慧公寓系统包括SaaS管理系统和公寓IoT平台两个部分，可实现对房、人、钱的数据化和智能化管理。系统覆盖了房源动态管理、电子合同、支付、维修保洁、退租退款、分账对账等全业务流程；IoT平台不仅包括门锁、水电表智能化管理，还融合了安防、消防、智能家居等需求，并确保公寓企业数据完全独立于硬件厂商。针对中大客户的痛点，水滴管家还具备业财一体化、企业客户管理、权责发生制、流程管控、安全场景管控等特色功能。

水滴管家

水滴物语专为租赁社区提供整体软装解决方案，包括从客群研读到整体设计、从单品定型到品控物流、从摆场交付到售后运维的全过程服务，涵盖家电、家具、配饰、布艺、公区配套等全品类产品。此外，针对行业普遍面临的公区功能设计与需求脱节的痛点，水滴物语还提供针对公共空间的特色产品，比如公区的规划设计、供应商评估和甄选、设备选型、运营管理方案等。

水滴物语

水滴远望，即根据项目的不同阶段，为客户提供运营前置咨询、运营陪伴咨询、运营提升咨询服务，如在项目建设前期，提供项目定位、产品定位、管理体系构建等，在项目筹备开业期，提供营销管理设计、运营管理设计、安全管理设计、实操运营培训，而到了稳定期，围绕组织效能提升、产品优化升级、现金流优化、融资税务筹划等提供咨询服务。

水滴远望

水滴公寓则专注人才公寓托管服务。瞄准国企和开发商大客户，除基础运营服务外，会更突出建设全面安全运营体系、打通物业管理的智慧社区、特色党建服务等。这类客户不仅重视经济效益，更加重视社会效益，对于社区和社群的服务有更高要求，对此，水滴公寓也会为社区租户开展情绪引导、心理辅导、资源链接等服务。

“这几年最大的变化是，从自然生长到主动规划，从各自为战到涡轮效应。”冯玉光表示，前几年团队都是摸着石头过河，由客户的需求推动业务发展。而在确定定位和产品逻辑之后，业务发展速度明显增快，2020年尽管受到疫情影响，但业绩实现了翻倍。

小水滴科技业务逻辑

2021年，根据中大型客户的需求，小水滴科技将新增品牌代运营、推广代运营和企业内训服务三个服务。而对于中小公寓企业市场，公司也持续探索可行的商业模式。冯玉光认为，在新的政策和市场环境下，中小公寓企业的需求已不仅仅是一套SaaS系统，更重要的是需要重塑业主、租客的信任。对此，小水滴科技今年将会试点“2+2+2”的水滴陪伴项目。

截至目前，小水滴科技服务的客户有近百家，包括上实集团、大光明集团、浦东发展集团、中建八局、中铁建、北京金隅、杭州钱投集团、合房股份等。2021年公司预计营收可过亿元。

小水滴总部位于上海。创始人兼CEO冯玉光毕业于上海财经大学、中欧国际商学院、长江商学院，曾任上市公司中科合臣CFO兼董秘、地产百强中锐集团投融资副总，在房地产、投融资等领域拥有20年经验。此外，冯玉光还任全联房地产商会特约研究员、博志成股份长租公寓首席专家、北京市住房保障决策咨询专家，《城镇商住公寓设计规程》和《智慧公寓建设评价》评审专家。

在2014年和2015年，小水滴先后完成天使轮和A轮融资；2017年公司曾获得平安集团的战略投资。