SaaS生态，处处是陷阱

编者按：本文来自微信公众号“ToB行业头条”（ID:wwwqifu），作者：王慧贤，编辑：李晓松、瑞雪，36氪经授权发布。

现在的企业啊，扯什么都能扯到生态上。好像一谈生态，公司的形象立马就高大了起来，业务的逼格一下就提升了。

在ToB行业里，SaaS生态可是明星概念。近些年，掰着手指头能数出来的几家巨头企业，都开始搭建各自的SaaS生态。

一个相对成熟的SaaS生态，理论上可以把所有SaaS厂商聚合到一个平台上，就像苹果的AppStore一样。厂商开发的软件被分到财务、人力、协同、营销等各个服务赛道中，每一个细分赛道都有清晰的模块化布局。

搭建SaaS生态，听起来有多么美好，做起来就有多难。ToB生意比ToC难，ToB SaaS的生意比ToB生意更难。那么，SaaS生态有哪些陷阱？对于巨头和SaaS厂商各自意味着什么？

01 标准陷阱，搭建SaaS生态的“老大难”

消费互联网时代，造就了不少的互联网巨头。不论是靠社交起家的腾讯，还是靠电商起家的阿里，其成功都离不开一点：赶上了互联网的第一波红利。

随着C端红利逐渐见顶，互联网发展进入下半场，巨头们迅速瞄准了B端市场。从消费到产业的转变，不仅意味着业务的拓展，更意味着商业逻辑的彻底颠覆。

在互联网上半场，企业和企业之间的关系不需要有多“亲密”。而在产业互联网时代，恰恰相反，尤其是在SaaS生态的搭建过程中。搭建SaaS生态，最重要的是打破企业间数据孤岛的现象，实现账号、数据的互通，只有平台与企业间达成高度一致的共识之后才有实现的可能。

比如，厂商产品的上线标准的制定。标准制定的宽松，产品质量就会鱼龙混杂，出了问题第一时间背锅的一定是平台。如果后续处理不好，平台的公信力就会降低，甚至还会影响到整个企业的品牌形象，连累到其他业务。

标准制定的严格，就可能出现两种现象。一是厂商们为了能上线，就会把产品做得更简单，用户的体验感就会大打折扣。二是在生态搭建初期，厂商们可选择的平台比较多，上线标准太严格就会迫使厂商们入驻其他的生态。

因此，目前巨头们对于厂商入驻与上线的标准仍然还在磨合阶段。以解决方案伙伴合作要求为例，华为云和阿里云考量的指标各有侧重点，厂商可以根据自身的实际情况选择入驻的平台。（「ToB行业头条」记者进入腾讯云官网后，暂未发现解决方案伙伴的合作要求，故在此不做评论。）

华为云解决方案伙伴要求：

阿里云解决方案伙伴要求：

在SaaS生态搭建的初期阶段，合作伙伴的入驻标准与巨头的业务布局和战略息息相关。同样，入驻的SaaS厂商的一举一动可能也会影响着巨头的整体节奏。

因此，蝴蝶效应，在SaaS生态中体现的更明显。上文所说的商业逻辑的颠覆，更多的体现在这种联动效应上面。未来的SaaS生态，巨头和厂商是一荣俱荣，一损俱损的关系。

02 烧钱陷阱，国内SaaS生态没有盈利可言

在当下社会，流量即一切。有流量意味着有市场，有市场就有经济来源，然后就能烧钱圈更多流量。大厂们对这个惯用打法屡试不爽，于是决定把这种打法沿用到ToB市场中。

尽管2019年第四季度，腾讯金融科技及企业服务板块的年收入达到了1014亿元，在总营收占比中与游戏业务几乎持平，可腾讯云依旧没有实现盈利。

近日，阿里巴巴2020年投资者大会上，阿里巴巴集团首席财务官武卫表示，预计阿里云将在2021财年内实现盈利。尽管阿里云在国内的市场占有率将近达到一半，但阿里云也依旧没有实现盈利。

可巨头们似乎早已做好了长期不盈利的心理准备，烧钱大战根本没有盈利可言。据了解，自钉钉上线以来，阿里巴巴对其一直没有盈利方面的考核，也做好了长期孵化的准备，而且会继续不设上限的投入。

这还远远不够，就在今年，腾讯和阿里云纷纷宣布了各自在新基建领域方面的投入：5000亿和2000亿元人民币。而这几千亿，仅仅是未来三五年的投入。

巨头们入局ToB，搭建SaaS生态的底气大概就在这里了吧。“不考虑盈利”这五个字，可以抵过所有的商业模式。因为，巨头们有钱，有时错成本，他们可以在边烧钱的过程中边摸索更好的盈利模式。

可是烧钱陷阱，越陷越深。因为搭建SaaS生态，不光是看哪家巨头烧钱多，哪家就做成了。因为ToB生意，不是说光有流量就万事大吉了，还需要后续的服务、运营，促成用户的订阅续费。

SaaS的盈利本质是续费。在ToB市场尚未成熟，用户的付费意识较低的现阶段，不论是SaaS生态的搭建，还是SaaS产品都被迫进入了免费战役中。在流量至上、烧钱成瘾的市场大背景下，订阅制的SaaS盈利模式在中国完全水土不服。

03 厂商的尴尬境地，SaaS生态圈没有PlanB

SaaS生态的搭建，不仅需要平台，更需要玩家。没有玩家，这牌还怎么打？SaaS厂商就是巨头们手里的牌，牌的大小直接决定了输赢。

为了吸引更多的SaaS厂商加入到自己的生态中，巨头们尝试用一系列战略、计划达到目的。

比如阿里云的“被集成”战略、腾讯的SaaS生态“千帆计划”和华为云的耕“云”计划。就在不久前，华为云又推出了SaaS应用扶持计划，首批扶持1000个SaaS应用，每个应用可获得最高20万元的云资源。

各种扶持，各种计划，说白了不都是为了吸引更多的厂商入驻吗。可SaaS生态圈就像是一个大型的修罗场，选择伙伴的同时也选择了对手，厂商们没有PlanB。

“阿里云生态，很多厂商不是不想进入，而是不敢进入，阿里云太强了。”某知名CRM企业CEO和「ToB行业头条」说。的确，一向强势的阿里，让许多生态合作伙伴望而却步。「ToB行业头条」之前的文章就分析过阿里的合作方式，以并购、战略投资为主，今年有所放缓。

不过，强大的云计算能力和较高的市场占有率，再加上去年阿里云提倡的“被集成”战略，让阿里云在生态大战角逐中仍然占有优势地位。据阿里云官网显示，目前已有9000+合作伙伴入驻，相比之下，腾讯云的1000+合作伙伴稍显逊色。

目前，国内SaaS生态的搭建仍然处于上半场的阶段，巨头们“打好地基”和“招兵买马”双管齐下，并不会体现出很强的掌控欲。

就像华为云在官网上亮出的宣言一样：“华为云恪守业务边界，尊重数据主权，不用客户数据做商业变现，携手合作伙伴联合创新，持续为客户和伙伴创造价值。”

但未来，当国内SaaS生态大局已定的时候，就像APP的上线规则、排名规则都由AppStore平台制定一样，SaaS厂商们依旧是巨头们的合作伙伴还是沦落成附属？SaaS厂商们又将何去何从？不好说。

不过有一点可以肯定的是，SaaS生态是大趋势，也是企业在ToB市场中的“必争之地”。我们可以发现，现在不止有巨头在稳步前进地搭建SaaS生态，还有一些SaaS头部厂商也开始在这一领域试水。