专访南京小白兔CEO何庆勇：创业公司实行“狼性文化”的同时，也要与员工共享“蛋糕”

6月12日，垠坤集团与36氪于垠坤·芯睿中心园区共同举办了“创业者分享沙龙”，现场分享的三位企业嘉宾中，来自芯睿中心园区的南京小白兔软件有限公司CEO何庆勇的创业经历吸引了在场的嘉宾，36氪江苏联系并对其进行了采访。

“小白兔”这个名字很难让人将其与软件公司联系到一起，为什么给公司起这样的名字？何庆勇介绍，一般的科技公司都喜欢高大上的名字，但他更喜欢接地气、容易记住的名字，所以找了个可爱的小动物小白兔。小白兔的繁殖能力强，代表着他对公司快速发展的期望。

虽然公司的名字是“小白兔”，但公司内却实行“狼性文化”的管理方式，这或许与何庆勇在华为的工作经历有着直接联系。近年来许多公司以不同方式实施“狼性”管理招致大众对“狼性文化”的负面认识，在何庆勇看来，软件行业里一直默认“狼性文化”的管理方式，如果员工不认可这样的文化就会被企业淘汰。同时，何庆勇也强调公司要把蛋糕和大家一起分享。

何庆勇曾就在华为（南京）、Augmentum（上海）、晟峰日本（东京）等公司担任项目经理、架构师等职位。在华为担任架构师期间，何庆勇曾带领所在团队队员获得华为金牌团体荣誉。

2013年从华为出来后，何庆勇开始第一次创业，围绕教育行业做了一款小白兔直录播系统。但技术出身的何庆勇缺少市场方面的经验，因为资金问题，项目只能暂停。虽然产品已成型，但实际上第一次创业是失败了的。

2018年10月，寻找到曾就职于苏宁、三星的另外两位合伙人后，何庆勇开始了第二次创业。此次创业何庆勇转变了方向，带领团队专注于面向B端、G端客户的软件开发、系统集成和咨询。团队从接中小型软件项目开始，逐步找到了公司立足点。2018年10月至今，团队共产出14款软件产品，形成1平台+N产品的模式，打造了软件品牌途尔威。

何庆勇带领团队深耕医药零售、银行、房地产等赛道，提供以消费者为核心的零售会员管理CRM、营销、忠诚度和门店管理解决方案。可以为品牌收集并整合全渠道消费者和业务数据，实现精准营销。

目前，小白兔团队的主要业务是围绕银行的支付系统做二次开发，围绕医药零售行业做B2B和B2C的服务。另外，团队也正在打造智慧信访产品。

以下为36氪江苏与小白兔软件公司联合创始人兼CEO何庆勇的对话，经36氪江苏编辑：

36氪江苏：是什么原因让您二次创业，并且改变创业项目？

何庆勇：第二次创业，人生经历更加丰富，更有几个得力的兄弟，有了几个靠谱的需求支撑我们大半年的成本。这次吸收了上次失败的经验，我们不自己去“创造”需求，客户实实在在的需求来驱动我们产品和项目。客户会权衡我们系统是否能提高他们的工作效率、带来更多销售收入或者优化他们的管理流程，这样的产品来源于实践，才是成功的保障。

我们自己走出来（创业）可以自己把握方向和制度，可以为社会创造更多价值，自然就能收获自己的价值。我们现在仍然保持每周6天的工作制，每天上班9点，下班不设置时间，创业之路是痛苦的，回过头来看是我们人生最幸福的时光。

36氪江苏：是因为在华为的工作经历使您认同狼性文化并在自己公司倡导吗？您怎么看待狼性文化？

何庆勇：我们软件行业里都是把女人当男人来用，男人当畜生来用，如果不认可这样的文化，就会被公司淘汰。要想让狼性文化贯彻到企业，必须是志同道合。另外公司要把蛋糕和大家一起分享，因为我们都是为自己打工，公司就是一个集团作战的平台，大家最大化发挥自己的价值。每个人都有自己的职业规划和价值观，不认可或者带情绪就不能长久走到一起。

36氪江苏：为什么选择垠坤·芯睿中心作为创业基地？疫情期间有哪些帮扶政策？

何庆勇：芯睿中心在地铁10号线工业大学站几百米处，交通便利，芯睿中心精装交付，内部做个隔断就可以办公了，物业口碑也好，在这里办公心情愉悦。入驻时，园区提供了4个月的免租金优惠，租金也比较适中，疫情期间也有不少优惠政策。

36氪江苏： 疫情对公司产生了哪些影响呢？公司如何应对的？

何庆勇：疫情使我们的大部分业务推迟了3到5个月，年后只新增了1名员工。现在不少项目和产品都在走流程，希望今年增长业务能达到预期的500万。

36氪江苏：刚开始创业时，公司面临的市场是怎样的的？机会和痛点分别是什么？

何庆勇：公司刚开始创业时更多情况是被选择，现在思考的是：产品是否可复制？长期能给公司带来什么？如果不具备这二点，就不会进入到我们研发队列中。疫情是机会，很多线下事物全部搬到线上，客户更觉得息化建设的必要性。“不上系统就得死，上了可能不死”，是很多客户的心声。创业我们的痛点是现金流，必须保证公司活下来，还要给员工更多实实在在的回报，形成良性循环。

36氪江苏：目前公司的客户量级是怎样的？重要客户有哪些？

何庆勇：客户多是银行、房地产、燃气等行业的几十亿以上的企业，另外研究所也在展开。已合作的企业中比较知名的有招商银行、江苏保利、南京高速、华润深能源等。

36氪江苏：上次沙龙您介绍到公司的产品之一CRM系统， 近年SaaS模式、软件的兴起，对CRM系统市场有哪些影响？您如何看待CRM与SaaS的区别与联系？

何庆勇：现在差异化独特性比较强的规模企业，我们一般提供私有云部署，即使放在公有云，我们也是客户独享的云集群。对于一些中小规模的预算有限的客户，我们提供是SaaS服务，快速应用，可按照月或者年付费。

36氪江苏：自2018年以来，公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面有哪些进展？

何庆勇：公司资质今年申请第一批的国高，双软，另外CMMI的证书也正在启动办理，已经和南京理工大学签订了“产学研合作协议”，正在和阿里的一个产品深度合作，目前还没有接触过融资，公司运营比较健康，没出现过欠款现象。

36氪江苏：疫情过后市场发生了哪些变化？1-2年内行业竞争重点是什么？

何庆勇：疫情后软件市场整体还是更加充满活力，很多都搬到线上，也是未来的趋势，除了聚餐旅游谈朋友需要亲力亲为，其他最好都在手机上搞定。我们非常弱小，避开行业大佬关注的行业，寻找B2B垂直深度比较深的服务，我们和客户深度接触，了解他们实际问题，但我们不收一分咨询费。面对比我们强大的对手，经常是我们笑到最后，我们不是靠运气，不是靠团队PK，不是靠产品PK，而是对行业更加接地气的服务、成熟的产品，提供超过用户预期的价值。

36氪江苏：公司还拥有什么样的竞争优势？如何构建自己的壁垒？

何庆勇：现在我们一直处于劣势，在和对手PK，这是我们进步非常快的原因。未来我们将推出SaaS服务，打造几个拳头产品，让相关领域不断出现途尔威这个品牌。

36氪江苏：接下来公司还有哪些规划？发展重心会放在哪些地方？

何庆勇：现在我们逐渐在提高产品的销售比重，我们会淘汰一部分客户并让更有粘性的客户进来，重点把研发资源放在在复制性很强的产品上。

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