这家主投东南亚B2B公司的VC，分享了背后的几个为什么

编者按：本文作者 Kristie Neo & Charlotte Halligan，原文标题 Finding money is not an issue, finding great ideas is, says Qualgro’s Heang Chhor

Qualgro 是一家总部位于新加坡的VC，聚焦东南亚、澳大利亚和新西兰的科技创业公司，主要投资SaaS、金融科技、数据分析、教育和健康领域企业的A轮和B轮。其第一个基金筹集资金5200万美元，第二个基金计划募资一亿美金，第一轮对外募资计划将在接下来的一两个月内完成，预计明年第一季度完成最后一轮募资。Qualgro 的 LP 包括东南亚的十大银行之一，覆盖农业综合、零售、电信、金融等行业的亚洲企业集团，六个 LP 均来自亚洲大型上市公司。

Qualgro 建立之初，是为了把企业与创业技术公司联系起来。对于大企业想从科技公司得到什么，曾在麦肯锡工作的创始人 Heang Chhor 有自己的看法，他希望发挥自己积累的网络和人脉，通过支持企业来帮助技术初创公司。把这些公司当作客户，从而可以把创业公司培养为战略企业。

在此次采访中，除了青睐的B2B领域，Heang Chhor 也谈到了东南亚地区创业公司的质量、估值和退出模式。

以下为采访正文，Enjoy~

Qualgro的目标投资规模是多大？

在第一轮，我们的平均投资额在200-300万美元，同时也会投一些金额较小的项目。我们下一支基金将重点专注投资企业的B轮，对企业的A轮投资，我们的投资额主要控制在500-800万美元。

我观察到你所投的公司主要是东南亚的B2B公司。原因是什么？

对，我们现在所投的公司中70-80%都是B2B公司，而B2B公司也将是我们长期的关注重点。倾向于投资B2B创企主要是因为这些公司以企业为目标客户。

除此之外，B2B公司的商业模式不受国界限制也是一个很重要的原因。当创业公司聚焦于某一个国家的市场时，其整个商业价值链从客户价值递送网络、合作伙伴到支付手段往往需要深度本地化。而B2B比B2C企业具备的更强的灵活性就在于当B2B企业进入新市场需要改变的只是一部分商业模式。而就近年来看，对B2B公司的投资额相对B2C公司普遍较少。

但是我听说不少B2B公司还是更倾向于开拓美国、日本、澳大利亚一类的发达国家市场。那么你投资的B2B公司也都这么认为吗？

这个问题主要取决于创业公司的产品种类。如果你在做的是一个非常先进的AI平台，相对东南亚地区而言，日本、欧洲及美国确实是更好的目标市场。对于 SaaS 平台公司也是如此。

Qualgro 只投资那些我们认为有潜力成为区域玩家，甚至全球玩家的公司。原因也很简单。我们认为区域玩家相对于那些只覆盖一两个国家市场的创业公司更能赢得来自中、美、日的资本青睐。

说到资本退出，目前东南亚有哪几种退出模式呢？

我们目前了解到的东南亚主要有三种类型的退出模式。第一种是掌控诸如印尼这种大市场的 B2C 企业。事实上，东南亚地区除了以前的 Lazada，很少有强存在感的 B2B 创企公司。第二种类型的资本退出就是东南亚地区那些在多国扩张市场的 B2B 企业。这类企业也更容易吸引到来自中国、日本和欧洲的资本。第三种可以完成资本退出的企业是那些发家于东南亚，但有实力在全球开展业务的公司。

我个人对于东南亚地区科技企业完成投资退出非常乐观。众所周知，东南亚科技生态系统从7、8年前开始腾飞，目前已经有了诸如 Lazada 这样成功的投资退出先例，我相信，未来还会有更多。目前，这类科技公司还需要一段时间才能成长到一定规模，否则还无法完成成功的投资退出。

在投资的公司里，你对哪类公司最感兴趣？

我们投资的公司里有很多我们都非常看好。举个例子，做 iMessage 和视频平台的 Wavecell，印度运营的 Mobikon。在 B2B 和 B2C 公司中，我们投资了 ShopBack，它是少数几家在多国发展业务的在线电商企业。Patsnap 是少数几家除了东南亚及欧美市场发展业务外，同时在中国运营的公司。此外，我们投资的 Appier 除了在东南亚地区发展业务外，也积极拓展中国、台湾、日本和澳大利亚等地市场。包括业务扩展到几大洲的 Eyeota，都是我们非常看好的公司。

相比第一支基金，第二支基金的投资领域会有哪些不同吗？

我们将持续关注 B2B 领域的初创企业，同时也会将基金中的少部分资金用于投资东南亚地区以外的潜力公司，诸如日本、欧洲等地的创业公司。给予我们原有的投资结构，我们将继续聚焦两个领域——大数据和软件。在大数据领域，我们重点关注如下三个方向：数据分析、数据安全和 AI 技术。软件领域，我们关注就较为广泛，除了针对大企业和小微企业的企服软件，我们也关注 HR 软件系统，CRM 系统、处理器及软件设计。

你怎么评价东南亚地区创业公司质量？

东南亚现在的创业公司质量还谈不上优秀，但我觉得将来会发展得更好。创业公司的质量主要受到四方面的影响：

首先是创始团队的素质。

其次是可持续竞争力，这一点非常关键，但我们很少在东南亚团队中发现这点。一些企业往往只是有不错的商业创意，但并不够棒。而我们对于可持续的竞争力优势要求较为严格，我们认为真正有竞争力的优势主要还在技术而非技能；

第三是市场类型。这个市场可以总体处在动态变化中，但不会轻易受到其他玩家进场的干扰。举个例子，如果你三四年前开始从事支付类型创业（当时也确实有许多公司投资了这一领域），如今，在支付领域进入了蚂蚁金服、GrabPay、Go-Pay 等新玩家以后，那些三四年前创业的支付领域公司，现在就存活得较为艰难。这不仅是市场体量的问题，而是市场中新玩家进场可能造成的巨大威胁。

第四点是风险收益。一些企业家总是盲目抬高自己公司的实际价值，加上风险收益的考虑后，一些公司的吸引力往往大大贬损。

相比其它地区，你怎么看待东南亚地区公司的估值问题？

这个问题我们可以从两个方面看待。首先，你可以根据收益对比不同地区的同类型企业。相比印度和中国，东南亚地区公司的估值往往更为实际，但是我们一般不这么认为。我们主要依据公司的潜在价值衡量公司价值，及完成资本退出后的潜在价值。现在，一个公司估值一亿美金或许听起来价格很高，但如果它最终以十亿美金的估值完成资本退出，那并不能算是估值的虚高。这就是我们对它的预期。我们并不只看公司绝对的营利水平，而是更关注公司及所在行业所处的上升趋势。

你觉得东南亚地区投资的关键痛点是什么？

痛点关键还在于发掘真正棒的公司，找钱并不是什么难事。在东南亚，很棒的公司几乎都能拿到数额可观的投资，他们往往会受到资本追逐。

在科技领域发现真正的明星公司是个真正的挑战。你一般从哪里发掘东南亚的明星公司？

业内普遍认为，东南亚地区的明星创企主要集中在新加坡。还有一些明星企业分布在越南、中国、印度和澳大利亚。

寻找在软件工程、数据技术和AI领域的真正潜力股并不简单，因为这些技术处在实时变化中。我指的不是东南亚这类创业公司数量不够，而是这类企业往往只具备东南亚地区的区域优势，但并不具备全球竞争力。对于一些在美国、法国和中国发展的企业来说，全球化并不是他们发展的根源性障碍。我们相信，东南亚也存在这种有能力在全球市场进行扩张的公司。事实上，现阶段我们也已经发掘了两到三个这类企业，我相信，未来这类企业的数量也将越来越多。

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