为何长期看好中国企业级服务市场？IDG合伙人牛奎光详解背后的逻辑

编者按：本文来源于微信公众号“B2B圈”（ID：b2bcyj），36氪经授权发布。

2017年11月8日上午，IDG资本合伙人牛奎光在「黑马企业级服务营1期」课上分享了IDG资本投资企业级服务的原因，以及对该领域创业的思考，相信会给企业级服务的创业者带来全新的认知。

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牛奎光

IDG资本合伙人；毕业于清华大学计算机系，获本科和研究生学位；侧重大数据、云计算、企业服务和新兴技术等领域的投资；在企业级服务领域投资了商汤科技、同盾、金山云、找钢网、纷享销客、脉脉等知名公司；在战略规划、运营管理提升和协助公司成长上积累了丰富的经验。

2012年，企业级服务还未成为投资热点，但IDG资本看到了一些机会，于是逐渐成立了专门的投资团队，开始系统性地投资企业级服务。

迄今为止，我们在该领域已经投了七八十家公司，大致分为5类：SaaS企业级软件、云和大数据、基础科技、开发者服务、B2B。今天，我跟大家分享一下对企业级服务领域的创业和投资的思考。

IDG资本为何投资企业级服务

IDG资本很早投了金蝶、富达等企业级服务公司，后来发现中国互联网的发展远快于企业级服务的发展，所有做企业软件的公司加起来都不如做互联网公司产生的利润多。

不过，这种情况从2013年开始发生根本性的变化。

1）人口红利优势逐渐消失

过去6-7年中，中国平均工资水平以每年13%—14%的速度增长，人力资本迅速上升，时间慢慢变得值钱，这时提高效率就变得更为迫切。

2）智能手机的普及和云技术的成熟让盗版不再流行于市场

中国的信息化其实是智能手机完成的（智能手机上包含了很多应用，比如微信真正完成了中国信息化的基础设施，降低了每个人的信息化成本），智能手机的普及和云技术的成熟让盗版DVD不再流行于市场，七八年前还有很多盗版DVD，现在基本看不到了，消费者使用优酷、爱奇艺、腾讯视频即可。软件领域也类似这种情况。

目前，尽管国内的企业级服务公司发展相对缓慢，但我们认为未来肯定会出现一批独角兽公司，所以企业级服务创业者要耐得住寂寞。

企业软件的“七朵云”

1.企业软件的7种类型

从横向维度，我们把企业软件市场分为7个方向：市场、销售、财务、采购、沟通、客服、HR。

1）市场云

目前，市场云领域最大的公司是百度，它通过搜索的方式解决了当时的市场服务工作，因而成为BAT一极。

也正是因为这个特征，导致市场云创业公司从软件切入的意义不大，因为市场云本身包含着极强的服务属性而非流程属性，更多是对效果负责而非对流程负责。

2）销售云

toC的销售云基本由电商解决，toB的销售目前尚未有一个很好的渠道解决对结果负责的问题，只能通过管控流程来解决销售结果的问题。不过，当它有机会做成一个平台、沉淀许多数据时，就有了极大的价值。

本质上，销售云是“帮企业赚钱的服务”，而一个“帮企业赚钱的服务”比做一个“帮企业省钱的服务”更容易发展。

3)财务云

财务的云化是一件比较困难的事，但是“代记账”除外，“代记账”的本质是合规问题。合规问题的好处是不需要企业教育市场，政府已帮你教育好了市场，你只要干活儿效率比别人高就能赚钱。

举个例子，美国人力资源流程管理软件WorkDay，当年公司市值达200亿美金，但软件的入职、绩效、管理、考核、上税功能都很一般。当时我不明白为什么一个功能、效率很一般的软件市值能高达200亿美金？后来我想明白了，因为美国是一个个人报税的社会，政府为了让个人报税不受折扣地实施，就给企业加了一个要求——不能给员工算错。所以，这就变成了合规成本，此时软件本身并不重要。

4)采购云

采购市场很难做，因为其中牵扯了大量利益，许多问题无法在线上解决。不过，现在多多少少有转好迹象，许多国企也不完全是关系驱动，正在向市场驱动转变。

不过，采购本身具有极强的网络效应，如果能建立起网络将是一件非常有价值的事。

5)沟通云

该领域已经存在了些巨头，如微信、钉钉等，也有不少创业公司以此为基础，解决企业内部沟通问题。

6)客服云

以前，客服是成本中心；现在，越来越多人对客服的理念发生了变化，认为客服不光是成本中心，也是利润中心。

7）HR云

中国的HR需要的不是流程、合规性的需求，而是招聘的需求。

2.如何选择软件模式

1）线上营销VS线下营销

线上营销适用于“客户对这件事很了解，但不知谁做得好”，这时只要告诉他“我做得很好，来找我吧”即可。此时，线上营销比线下营销速度更快、更方便。

而线下营销则适用于解释一个5分钟内无法说清楚的复杂服务。当然，通过一段时间线下营销教育客户后，也可转到效率更高的线上营销。

2）直销VS渠道

渠道是执行力，是发动人民群众的力量帮你干活，肯定比自己干速度快，所以创业者能做渠道时一定要做渠道。但渠道的执行力最多是直销的8折，有时甚至4-5折。直销能保证执行力，树立口碑，所以有时该吃的苦还得自己吃。

3）收费VS免费

如果企业重线下、主做渠道，需要激励线下渠道帮你干活，这时免费模式不可行，因此该收费就收费，而且应多收费。

当然，免费也是一种打法，并不是免费一定好或不好，要根据具体情况来做决定。

4）中小企业VS大中型企业

无论从中小企业还是大中型企业切入都可以，这并非定论。定论是你有什么资源、有什么本事、有什么方法使得获客成本更低。

3.软件行业新机会

1）从“自上而下”到“照顾使用者的感受”

过去，制造业使用管理软件的本质是帮企业抓好钱袋子和管好人，其他人执行即可。所以，管理软件的设计思想是“麻烦底下人，方便上面人”。

但现在，老板和员工的地位发生了变化，经常出现“某员工今天被老板批评，明天就辞职了”的情况，老板需要给员工更多的尊重和关注，因此设计管理软件时要照顾使用者的感受。

2）人工智能兴起、数据流通性和外部性

2012-2013年时，创业者做一个手机端的企业服务软件基本是可以做起来的，现在再做已不是件新鲜事了。

不过，对数据和人工智能的理解，是现在的认知红利。我认为，“数据的数跑了，人就不用跑了”，这能提高效率，本质上解决的是物流问题。

3）软硬件一体化

比如，餐饮的信息化，现在订餐软件“钉米”可以让消费者直接在iPad上点餐。

4）融资

社会资源是有限的，尽早融资可以给公司带来更多规模效应的机会。

另外，融资也不一定选择股权融资。许多做供应链服务的公司，可选择一些互联网金融小贷公司融资，这是一个新选择。

人工智能和大数据

目前，人工智能仍处于早期阶段。此前，IBM一直在做智能计算，花费了大量营销费用却没人记住，但AlphaGo成功地教育了市场。

其实，人工智能已经存在了30年之久，算法一直在缓慢进步。进步的原因有两个：一是计算能力便宜了；二是数据多了，尤其是语音数据和图像数据。这两个原因使机器在某些事上的水平超过了人类，这具有巨大的应用意义。

1.人工智能的应用

比如，2014年我们投了人脸识别公司——商汤科技，公司在3年多时间内发展迅猛，B轮融资4亿多美金，现有600多名员工，其中120多个博士。

再比如，Echo类音响。亚马逊推出了一款Echo类音响，家庭主妇在做饭时如果想听音乐，不需要擦干手拧按钮，直接对着音响喊一声即可。类似的我们投了Rokid。

再比如，自动驾驶，我们投了Pony、zoox、禾多科技、北醒光子、luminar等。

人工智能也可应用在其他领域，包括银行实名认证、门禁人脸识别、直播特效、视频审查、美图、toB机器人视觉、toC机器人等。不过，人工智能仍存在许多瓶颈：自然语言理解还需要5-10年理论和算法上的突破，医疗存在较大的支付方式和伦理问题等等。

2.对人工智能机会的判断

1）人工智能是大公司的机会。

2）技术型创业公司的“窗口期”。该窗口期可能是2年、3年或5年，窗口期很容易过去，所以一定要在窗口期内抓住比较优势，迅速转化成其他壁垒，如数据壁垒、业务壁垒、规模壁垒等。

另外，创业公司“迅速占领用户心智，拥有极强的用户黏性”也有机会成长为巨头，因为当你占据了用户心智、拥有极强黏性后，谁都遏制不了你。

3.大数据应用正在兴起

目前，数据是人工智能更底层、更本质的壁垒。创业者要思考，你所在的行业中，有哪些是“以前没有、但对你的业务比较重要的数据”？如果你没有这些数据，是否可以通过和其他公司合作的方式获得？因为只有流通的数据才能产生价值。

B2B垂直市场的机会

之前，我们看到toC电商的兴起，于是便想：中国的批发市场是否有机会做电商？当时我们认为有机会，因为一个批发市场就四个核心功能：撮合、支付、仓储、物流。

撮合解决的是“你到我这来”的核心问题，有供需双方后才产生支付，而撮合和支付都可通过网络解决，然后解决仓储、物流功能即可有机会做一个全国性的网上批发市场。

但后来我们发现，原来做撮合的最后基本都改为自营了，所以B2B平台的发展逻辑可能并不是按照我们原来设想的那样，中间也许需要一个过渡阶段。

我也一直在思考：直营可能是阶段性的事，是多方面综合的结果，因为当平台一开始规模小时，人员是能管理的；但当规模交易量变大时，管理变得更加复杂。做撮合可能会出现劣币驱逐良币的现象，这个管理问题可能是造成阶段性做直营的一个重要原因。不过我相信，等整个产业环境更成熟一些，最后B2B还会回到撮合模式。

所以，创业者不要拘泥于“二元法”，认为“直营一定对，撮合一定错”，反之亦然。创业要看本质，遇到什么问题？如何调整方向解决问题？

我对创业的思考

最后，我再分享一下对创业的一些思考。

我认为，变化是机会。大变化有大机会，小变化有小机会。如果没有变化，我们的社会模式是固化的，创业公司在选择赛道时一定要关注变化。

我总结了当下的四大变化：首先，经济放缓，这对很多存量经营型、服务型企业是长期利好；其次，人口红利消失，人变得越来越贵；再次，数据变得越来越容易获得；最后，人工智能正在兴起。

当知道变化是什么后，就要解决切入口的问题：

1）业务切入，野蛮生长。

2）一针捅破天。先在某个细分领域建立起优势地位和口碑，再基于此去扩张，而不是一开始就大规模扩张。

3）中国人太多，几乎所有方向都有人同时在做。因此，既要有思想上的创意，也要有极强的执行力。

4）必须在竞争环境下考虑项目的切入点。创业公司一定要思考自己的比较优势是什么，看到市场正在发生什么变化，以及这种变化会带来什么后果。当你的公司涨了3倍、10倍时要保持警惕，因为你将面临一个更强大的竞争对手。你能做的就是舍命狂奔，能跑多快跑多快。

5）中国的2B市场未被建设，机会很多。

6）技术往往带来“窗口期”机会，而不是绝对壁垒。

7）挖矿机vs.矿产。大数据中，数据是“矿产”，技术是“挖矿机”。究竟是卖挖矿机的赚钱还是挖矿产的赚钱？其实不能一概而论，因为矿产价格在不断变化，价格高时特别赚钱，价格低时不赚钱。不过，从目前情况来看，数据会变得越来越值钱。

8）切入点vs.长跑道。toB创业关键不是长跑道，而是找到好的切入点，获得更快的成长速度。

9）创业公司的护城河有几种类型：先发优势（网络效应）壁垒、规模优势（规模效应）壁垒、技术优势壁垒、产品优势壁垒、 执行优势壁垒。创业者一定要想清楚你的核心壁垒是什么，以及该核心壁垒能否让企业在三五年后仍能持续发展。