后浪Salesforce如何把前浪拍在沙滩上？

编者按：本文来自微信公众号“远川科技评论”（ID:kechuangych），36氪经授权发布。

作者：高雅

编辑：董指导

支持：远川研究所科技组

在管理软件领域，1972年从硬核德国起家的SAP，一直都是王者般的存在。全球工业快速发展、信息化程度不断提升、500强企业不断壮大，这一切都像是专门为它准备的礼物，尽情享用、快速发展，市值达到了1500亿美元。

然而，几个月前，SAP的市值却被1999年才成立的后浪Salesforce刚刚超越、微微领先。而在客户管理（CRM）领域，早在三年前Salesforce便已经以20%的市占率，超越了SAP、微软等前辈，登顶王座。

后浪Salesforce是如何翻滚的呢？是时代有幸遇见了它，还是它更有幸遇见了时代，我们满怀敬意，来捋一捋。

Part.1 碰瓷前浪

1999年，贝尼奥夫（Benioff）创建Salesforce，它的业务模式是“云化而无需额外硬件、按需租赁付费”，这和当时“卖软件搭硬件、单套收费”的模式格格不入。体量小、模式新，为了让大众注意到自己，贝尼奥夫打算“碰瓷”。

2000年，当时的软件巨头Siebel Systems举办了一场用户会议。而贝尼奥夫也瞅准时机，花钱请了一群演员搞了场艺术表演。这些人带着“no software（软件终结者）”的标志来砸场。虽然Salesforce被嘲笑是哗众取宠、蚍蜉撼树，但还是赤裸裸地抢了Siebel的风头，成为当天各大报纸的头条，实现了“汪峰”的梦想。

而为了让用户接受产品，Salesforce还采用了“裂变”的玩法，任何一家公司前五名用户都可以免费试用，邀请还有优惠。

这些方法在流量为王的时代，也非常普遍。比如“碰瓷届典范”的汉堡王 ，凭着和麦当劳的多番battle，被戛纳国际创意节评选为“年度最佳创意营销商”。再比如瑞幸咖啡在“元气满满”的时候，免费各种送券，还向星巴克的“垄断行为”宣战。

可惜，有人怼人怼出圈，有人碰瓷比瓷脆。关键，还是要做两件事：好赛道、好产品。

Part.2 选对赛道

Salesforce的云趋势判断无疑是正确的，但是，在2000年的时候，谷歌、微软都还在对云观望，客户更是一头雾水。而之所以Salesforce能活下来，重要的原因就是它选择了好赛道：一个非线性发展的赛道。

Salesforce聚焦在CRM客户关系管理领域。首先，这是每一家企业的刚需，其次，企业面对的客户数量并不是线性发展的，可能会因为某个爆款产品而激增，这就需要企业更灵活地配置客户管理软件。而云化产品的优势，就可以完美体现。而且，Salesforce也收到了时代寄予的礼物。

自90年代末，各行各业的产品越来越同质化，企业找不到用力点。而新的营销学理念便趁势诞生。著名咨询公司Gartner Group Inc提出了CRM概念；而美国学者罗伯特·劳特朋也提出“以客户为中心”的4C营销理念（Customer、Cost、Convenience、Communication）亿取代4P（product、price、place、 promotion）理念。

大批企业开始将提高竞争力的关键点放在客户身上。而“以客户为中心”的CRM，则及时出现、刚好填补了ERP系统的缺陷。而到了2000年，电子商务快速发展；2010年之后，移动互联网高速发展。而这些新趋势，都无疑增加了消费者流量暴增的可能性。

2004年，Salesforce上市，代码并没有以“SF”之类的传统方式，而是选择了代码CRM，让“Salesforce就是CRM”的理念，扎根在用户心智中。

所以，创新公司，并不在于新技术新赛道，而在于好技术好赛道，而好的赛道则是具备高速爆发力，这样即使熬一熬，撑到黎明前也能活下去。

Part.3 改良产品

二十年来，Salesforce成长一路高歌猛进，似乎所有的决策都能直击痛点。主要体现在以下几个方面：

1）云化时机拿捏得“准”。Salesforce作为“萌新”，却开发了首个云端产品，成为当时第一家也是唯一一家SaaS公司，比亚马逊云还要早上几年，除了敢想敢做之外，生而逢时也是成“云”的关键。

2）用户需求把握得“稳”。尽管当时软件销售都是按照“license”模式、卖一套算一套，但用户的需求并不是平稳的，甚至有些客户具备消费能力但希望先尝试下时，也被必须买一整套的方案给劝退了。

因而，按需付费的方式既能利人、也能利己。多租户共享的计算资源，让客户无需再为运行昂贵的硬件买单，反而扩大了潜在用户市场，而Salesforce的优良表现，又稳定了用户续费性。

3）发展步伐迈得“狠”。虽然Salesforce的主要产品仍然依靠CRM，但贝尼奥夫的野心决不仅仅停留在CRM上。

2005年，Salesforce发布了AppExchange平台，这是一个大市集，其他创新云公司，可以在这个平台上创建自己的应用并进行销售。2008年，Salesforce又发布Force.com，世界上第一个PaaS产品，帮助开发者更便捷地创新，而每次登录只需99美分，优秀的定价让“云”更香了。

更值得一提的是Salesforce的生态转型，2016年，Salesforce推出了AI产品——Einstein（爱因斯坦），2018年，Salesforce以65亿美元收购了软件制造商Mulesoft，为Einstein提供数据支撑。2019年，157亿美元企业价值收购Tableau100%股权，增强商业分析能力。这几次落子，使得Salesforce的“CRM+AI+数据”的生态网络更加完善。

Part.4 他山之石

Salesforce能够超越前浪，有几个要素值得国内公司参考：

首先，咬定一个新趋势，而且是具备爆发性增长的新赛道。如果产品客户也只是平稳发展的业态，那相对而言，投资价值、发展空间都会受到极大影响。

目前云化趋势下，国内不少曾经的软件包工头、集成商，也提出了转型口号。但是，从业务状态来看，并不具备优势。仅仅只是一场自救而已。

其次，沿着主业做强、用并购做大。国内不少公司最擅长的是后者“并购”，而且是“疯狂并购”，做大宗贸易的，并购个IDC；做IDC的并购个游戏公司；做游戏的并购个量子通信等等，基本就是什么火并什么，若干年后再来个商誉价值，一把亏光。