商业模式解析：基于 SaaS 和交易系统的 SEM 生态系统

编者按：PointNineCapital 是一家风险投资公司，专注于SaaS（软件即服务）和交易平台。公司不仅见证了SEM（SaaS enabled marketplace，SaaS 推动的交易平台）模式的兴起，而且也对以SEM为基础的个别公司进行了投资，比如Docplanner、Eversports等。在投资过程中，他们对不同行业和不同垂直市场的众多以SEM模式为基础的初创公司进行了深入分析，并分享了对 SEM 模式的理解。

对SEM的定义

SEM模式综合了SaaS和交易平台两者的共同特征：

·  吸取了交易平台的部分特征：交易涉及到两家或多家公司，从真实网络中获取利润。

·  结合了SaaS 的元素：向合约一方或多方提供软件服务。这里说的软件服务需作为独立软件来使用。

SEM模式可以是B2B形式，也可以是B2C亦或是C2C，SaaS 软件服务也可以是以满足供应商一方的需求为前提来提供。

SEM 模式下的公司兼具市场环境下商业模式的特征，以及软件即服务模式下的商业特征，有利于通过费用或SaaS 特征的方式对交易进行货币化评估。 Mathias 在下表中向我们展示了不同的选择:

SEM 模式发展现状

我们决定要描绘出SEM模式的发展现状，首先要去了解的就是模式的发展过程和当前所涉及到的企业。当然，我们无法把所有垂直领域中的所有相关企业都详尽地一一列出。我们写这篇文章的目的，也只是帮助大家了解一下当前SEM模式所涉及的主要垂直领域和企业，同时也分享一些我们的认识。

除了上面的概况图以外，我们还希望和大家分享在我们对SEM模式进行研究的过程中所得到的一些结论。

公司的最初形态：SaaS？交易平台？还是SEM模式？

在描绘SEM生态系统的时候，我们注意到，公司的最初形态有三种类型：

1.     公司最初是 SaaS 类型的企业，交易平台特征是后来具备的。

2.    公司最初是交易平台类型的企业，SaaS 因素是后来添加的。

3.    公司是原生态的SEM模式企业。

这三种形式恰恰说明了科技生态系统的整体成熟度。随着企业和个人越来越习惯使用SaaS，以及在交易平台上购买和出售产品，SaaS 类型和交易平台两者之间的界限也越来越模糊，很多产品现在都具备一下特征：

·   越来越多的传统SaaS 企业具备了一定量的用户人数，可以更加轻松地添加交易平台的功能。

·   越来越多的交易平台企业也在添加SaaS 功能，帮助他们的卖家或卖家更好地管理业务。

·  由于SaaS 企业和交易平台企业之间的界面越来越模糊，越来越多的初创公司正在推出SEM原生态模式的产品。

SEM模式分布的不均匀性

在研究的过程中，我们还发现了另一个有意思的现象：在有些垂直领域，SEM企业很常见，而在另外一些领域，却很难找到SEM企业。

总的来说，在交易平台和SaaS 企业本身就很成熟的领域，SEM企业也相对要多很多。下面举例说明一下：

比如说，在“旅游”和“专业服务”这两个垂直市场中，有很多SEM模式的企业。假如你想要预订机票或宾馆，那么你很可能会先上网进行搜索。搜索结果会引导你进入一个具有对比功能的搜索引擎、预订交易平台或者在线列表。在这个例子中，对用户和专业人士来说，上网搜索和浏览列表已经是一种习惯性的行为了，根本无需进行专业指导。

垂直市场越成熟，竞争就越激烈，供应商的压力也就越大。在这种环境下，SEM企业就会出现，帮助供应商在竞争激烈的市场站稳脚跟。比如“旅游”和“专业服务”这两个垂直市场中的SEM企业，他们不仅在预订方面给供应商提供专业服务，而且还提供各种营销功能，如排名优化、动态定价和收益管理等等。

而在另外一些领域，比如农业或建筑等，这些领域内SaaS企业和交易平台类型企业的成熟度还不够，所以暂时还没有发现SEM企业的出现。

总结来说，SEM模式的企业是SaaS模式和交易平台模式自然发展的一种综合结果。

SaaS元素： B2B vs B2C vs C2C

在SEM的概况图上，你可以看到各种类型的SEM企业，包括B2B、B2C 和 C2C。这里我们重点强调两方面的内容：

1.  对于消费者和商家来说，商家对SaaS的重视程度要远高于消费者。

2. 多数情况下，SaaS功能都是为交易平台中的供货方所服务的，而不是以消费者需求为目标而建立的。

第一点很好理解，一般交易平台上非专业的用户都不需要使用软件工具来帮助其管理交易，他们都只是希望能够尽快完成交易即可。

但是如果消费者本身也是交易平台中的供货方，那情况就另当别论了，他们同样也会需要SaaS功能来帮助器管理公司销售的产品或服务。

下面说说第二个方面，根据我们的研究，大多数SaaS 功能都是帮助供货方进行以下几个方面的管理的：

·   预订管理: 从综合预订系统中获益的服务商或场地提供方，系统有时会融合客户管理（CRM）功能。

·   电子商务管理: 具备多种不同的功能，帮助卖家在交易平台上管理交易（订单和物流管理等），另外还可以帮助卖家管理库存（亚马逊交易平台）)和营销管理（动态定价、排名优化、促销和优惠券等等）。

·   供应管理 /采购: 主要针对B2B交易平台，帮助把商家和供应商联系起来。

·    其他专门功能:  比如为在线导师设计的Livementor仪表板，和DOZ为营销人员设计的项目管理工具。

概括来说，相比于水平领域的SEM生态系统，SEM企业在垂直领域的综合性要更高。。

SEM企业快速发展的垂直市场领域

上面已经提到，在有些垂直市场，SEM企业的数量相对要更多一些。而在这些市场中，又出现了很多快速发展的新领域。

比如，在房地产垂直市场中，现在已经出现了很多资金充足的大型新企业（比如Zillow 和  Opendoor）， 同时也有很多初创公司在借鉴B2B短租模式进行创新。这也证明了，即使是在拥挤的垂直市场领域，也有很多可以发展SEM模式的机会。