中国SaaS：横着走还是竖着走

编者按：本文来自微信公众号“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者 王戴明，36氪经授权发布。

01 中国SaaS的现状

中国的SaaS，大抵可以分为两类。一类是功能级SaaS，一类是行业级SaaS。

功能级SaaS针对企业流程的一个环节提供工具，我简称横着走。比如北森就是针对HRM环节的SaaS公司，销售易则选择了CRM。功能级SaaS往往会跨行业，毕竟一个行业的销售规模有限。但这也带来了几个问题：

1、SaaS产品的复杂度大大增加。

企业管理一定是个性化的，特别是不同行业的管理风格，差异更是巨大。

比如，互联网企业强调小团队作战，打法比较狼性，更强调结果；制造企业则强调标准化，注重流程管控，强调执行。

不一样的管理风格必然导致差异化的管理需求，这就对SaaS的配置能力提出了更高的要求。这也是为什么北森、销售易早早选择建设PaaS平台的原因。

2、很难深入理解行业

深入理解行业是一个系统工程。一般来说，SaaS公司交付给客户的价值主要包括：

• 适合企业的SaaS产品

• 专业的咨询与使用服务

• 特定行业的方案与知识

这种立体的价值体系，决定了SaaS公司需要在产品、人才和资料库三个方面不断进行行业积累，并且需要持续性投入。这样的投入如果集中在少数行业还较为可行，一旦涉及行业过多，就几乎是不可能完成的任务。

当然，有人会说，在传统软件时代，SAP和Oracle不就有针对众多行业的解决方案吗？

这其实有两个关键问题。

其一是SaaS软件的要求远远大于传统软件。

比如，传统软件往往不重视用户体验，依赖培训进行用户推广。但是，具有互联网基因的SaaS软件则非常强调用户体验，因此产品设计的难度更大。同时，SaaS软件的移动化属性，也导致其设计难度远大于PC时代的传统软件。

其二是行业解决方案这件事，传统软件巨头做得也不好。

首先在产品方面，传统软件的行业化特点并不突出，交付仍然高度依赖二次开发；其次在人才方面，真正了解一线业务的实施人才流动很频繁，传统软件厂商往往更喜欢挖人而不是自己辛苦培养。

3、容易被巨头盯上

企业流程的部分基础环节，由于不涉及复杂的管理流程与协同，是比较容易实现标准化的。比如办公协同、电子签章等。

但是这一类业务很容易被巨头盯上。远的不说，今年字节跳动推出的“电子牵”，能不能成气候我们暂时不下定论，但是这至少说明了巨头对这样的普适性产品是有巨大兴趣的。

再说到行业级SaaS，其实就是深耕一个大行业，简称竖着走。

相对于功能级SaaS，行业级SaaS在降低产品复杂度、深入行业方面都具有非常大的优势，但是也存在不小的问题：

1、销售规模受限

一般来说，中国企业的IT投入占销售收入的约1%，而SaaS软件投入则占整体IT投入的不到5%。因此，即便是一个万亿级别的行业，主流SaaS厂商仍然很难上规模。

以房地产行业的明源云为例，作为一个20万亿级行业的龙头软件厂商，中国百强房企有99家为其客户，2019年明源云的SaaS销售收入也不过为5.1亿，且已经连续3年亏损。

2、行业竞争激烈

由于产品复杂度相对较低，新厂商更容易切入行业级SaaS。很典型的就是CEO通过关系拿到一个大企业的项目，然后就可以通过这个成功案例，寻求该行业的更多机会。

3、受行业周期影响严重

一旦目标行业走下坡路，行业级SaaS公司的收入就会受到较大影响。比如本次疫情下，健身会所受到了较大冲击，那么健身行业SaaS的收入必然也会受到影响。

当然，单纯看存在的问题，我们并不能判断出哪一个方向更好。既然是创业，不管是横着走还是竖着走，都必然有其无法逃避的问题。

相对于看问题，我个人倾向于看机会：哪一种模式的机会更大，就更值得我们去投入。

02 中国SaaS创新机会

中国SaaS，既不能走传统软件的老路，也无法照搬国外的经验。

中国独特的市场环境，需要创新的突破路径。比如，即便在传统软件时代，国外企业对标准化功能的接受度也远高于中国企业，这种差异是我们不能够去忽略的。

所谓创新，是用新方法解决老问题。所以我们得搞清楚什么是新方法，能解决什么老问题，我们才能评估创新机会的大小。

1、新方法是什么

新方法其实就是SaaS模式。

每个人对SaaS模式的本质有不同的解读。比如，从商业模式的角度去看，SaaS的本质是订阅制；从SaaS运营的角度去看，SaaS的本质是客户成功，因为只有客户获得了成功，才会持续订阅。

但是我认为SaaS的本质是互联网，所谓的订阅制和客户成功机制，都是建立在互联网这一基础上。

利用高效、透明、极致的互联网基因，SaaS模式可以有效降低外部交易成本和内部管理成本。

比如，按使用付费的模式，在传统软件时代是很难实现的。因为你很难持续监控客户到底使用了多少功能和账户数。SaaS厂商也无法对企业数据进行脱敏分析，因为所有业务数据都存储在企业本地。而这些问题，在SaaS模式下就相对容易解决。

再比如，传统软件在用户体验和移动化方面比较欠缺，从而增加了企业管理成本。而SaaS软件是互联网时代的产物，在用户体验和移动化方面做得更为出色，这就有效降低了企业的管理成本。一个明显的标志就是：传统软件时代特别强调的“用户培训合格才能上岗”，在SaaS时代已经很少被提及了。

2、老问题是什么

从大的方向来说，企业的需求永远都是如何持续创造收入和降低成本。

从具体问题来说，传统软件时代存在以下几个问题：

• 软件部署成本高，包括购买和部署成本等，一次性付费的模式也加大了企业的采购风险

• 用户体验差，依赖行政命令强行推动，使用成本较高

• 聚焦于流程管控和效率提升，对收入没有直接贡献，因此更适合大中型企业

• 聚焦于企业内部流程，基本不涉及企业间高度协同

我们可以把以上几个问题按存量机会和增量机会做一个分类。

所谓存量机会，主要针对“传统软件做了，但是做得不好的领域”，增量机会则针对“传统软件没有涉及的领域”。一般来说，增量机会的价值远远大于存量机会的价值。

03 横着走还是竖着走

我个人认为，目前的功能级SaaS，更多偏重于存量机会，即试图把传统软件没有做好的事情，做得更好。两个明显的标志就是“做大企业”和“做PaaS平台”。

为什么做大企业？因为功能级SaaS公司仍然偏重于解决内部管理问题，只是通过SaaS模式降低了部署成本和使用成本。但是，通过购买软件提升管理水平，对小企业来说仍然是一件高成本低收益的事情。加上生命周期短，于是小企业成为一个无利可图的市场。

为什么做PaaS平台呢？因为大企业的内部管理往往非常个性化，SaaS公司抛弃了传统软件二次开发的老路子，尝试用所谓的PaaS平台来满足个性化需求。但是，如同之前所说，相对国外企业，中国企业对标准化功能接受度更低，国外成功的PaaS平台，在国内成功的难度会进一步加大。

当然，目前大部分的行业级SaaS，主要创业的领域同样是存量机会。但是，由于深入行业、降低了产品难度，行业级SaaS在抓住增量机会方面，有着更大的潜力。

首先，由于不追求跨行业的通用性，行业级SaaS产品仅需要相对简单的PaaS平台，就能解决企业个性化需求。从而能够降低成本，甚至覆盖到一部分相对优质的小微企业。

第二，行业级SaaS公司更容易成为行业专家，除了提供工具，更有可能为企业提供数字化转型的整体解决方案，这在未来10年存在巨大的机会。详细分析大家可以参考我的另一篇文章《下一个10年，SaaS行业的机会与挑战》。

第三，行业级SaaS有机会贯穿整个产业链，汇集大量的产品数据。这为利用互联网、大数据和AI技术改造产业提供了机会，有助于行业级SaaS公司创造新的价值、突破收入规模瓶颈。

04 总结

不管是横着走还是竖着走，SaaS公司都有其机会和所需要解决的问题。但是，相对于功能级SaaS，由于可以抓住更多增量机会，行业级SaaS有着更大的想象空间。我相信，未来在这一领域，会出现更多的创业公司乃至独角兽公司。