Datalex：不满利润分流，航空公司转型数字零售是否可行？

编者按：技术及解决方案提供商Datalex近几年为想办法帮航空公司归拢分销利润操碎了心，不说航空公司业务广泛，在电商经营上没有太强针对性，许多现代网民也已习惯携程，去哪儿，途牛等OTA，要想改变他们的消费习惯还是个难过的坎儿。

我们都知道，航空公司与乘客之间现有的数字关系还没有结构化，所以需要重新思考解决方案。在遵循业务敏捷性和客户至上的理念基础之上，过渡为一个符合自身要求的新型数字零售平台，对于满足未来航空公司分销需求来说至关重要。

但未来航空公司数字零售平台会是什么样儿呢？又是什么来推动航空业走向数字化，促使航空公司成为零售商呢？

本文中，我们概述了什么是数字零售平台，以及数字零售的优势和重要意义，还思考了评估和准备转型过程中可能面临的挑战，从而确定了三个主要步骤。

数字零售平台

符合航空公司需求的数字零售平台需要满足很多条件——用户至上，多渠道，快捷，拥有海量数据等。那到底什么是数字零售平台呢？

数字零售平台是一个以工作流程管理，商业规则，数据分析和顾客至上理念为核心的多渠道报价和订单管理系统。

从技术层面来看，它具有可行性，模块性，可扩展性和灵活性。

——可行性表现在以下几个方面：

• 开放式应用程序接口，即它的功能和数据可以结构化的方式轻松获得，允许各类实体出于不同目的，从其他应用中利用该系统。 

• 开放式体系，即代码和工程易于理解，支持航空公司在解决商业需求的最佳时期对系统某些部分进行修改。

• 开放式数据及数据访问权，即允许航空公司充分利用系统数据对整个数字零售环境进行分析和优化。

——模块性支持航空公司增加不同组件，按自身需求裁剪平台。通常情况下，单个产品或供应商会提供大部分所需组件，然后再把其他供应商提供的组件和模块整合起来，这对确保航空公司不受制于某家供应商来说非常重要。同时，也能让航空公司找到一种最佳组合，或者说最佳需求策略。

——基础平台的可扩展性和灵活性支持航空公司循序渐进扩展平台，从而使环境适应多变的商业需求和条件。

可扩展性是既选基础平台开放性和模块性带来的直接结果，灵活性则是业务规则成熟度和工作流程整合的结果。

数字零售平台的重要性

在线零售商通过确保整个购物体验与顾客息息相关出售商品，专注采用最有效的方式摆放、推销和定价自己的产品和服务。

产品评级很容易让顾客获得产品相关信息，其他顾客的意见也可能影响他们的购买决策。

零售商在幕后使用集灵活性，交互性和数据广泛使用性为一体的平台。航空公司密切关注亚马逊和eBay这类零售商的市场模式，以及旅游产业中杀出来的黑马Uber和Airbnb，他们在向上销售，交叉销售，通知和支付上的成功实践都值得借鉴。

一些旅游初创企业正指望依靠消费者对市场概念的熟悉获利，但在开发自己的数字零售环境时，航空公司又能从中收获什么呢？

专注消费者

个性化购物体验不仅需要掌握准确数据，还需要一个了解如何解析数据并采取相应行动的系统。高度发达的零售系统两者皆可满足。

首先，要了解消费者的个人信息，报价和购买的商品；接着，更重要的是系统辨识图案和算法功能，从而决定目前该做什么，接下来该做什么。

大多数航空公司即使在某些地方运到了这些数据，目前也无法将其充分利用并转化为自身优势。

管控报价和产品

消费者搜索产品时，通常会想从精心组织的、有针对性的结果列表中进行选择。航空公司正好处在一个独特的位置，他们了解旅客，也有忠实的受众，从旅途准备到旅途结束都依据市场行情定价。

本质上来说，零售系统有强大的产品目录，可以将各种产品分类组合成束。他们十分灵活，可以提供你能想象到的几乎任何产品类型，为航空公司做好翻译工作，而且各个分销渠道的产品报价都是固定的。

反复测试和调整

“快速上市”几乎成了陈词滥调，但它仍然意义重大。同样重要的还有快速测试新产品并获取测试结果。许多数字零售平台允许测试和评估市场报价。所谓的“A-B”或多变量测试尤为重要，它们可以更快得出比调查、评审和客户反馈更可靠的结果。

需要创建并调整适当的进程和工作流程。数字零售平台要有成熟的、符合商业规则的工作流程和编制引擎，用以模拟产品以及相关过程。

能够在同一平台中有效执行和测试新产品及其相关交付过程，帮助航空公司更快确定潜在附加收入来源，迅速识别和抛弃业绩不性甚至造成亏损的产品。

不知己何不知

这就是我们需要掌握数据的原因。不仅是在定价过程中，其他程序同样需要数字零售平台将各种来源的数据考虑在内。

依靠数据分析定价往往能让人信服。航空公司收集大量数据，但往往在各种系统提供的海量数据里失去了自己的见解。以数据为基础，动态定义完整报价（比如根据不同的数据节点定价）很可能成为航空公司优化利润的下一步。

数据还会用于测试和跟踪，以实现情绪分析和工作流程自动化。不断增强的机器人、人工智能、自主学习系统和预测分析等技术也纷纷进入数字零售平台的世界，他们很大程度上都依赖于数据。可利用的数据越多，他们的自动化水平也越高。

讨论完了航空公司转型为数字零售环境的进程以及转型过程中的挑战，最后，我还有个问题比较关心，“那到底还需不需要PSS系统呢？”

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