SaaS的好业务与坏业务

编者按：本文来自微信公众号“SaaS聚义堂”（ID:saasjyt），作者：春阳兄，36氪经授权发布。

作为一个SaaS观察媒体和创业者，我经常被问到的一个问题就是，SaaS里有哪些好业务，有哪些坏业务？

这个问题其实不好回答，因为好业务里有做得差的，坏业务里也有做得好的，但如果非要细分的话，我们可以这么来看。

“SaaS产品：解决『公司内』问题，还是『公司间』问题？”

过去的十年里，绝大多数SaaS产品形态都集中在解决“公司内部”（intra-company）的商业问题，比如优化销售和市场工作流的CRM（国外有Salesforce，国内有鲸奇SCRM），解决HR和财务流程的HR SaaS（国外有Workday，国内有简约费控），每一个部门，可能都会有数支SaaS产品解决相应问题。

很多企业家，包括我在内，都没有意识到这类形态的SaaS有什么不妥。直到这次疫情危机给我们带来了当头棒喝。

这次疫情，哪些企业服务逆势而上，增长井喷？除了我们熟知的远程协作产品（如视频会议）以外，其实所有需要公司间交际的企业服务都会因此受益。

公司间交际（inter-company）的SaaS，至少要连接两家公司，同时解决两家公司的需求和问题，比如我们熟知的远程会议（Zoom）、电子合同（法大大）、在线文档（石墨文档）等SaaS形态。

这类SaaS相比解决公司内部工作流的SaaS优势明显：

• 具备规模网络效应，一家公司会带动另外一家或多家公司使用服务，具备潜在的自传播效应

• 产品价值和定位更加清晰，客户更容易上手

•  获客成本低（相对），续约率较高（相对）

我把这样的公司间交际SaaS姑且称为SaaS里的好生意。 但好生意未必好做。

从竞争的角度来看，远程视频会议这个生意其实就很糟糕，因为巨头太多，前有Zoom和钉钉，后有企业微信和华为WeLink，中间还有头条的飞书，百度的全时，这种战局，基本没有中小SaaS什么事了。

我将这样的生意，称之为“好SaaS里的坏生意”。

那么有哪些“好SaaS里的好生意”？在思考这个问题时候，我们最好多想几步。

确定一个优越的SaaS形态并非难事，但巨头会不会切入呢？过去的几年里，市场一直在讲述垂直SaaS的故事，理由非常简单，垂直SaaS不受巨头围追堵截，甚至还可以依附巨头生态，补充客户资源。比如电商里出了有赞（已上市），游戏云出了Ucloud（已上市，当然，Ucloud应当归为PaaS范畴），餐饮里出了客如云（已被阿里8亿收购）......

所以第一个问题：一个好的SaaS业务，最好不要好到吸引巨头参与。

稍作观察，我们不难发现，其实巨头也在寻找公司间交际的企业服务机会，但他们仅仅在意连接，却未必在意场景。视频会议是一个例外。因为视频会议也是沟通的一种。中国的互联网公司或许早就意识到，谁掌握了沟通关系，谁就有更有话语权。这一点在腾讯身上体现的已经过于明显。

但沟通有太多场景。协作类的沟通是一方面，比如文本、视频或者文档协作，但商务流程的沟通却很少有人注意到。如果我把前者称之为“随性沟通”，那么包括合同的流转、协议文件的签订这类商务流程沟通则可以称之为“刚性沟通”。

这里面我们不得不提一家电子签公司。

我注意到该公司，是出于我们自己公司的签约需求，因为客户在家办公，没有公章，也无法快递，于是提议我们使用电子签名，在此之前，我早就知道美国的DocuSign这家电子签公司，但似乎没有对国内公司开放，于是只好寻找国内的电子签约SaaS服务。

都是疫情逼的。。

电子签约有多方便、多迅速呢？

我们上午11点24发起，客户24分钟之后签约完成，这对于传统的合同签约体验的冲击是巨大的。

24分钟完成第一份电子合同签约

法大大微信小程序在线签约

字丑了点，但具备法律效力啊

尝到电子合同的甜头之后，我意识到我可能错过了一家很有潜力的SaaS公司，于是我特意去研究了一下美股，看到国外的电子签SaaS上市公司DocuSign被多家研究机构强烈推荐为买入，理由很简单，就一个关键词：“Growth”（增长），现在欧美地区因为疫情影响也开始了大规模的远程办公，公司之间无法见面，快递中断，电子签约的需求势必暴涨。（注：研究美股仅用于学习探讨，本文没有任何投资建议倾向）

作为DocuSign在国内的典型对标企业，并且最近的C轮融资中，他们也被腾讯领投，我也特别好奇他们在这波疫情之中取得了怎样的业务增长。

于是我在微信里联系了法大大创始人兼CEO黄翔。他的反馈也非常简单直接：

• 疫情期间带来的网站日均用户注册量是平时的8倍，峰值更可达20倍

• 签约小程序上线一个多月以来，每周注册用户增长维持在150%以上

在羡慕他们的增长数字的同时，其实我更欣慰的是，他们家几乎完美符合我对一家未来SaaS公司的期待。

“未来好SaaS：政策导向带来的利好”

上周日，我和SaaS聚义堂微信群里的一位成员出去吃饭，她问了我一个很令人困扰的问题，“为什么国内的SaaS CRM市场发展如此滞后于国外？”

SaaS的老司机们回答这个问题不会很吃力。除去协作习惯、付费意愿等老生常谈的因素以外，更要命的还是政策扶持驱动问题。

我很喜欢的一位SaaS观察作者戴珂曾经在他的一文《CRM的中国式困局》提到：“CRM之所以在美欧有市场，一个重要的原因是：美欧企业对销售规范、管理流程和交易的合规性都有硬性要求，上CRM成为一种必需。而国内企业则没有这些要求”，于是我特意查了一下到底有哪些硬性要求。

公开的资料显示，“ 1994年12月，美国政府设立的政府信息技术服务小组强调指出：要利用信息技术协助政府与客户间的互动，建立以客户为导向的电子政务....1995年5月，克林顿又签署了《政府纸张消除法案》，要求联邦和各州政府部门呈交的表格必须使用电子方式，将尽可能在2003年10月以前实现政府办公无纸化作业，从而使美国民众与其政府的互动关系实现电子化。”

这个信息可能和CRM没有太大关系，但我们至少可以看出，早期的政策扶植对于政企信息化的推进有显著的作用。而国内CRM如此滞后，和信息化基础过于薄弱有很大的关系。

我们已经做了足够多的推导铺垫，不难看出，如果一支SaaS业务，能和政府的政策导向正相关，那么无疑是一大利好。

在2019年的时候，我一直有一种设想，就是我国政府倡导的区块链政策扶持能够和SaaS结合的话，那情景该多美妙。

尽管国外的确有一些SaaS区块链应用，但国内目前为止，我还没有看到哪怕一支SaaS和区块链有正当的挂钩。

根据黄翔的介绍，电子签是天然的和区块链技术结合的SaaS形态之一，基于区块链存证技术的全流程线上化签约行为，从根本上确保了合同签署各方身份信息及签署行为全流程可追踪，可溯源，不可篡改。

实际上，我看好区块链和SaaS结合并不是没有道理。

“未来好SaaS：区块链技术等基础设施带来的想象空间”

如果我们把企业服务进一步抽象，其实就三层：基础设施层（IaaS），平台层（PaaS），应用层（SaaS），很显然，区块链作为一种基础设施，在发展完备的情况下，完全有可能孵化出多种SaaS应用，只是场景的可用性和落地问题。

其次，区块链技术，作为一种天然的解决『公司间』问题的技术形态，本身就符合上述我们对于SaaS好生意的定义。

我特别喜欢的一位美国SaaS评论家Tom Tunguz曾经在博客中表示：Over time, the blockchain’s distributed database will find important applications in business, and funding will follow.

意思是，当区块链的分布式数据库能够在企业服务中找到用武之地时，资金会很快跟上。所以区块链+SaaS的组合主要卡在商务应用场景这个阶段。

毕竟在CRM诞生之前，谁又知道CRM为何物呢？

“未来好SaaS：沟通关系平台带来的落地可能”

什么叫沟通关系平台？邮件算一个，钉钉勉强算一个（因为当前的沟通主要是在公司内部进行，而不是公司之间），微信和企业微信算两个。

为什么我要把这一点单独拎出来讲。在上面的分析中我们已经提到，中国的互联网巨头喜欢垄断沟通关系。沟通关系一向意味着商机，包括我自己目前投身的一个SCRM项目（鲸奇），也是依附于微信和企业微信做『公司间』的商务解决方案。国外的Slack为何如此被投资人看好，也是因为他们掌握了企业之间的沟通关系，这一点连谷歌和微软都没有做到，的确令人意外。

我在之前的文章《关于SaaS、企业微信和产业互联网2020年的一些趋势和想法》不止一次的表示过，企业微信其实就相当于Slack这样的沟通平台，他们唯一缺的就是成千上万在这个平台上构建的商务场景，而鲸奇SCRM也不过是客户关系领域的解决方案之一。

在我研究法大大这家SaaS企业的时候，我注意到一个容易被人忽略的场景，这个场景大概是这样的：

“针对疫情期不同行业面临等痛点，快速推出特殊时期的应急解决方案。比如和腾讯云合作，推出了虚拟营业厅抗疫情“快速部署版”，基于微信小程序快速部署的特性，最快2天就可以为一家银行部署上线。”

坦率的讲，面对银行这类金融机构，SaaS企业通常没有比较好的应对办法，因为他们对客户服务数据隐私的要求太高，必须存放自己的服务器中。做私有部署最大的难题就是落地成本问题，但『小程序』作为快速部署的载体，则天然解决了这个问题。

小程序，是微信和企业微信这类沟通平台中绝不能忽视的一个环节。甚至我认为光是这个载体，就有可能催生若干家估值极高的SaaS企业。解决什么问题？如果你了解过外国有一家叫做Showpad的SaaS公司，他们刚在2019年6月份拿到D轮7000万美金的融资，凭什么？限于本文的篇幅，我将会在月底的另一篇文章中详细解读这家公司，以及小程序里的SaaS淘金机会。

本篇文章，我并没有惯常的从获客成本、续约率、客单价这些指标来评判一家SaaS公司的好坏，而纯粹基于市场环境做了一些预判。

中国的SaaS从业者，不要一味抱怨固有的市场缺陷，所谓付费习惯和意愿这些因素不过是市场销售没辙、产品解决方案无能的遮羞布，就算真的有，这个问题也不只是你一家面对。在我看来，中国的市场反而具备国外无法比拟的特定优势，别的不说，就单讲微信和企业微信，甚至钉钉和飞书这些生态，很多人连门路都没摸清楚。无论外面私域流量叫唤的多厉害，大家的获客素养依然不高，所以这才有了门槛，也才有了包括鲸奇SCRM在内的SaaS厂商致力于提升彼此的获客素养。

好生意做坏的大有人在。坏生意也有人做的好的一塌糊涂。