SaaS 公司，来看看“别人家”的融资演讲 PPT

编者按：融资演讲是公司获得融资的重要途径，融资演讲的 PPT 上的内容也是让投资人了解创业公司的主要内容。融资演讲PPT 中到底要包括哪些内容呢？对 SaaS 公司来说，PPT 里需要包含哪些重要的指标呢？

Mixpanel 公司曾获得了 6500万美元融资，公司估值 8.65亿美元，2014年，Mixpanel 的联合创始人 Suhail Doshi 做出了大胆的决定，公开了他们的融资演讲 PPT。

在对这一行为的评论中，我最喜欢下面这句：

“融资演讲幻灯片没什么特别之处，特别的是这家公司。”

当然，任何一轮公司融资的秘密都是一下这些： 公司产品解决问题的范围，产品与市场匹配，当然还有团队的执行能力。

但是融资演讲 PPT 呢？一次成功的融资演讲总是有独特之处，特别是因为它通常是一次简单地描绘公司的机会，一种打动投资人的方式。 即使你的公司有不可言说的秘方，你的融资 PPT 也必须通过其他关键的业务指标或其他方式来展现公司的情况。

作为一名资深SaaS公司营销人员，一直有兴趣探索融资演讲 PPT 的模式。在这篇文章中，我深入挖掘了几家接触创业公司的指标和KPI。（我的要点总结在文末）

以下是我从8个不同融资演讲中（按时间倒序排列）挑选的最重要的几页，以及我对于他们重要指标的观点。

Front App（A轮，1000万美元，2016年）- frontapp.com  

第八页：持续有机的增长

指标

• 公司数

• 月经常性收入MRR（MRR在过去12个月中增长了5.4倍）

第九页：低流失率

指标：

• 用户流失率%
  

• MRR流失率%

• 净MRR流失率%

第十二页：获客渠道

指标

• 来自自然增长线索%

• 每月有效demo展示数量

• demo使用后转化率%

• 客户经理带来的收入

第十三页：登陆再拓展策略

指标

• MRR每月开始到月末的留存%

幻灯片第十四页：已经取得了资本效率

指标

• 为了取得目前的ARR在过去18个月花费的资金

• 每月的支出

• 预计需要多少个月达到盈利状态

第十八页：预测

指标

• 开支 vs 收入
  

• ARR

• 员工人数

Pendo (B轮，2000万美元，2016年) - pendo.io

幻灯片第二页: 概况

指标

• 季度末ARR

幻灯片第九页：用户参与度

指标

• 不同角色的使用情况

第十五页：净新增ARR

指标

• 净新增ARR，流失，过去两年的扩展情况

幻灯片第十六页：销售目标完成情况

指标

• 销售量 vs 销售目标

幻灯片第十七页：分组分析趋势

指标

• 分组分析

• ARR分组

幻灯片第十八页：平均每位新用户贡献收入增长情况

指标

• 每季度平均每位新用户贡献收入

第十九页：迈向企业级大客户市场

指标

客户数>每季度收入

Mixpanel (B轮，6500万美元，2014) - mixpanel.com

幻灯片第七页: 月收入MRR随时间变化情况

指标

• 过去三年的增长率%

幻灯片第八页：销售KPI

指标

• 年同比增长率，收入，销售代表人数

• 平均每客户每月贡献收入

• 每月销售线索数量（销售线索转化率）

• 每月新客户数量

• 平均每月收入流失率

• 销售在X月内的回报率

幻灯片第九页：营销KPI 

指标

• 线索数量

• 平均每月每客户贡献收入

• 注册用户使用产品的比例%

• 注册用户成为付费客户的比例%

幻灯片第十页： 扩张计划

指标

• 列出了下一年希望达到的主要目标

Mattermark (A轮，650万美元, 2014年) - mattermark.com

幻灯片第十一页

指标

• MRR

• 复合年均增长率

幻灯片第十二页：2015年目标

指标

• MRR预计增长率

幻灯片第十三页：不同类型用户贡献收入情况

指标

• 不同类型用户占据收入比率

第十四页：ARR增长率

指标

• VC客户MRR增长率 vs 业务开发客户MRR增长率（强调了细分用户的快速增长）

幻灯片第二十页：50万+公司数

指标

• Mattermark数据库记录的公司数量

第二十二页：步调

指标

• 通过新方法在未来可以追踪的客户数

Contently (B轮，900万美元，2014年) - contently.com

幻灯片第八页：数据

指标

• 净收入和SaaS MRR

• 预计年底营收运转率

幻灯片第九页：第四季度客户年化价值

指标

• SaaS收入

• 市场支出

• 平均合同价值、

Intercom (种子轮，60万美元，2012年） - intercom.io

初次融资演讲幻灯片中没有多少关键指标，因为这一阶段主要是面向新朋好友，所以更多的是关于idea而不是公司细节。

Buffer (种子轮，50万美元，2011年) - buffer.com

幻灯片第五页：增长动力

指标

• 付费用户数

• 年度净收入/支出预估

• 利润率

• 用户数，月同比增长率

• 更新数量（衡量该平台的独特指标）

幻灯片第六页：里程碑

指标

• 过去两年中一系列展示用户数（收入）的数据

幻灯片第七页商业模式

指标

• 流失率

• 客户终生价值&获客成本

• 基于用户数的营收预测

MOZ (B轮，1800万美元，2009年) - moz.com

这是我最喜欢的融资演讲幻灯片。 Moz提供了关键的细节和见解，帮助潜在投资者真正了解公司业务，并准确的知道如何用投资来促进增长。

幻灯片第五页：5年历史时间表

指标

• 软件收入

• 咨询收入

• 月浏览数

幻灯片第二十页：现在的情况 

指标：

• 收入预估

• 预计年收入

• 专业版订阅用户数

• 每日新试用用户数

• 平均每用户终身价值

• 预计客户生命周期

• 平均每客户获取成本

• 平均每月收入/订阅数

幻灯片第二十二页：现在的情况

指标

• 免费试用转化为付费比率

• 付费用户在前两个月的流失率

• 每月浏览量

• 邮件订阅数

• 毛利润率

• 预估净利润

• 每月人力成本

• 每月运营成本

要点总结

作为创业公司，利用关键内部业务指标和KPI来帮助你讲述你的故事。 你使用的指标应该有助于你突出独特的市场机会，以及为什么你最可能把握住这个机会。

下面有四张关键的幻灯片，你应该用在你的SaaS创业公司融资演讲幻灯片当中：

增长动力

这是真正展示为什么你的公司会成功的机会。这张幻灯片是关于展示你如何增加客户数量，增加总收入，增加每位客户的总收入，同时显示你吸引客户的成本正在下降。

这意味着应该包括有关客户终身价值（LTV）如何大于客户获取成本（CAC）的信息。如果您无法获得该业务指标，几乎不可能说服任何人投资你的创业公司。

收入模式

这是不用说的，但重要的是要解释你赚钱的方式。 展示你已经找准了定价策略，并真正了解增长措施，尤其是当涉及到公司现金流的时候

主要指标包括：ARPU（每用户平均收入），利润率，分组分析，ARR，MRR和复合年均增长率。

销售/营销/开支

这部分往往突出了创始人如何架构团队，如何让公司良好的运作下去，高速发展。

借此机会展现你对转化率的理解，需要多长时间才能获取客户，然后进行转换和完成交易。 维持和建立经常性收入的成本是多少？ 你可以渗透到现有的客户以获得更多的增长吗？ 你如何增加LTV和减少CAC？

预测

这部分是展示收入预计，并展示投资如何帮助你实现未来的成功。 还可以包括现在的每月烧钱率与资金之间的预期，以及当你预测开始盈利的时间。

【编译组出品】编辑：杨志芳