在堵车心塞的上周五夜晚 ， 一群专注于企业服务的创业者在聊什么？

编者注：

本文内容撷取至36氪KrLass创业范 ‧ 局上聊到的三个话题。

36氪KrLass 创业范 ‧ 局是KrLass 旗下推出的小型私密饭局。我们围绕「有料、好料、真材实料」三大原则，每期邀请各行业有范的创业家及各领域的大Ｖ，以食为媒、以食会友，吃出一场灵感盛会。

上周五我们邀请到了红衫资本VP翟佳来跟我们聊聊企业服务，同时聚集了Testin、Sensors Data、云智慧、小能科技、帐益达、米律、知安，这些不论是稍微成熟或是刚踏进企业服务市场的优秀项目，一边吃一边分享在企业服务创业路上遇到的坑及学到的经验。

企业服务为什么这么火？

红杉资本VP翟佳分享提到：现在愿意为企业服务买单的中小企业会越来越多,未来也会持续增长。投资人投企业服务确实变热，其中也因为投2C的变冷静，所以相对关注企业服务的投资也就变多了。有的时候一个行业是投资人和企业共同促进发展的，投资人的钱进来了，优秀人才跟着进来，产品就好了; 服务好了, 企业就好了，投资人就更愿意投钱进来， 这是一个很好的良性循环，我觉得是加速了行业的发展。

红杉中国在大数据/云服务/企业服务领域的观察与投资已经持续很多年了，我们对产业的发展从早期到成长期都有着深刻的理解。在创业团队发展的不同阶段，我们投资了例如北森、销售易、云智慧、环信等超过二十家企业，涵盖了企业服务的方方面面。

投资人在投企业服务的时候，A轮B轮各重要的三个点是什么？

红杉资本VP翟佳：A轮B轮并没有这么大的区别，投资都还是有很大的风险。我们投资早期的企业服务项目，主要还是比较关注这三方面：

• CEO的综合能力

在中国，有一点和美国比较不一样，除了要求产品之外,同时也会看重CEO的销售能力。当大家的产品都差不多时，团队的销售能力强相对有优势。当没有付费客户的项目和有一定收入的项目都在融A轮时，在投资人面前有收入的项目就会有比较强的优势·。

• 大赛道里的小赛道

如果把企业服务看成大赛道，里面还包含着很多小赛道，像是销售、客服、大数据、财务、HR、安全及云计算等。因为我们经常与美国红杉交流，所以会看美国成熟的企业作为对标企业，比如说销售、客服、HR等领域。大数据及安全领域虽在国内起步较晚，但现在企业也开始有付费的需求，所以也是有相当的潜力。

• CEO的经验

2B和2C不一样的地方是，企业服务会更看重CEO在行业内的经验，像是销售、CRM、 法律、财务这些，我们会认为拥有丰富经验的ceo会更容易成功。

一般来说，A轮就是挑团队，挑领域。A轮还是一些想法的验证阶段，有部分付费用户，有一定收入; 那B轮会需要模式及规模化能得到初步的验证。像是在美国，看SaaS企业服务有一套标准的衡量指标，如客户留存度，客户贡献度，还有你的销售每个客户获取成本。

那企业服务到底怎么做付费转化呢？

几位CEO给了他们的观点：

Testin COO 戴亦斌：原来我们的服务都以线上为主，但2B的都是线上并不是特别合适，因为对于企业购买决策来说，其实是一个决策链，并不是一个人。如果是很小的一个团队，CEO、CTO、测试负责人可能都是一个人，那他一个人就拍板了，但稍微大一点的团队，CEO、CTO、产品、运营、测试，每条线上都有人，你要做一些决策促使他来买你的服务，那对于我们这种纯线上的服务，和用户单点接触对于我们影响很大，所以我们也花了很多时间跟精力去建立线下团队——地推。我们现在有将近200人专门做地推。我认为付费很关键，免费的用户不是用户，只有付了钱之后说你好，这个才是真的用户。

小能科技 CTO 马力群：因为在免费的过程中很难知道企业的需求。另一方面，一旦免费使用功能之后，以后再想收费很难。

米律 CEO 郑明龙：对于我们来说, 我们的服务不能免费。第一，因为对于法律来说，免费等于没价值，法律服务免费不等于免责；第二，我也反对低价，所有活动一定要收费，通过收费来筛选、精准客户。

红杉资本VP翟佳：在中国,其实企业在起初不一定就是做纯SaaS，早期可能是先找到几个大客户，提供一些付费订制的服务，建立起自己的品牌，完善自己的产品, 随着产品的不断迭代及优化，产品化进入细分垂直领域，再逐步转型成为SaaS公司。

知安 CEO 曲子龙：我们在平时会主动跟客户建立联系，当他遇到安全危机的时候，其实找你付费是特别快的，因为在这领域，你不收他的钱其实他更害怕。

Sensors Data CEO 桑文锋： 市场上很多的软件已经是免费的，但是我们为什么要推出收费的呢？因为我认为出一个免费版的之后，想要转变为付费用户，这个转化是非常困难的。我收费，但是我可以给你提供更好的服务。有很多投资人问我，有免费的这个东西，为什么要付这个钱呢？我认为在这个市场不成熟的时候，我要做一个巨好的东西，好到让企业多花这两万块钱，给他带来的价值要多很多。你可以使用免费的， 但是当你用了更好的，就会发现我们可以带来更多的价值·。花半个工程师的价格，去买一个最优秀的东西, 当企业算清这笔账后，他会发现花这钱是很划算的·。

注：以上皆为嘉宾之个人观点,并不代表其公司及36氪任何立场。

还记得前面提到的【内容撷取】吗？没错，还有太多好料因为碍于文长无法分享，当然也有很多［隐藏版秘技］是只有当天参与的人才有办法得到。

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