艾瑞咨询申请挂牌新三板，创始人6165万卖出，6.64亿买回，如今估值16亿

1、以销售数据产品为生，腾讯连续三年为第一大客户

公开转让说明书显示，艾瑞咨询的收入主要来源于三个业务：数据产品、定制咨询及研究及广告会务服务。

其中，数据产品为艾瑞咨询的主要收入来源，2015年和2016年该业务收入占营业收入的比重分别为55.75%和60.31%。所谓的数据产品，就是为客户提供端口或账号，并提供一定期限内数据使用权限的服务。

这可是一个极好的生意。过去三年间，数据产品的毛利率长期保持在75%以上。最近一年，即使该业务毛利率略有下降，也有75.04%。更值得一提，数据产品和研究报告的客户一般比较稳定，其中数据产品的续签率更在80%以上。

所以你会看到，艾瑞咨询并不需要太多的销售。截至2017年9月30日，公司的销售人员仅为50人，占比仅为12.85%，当年的销售费用为1374.73万，占比为10.32%。怪不得，投资圈的经理们总是觊觎迟迟没有上市的万得。

至于定制咨询及研究服务，就是我们常见的行业研究报告，以及为企业提供定制化解决方案和研究咨询服务。广告及会务服务则是公司通过举办会议及承揽沙龙会议，获得的门票收入和会议赞助收入。

整体而言，艾瑞咨询的客户较为分散。2015年、2016年、2017年1-9 月，公司前五大客户销售占比分别为 9.51%、10.78%和 9.14%。

过去三年中，连续出现在公司的前五大客户中的常客有腾讯、威富服饰和爱奇艺，其中腾讯三年蝉联第一大客户，销售额分别为596.1万、448.9万和533.93万。而此前两年出现在前五大客户的乐视，也在2017年消失在公司的前五大客户名单中。

公司 2017 年 1-9 月份前五名客户

然而，受中国互联网用户消费及使用习惯从 PC 端向移动端转变的影响。2016年公司 营业收入较 2015年下降10.61%。定制咨询及研究业务和广告及会务服务等其他的收入、毛利率均出现明显下滑。

其中，由于毛利较低且近年场地租赁成本以及人工成本增长较快，广告以及会务服务业务将被逐步剥离。

好在到2017年，定制咨询及研究业务的营业收入和毛利率均有回升。

2、6165.45 万卖出，十年后6.64 亿买回，如今估值16亿

提到艾瑞咨询，就不得不提它的创始人杨伟庆，以及他的那个错误决定。

2002年，杨伟庆和张欣共同创建了艾瑞咨询。三年后，也就是2005年，他将艾瑞咨询按 900 万美元，也就是6165.45 万元卖给了分众传媒。

当时，杨伟庆认为“国内咨询市场发展空间已很有限，艾瑞咨询上市的机会也很小。从公司未来更好地发展考虑，艾瑞咨询被收购也是一种很好的选择”。后来，这个决定被他称为其“过去15年里最错误的决定”。

此后，近十年间，艾瑞咨询曾两度易主。

2011年，银湖资本以2200 万美元，折人民币总价1.41亿元的价格收购了艾瑞咨询，公司实际控制人易主。同时，作为管理团队杨伟庆控制的上海凯盈也增资 21.40 万元入股，占比25%，并于次年以2.46 亿元的估值再次增持5%。

2014年8月，春华投资按 6500 万美元，折合人民币 4亿元的价格收购了银湖资本持有的70%的股份，公司实控人再度易主。

到了2015年，艾瑞咨询曾有机会登陆火爆的A股市场。当时，A股公司汇通能源(600605)拟通过非公开发行股份收购艾瑞咨询100%的股权，不过最终因为双方在收购价值上有较大分歧而作罢。

这也让杨伟庆重新认识到了艾瑞咨询的价值。终于，在2015年12月，出于看好公司长期发展，杨伟庆决定以6.64 亿元的估值，完成对公司控制权的回购，收购股份比例为 45.01%。回购完成后，春华投资继续保留24.99%的持股作为对公司的长期投资。

这是时隔十年后，杨伟庆重新获得艾瑞咨询的控制权，只不过代价大了点——以6165.45 万的估值卖出，6.64 亿的估值购回。

好在这样的代价是值得的。2016年7月和9月，艾瑞咨询分别进行了两次股权转让，先后引进了31位投资人。其中不乏达晨、同创伟业、信中利等多家知名投资机构，酷6网创始人李善友也在名单之中。

值得一提的是，短短相隔两个月的股权转让，艾瑞咨询的估值发生了翻天覆地的变化，估值从9.9亿元迅速增长至16亿元，增幅达61.62%。

公司的解释是A 轮融资的协商定价时间为2015 年下半年，当时以2014年、2015年上半年的净利润为估值基础，而B轮融资则是以2015年4604.89 万元的净利润进行估值。

截至挂牌前，杨伟庆间接持有公司表决权的比例达到43.76%。不知道，这样的结果是否能弥补杨伟庆低抛高吸的遗憾。