氪纪2015｜如果免费能做成，有BAT就够了，还要你们做什么？

编者按：都说2015年是企业级服务市场的元年，说来说去基本分布在5大类：客户关系管理、企业资源计划、工程管理、生产运营、供应链管理。其中，由于CRM（客户关系管理）涉及销售，作为企业营收的根本，是最早进入红海之争的门类，那就不妨借CRM为主线讨论下企业级市场，穿联其中的基本逻辑和内在联系。另外，这也是 36氪 “氪纪2015”系列第一篇行业梳理文章，接下来各领域梳理也会陆续放出。

IDG 资本副总裁张海涛说过：“凡是大市场一定有很多人在服务，我作为一个新来的，一穷二白，凭什么从这些人嘴里讨到一碗饭，所以切入模式很重要。”现如今的SaaS概念无非就是在用新的技术去解决老的问题，依旧从切入模式看起。

站在老板角度还是员工角度？

为 B 端提供企业服务，产品设计理念在很大一定程度决定了其盈利模式，甚至决定了其是否存活。

因为 B 端的付费是企业老板，所以一般的企业服务工具，为了让老板买单，都是站在老板的立场开发设计。拿CRM举例，首先，很强调签到、日报等功能，因为老板不知道员工每天在做些什么；其次，很强调客户资料的留存，因为员工离职的同时也带走了企业的客户资源，所以老板比较担心；再次，为了帮老板对公司做出更好的分析、预测等，员工需要额外录入很多没用的信息，导致了产品的实用性很低。

这样一来，产品恰恰忽略了工具的使用者——员工，员工才是工作的主体，他们的用户体验才能决定产品的使用情况。而产品设计与日常工作的脱节导致员工抵触心理，领导层需要用 “胡萝卜＋大棒” 的方式，工具却依然推广不畅。

所以，企业级市场的产品，应该站在员工的角度开发，能真正帮助员工解决痛点、提高工作效率，让员工“用着爽了”，老板自然也开心的付费了。这种理念的践行者，我写过的典型有Teambition、百销帮等。

但这里也存在一些博弈。例如，在中国，谁愿意自发的被人管理？这是人本性的问题，所以“自下而上”这种推行政策是否真的有效可行？对于产品推广的早期，创业者还是需要稍作权衡，例如Worktile的CEO王涛曾表示，“自上而下推广会相对顺畅，自下而上的用户活跃度会更高。”销售易CEO史彦泽也表示过“若是协同类、工具类或许不一样，但管理类软件从上而下最有效”。

但可以肯定的是，未来的企业， “管人” 的理念会越来越淡化，更多的会靠团队自己的驱动力。所以要想做的长远，产品好用才是王道。

做企业级市场该不该收费？

最近还有创业者在疑惑这个问题，在这里我比较喜欢一句话：“如果免费能做成，有BAT就够了，还要你们做什么。”

我们首先要有认知，B端市场和C端市场是不一样的，免费、补贴略有效果，但最终改变不了什么。企业级客户绝对不会因为你给这个公司贴钱，他就用这个产品，所以也请不要指望通过撒很多的广告一下子铺开市场。

其次，就是那句老话，一分钱一分货。

举个例子，SugarCRM，美国著名的客户关系管理系统，苹果、IBM都是其客户。它一开始在做开源，一款完全开放源代码的商业开源软件，产品对外免费，通过培训和售后收费。结果呢？公司研发成本过高，没钱导致没有资本去提高产品。后来及时改变策略才作出了一些成绩。

再举个例子，我写过一个法律服务平台“米律”，也算是企业服务之一，创始人郑明龙的观点我就很赞同，第一，平台做低价格是在自我贬低律师的价值，这样就很难吸引优秀的人才跟你一起玩。第二，免费在一定程度上就意味着免责。

说到这里，扯出行业一个普遍现象——“羊毛出在猪身上”——产品使用我不收你钱，但我拿企业的数据做文章。现在的企业都不傻，若不收费，用户的信任是要溃败的，因为他不知道你拿他企业的数据干什么样的事情，出了事情，反正不收费也可以不担责任。其实很多财务软件就是在这么玩。

当然，早期低价做一些推广，是无可厚非的。不过创业者要明白，低价推广绝不等于没有商业模式。其实企业级产品的商业逻辑非常简单：产品好用，为企业创造了价值，客户买单。

收谁的费？怎么收费？

最大的收益是公司，所以买单的应该是老板。

在中国，让一个C端员工为企业软件付费，确实不符合逻辑。不过这里有一个切入点：我只做一款面向C端的产品，收C端的费用。我写过一个保险行业的产品“宜保通”，他就是通过跟大保险公司谈妥，由保险公司向手下员工推广产品，产品对企业免费，对员工收费，但保证提高业绩。还有之前写过的百销帮，纷享销客投资的客脉，也是直接售卖给员工使用，百销帮自去年11月份已经累积10 万多个人用户，客脉上线两个月累积了1万个人用户。

不过也有质疑：我做一款产品，既能覆盖这些单纯C端产品的功能，又加入了B端管理层想要看到的数据统计，再让公司买单，岂不是更好？所以，直接做C端产品是否大有可为，没办法下定论，但我个人觉得不失为一种方向。

接下来的问题就是怎样收费？

目前普遍的一种方式就是按照企业内部的使用人头收费。这里就有问题，对中小型企业来说，购买成本是一个问题，按照人头来买服务还是偏贵的，拿ERP举例，企业为了省钱，只买了部分名额，导致软件在企业中的渗透率不过5%左右，公司内部只有部分的流程可以通过系统来进行标准化管理。然后事态发展就变成这样：为了省钱，用的人少，用的人越少，越没有效果，既然没有效果，那就不必使用。

这里有一个创新点就是按照效果收费，我写过的ERP产品“互道”就是这个思路。逻辑上非常合理，我帮你多赚了钱，你给我分成，赚多少分多少，大家都开心。但是有一个很大的难点，一个企业业绩增长的原因是来自多方面的，多少增长是来自软件的，基本不可能被量化。并且，就全球排名第一的CRM软件Salesforce来说，帮企业提高的效率平均在30%。初创公司没有信心去按照效果收费也是情理之中。

所以，按照时间单位收取服务费貌似是一种比较折中的方式，当然，如果有效果量化机制，自然是极好的。

目标客户应该为大企业、中企业、还是小企业？

目标客户的定位很重要。

大企业客户是营收的主要来源。像Salesforce，80%的营收来自顶层的2000家客户。但是，做大客户是一件很苦逼的事情，因为大公司的诉求太多，不能满足在一个标准平台，基本都需要个性化定制，那如果都跑去给大企业一个一个的做项目，耗费精力不说、对于行业的意义貌似也并不大。并且大企业已经有传统的大服务商在做，要挤进去，也是有些困难的。

再说小微企业通常没有黏性，由于公司体量不大，本身就没有流程，工作场景下需要的统计用Excel可能差不多就够用了，更不用谈论专业性的需求。这种企业有一个特点：你的软件今天免费，我就用，等你开始收费了，我就找别的免费的用。所以，小微企业的故事基本不讲了。不过，这里也有博弈，有一个逻辑是说，小企业总有一天会长大，他们更是需要专业的管理软件来帮他们成长。并且等他们长大之后，便是软件的忠实用户。

只能说，相对而言，定位中小企业还是比较靠谱的。

在企业服务中，移动市场真的诉求很大？

接触了很多创业者发现，大家开始强调移动端市场。但我一直有一个疑问，办公场景中有多少是基于移动端完成的？莫非大家都在用手机记账？用手机记录销售客户？用手机管理企业资源？

这个问题销售易CTO周然的观点我比较认同，手机作为一个纪录工具是很方便的，但应该侧重在户外场景下，比如说根据定位发现附近有哪些客户可以拜访，从而基于地理位置进行推荐。在北美，移动端已达到足够智能化的程度，可以一搜索就发现附近所有的公开信息。

还有近期拿到 A 轮融资的“天焱微企”，产品iWORK365只是基于微信公众号的协作平台。其CEO吴泳涛坦言，基于移动端确实只能解决一些相对轻量的工作，比较重度的工作不适合在微信完成。

不过，这里有一个不得不提的案例——和创科技，原名图搜天下，只做移动CRM，产品名红圈营销。该公司已在今年11月13日挂牌上市，股票代码 834218。他算是新时代CRM行业上市的第一股，为什么只做移动端的可以上市？我们来看下他的标杆客户，有三元、新希望集团、复星、依文和居然之家等。和创科技CEO刘学臣透露，他的打法，就是每个行业先攻下前几家企业，然后用这些标杆企业的去谈妥行业其他家。不难发现，这些客户基本是传统产业，他们的销售场景还停留在很原始、相对简单记录的阶段，并不需要多复杂。

所以说，移动是不是刚需，要看场景、看定位。

企业级市场CRM、团队协作等的逻辑应该是怎样？

企业级应用CRM、OA、ERP、团队协作等都是分开在做的。现在很多团队协作应用开始在自己的平台上串联CRM、OA、ERP等，他们的逻辑是，用团队协作可以链接整个公司的业务，但若垂直在CRM、ERP等一个门类做协作，只能局限成销售团队的协作、管理团队的协作，不能动员公司全局。

这个逻辑是没问题的，不过当创业者开辟一条通往市场的丝绸之路时，大厂往往就沿着方向进入了。还拿CRM举例，大家总是对比销售易和纷享销客，但销售易只做CRM，纷享销客更多是基于协作平台突出了CRM，后来阿里的钉钉就寻迹切入市场，导致我们经常看到同一个楼宇里，钉钉的广告放一天，纷享销客的广告放一天。

既然谈到大厂，这里顺便扯句，当大厂进来的时候，专注就是壁垒。说到专注，各行各业都有自己的产业逻辑，制奶业的链条不可能无缝应用在建筑业。每个行业都做定制，成本太高，但若不做定制，产品又不够专业——这又是一个博弈。所以，开放接口，让产品可以模块化定制，更灵活的适应各行业是一条不错的路子。

总结

美国也是做了 10 多年才起来的企业级市场，在中国必不会太短期内看到成效，但可以肯定的是，中国的发展速度会快于美国。下一步，基于各行业的垂直SaaS产品或成为投资人的看点。

P.S.  2015 ，是冰火两重天的 2015。从投融资的轰轰烈烈，到热潮迅疾褪去，一切发生也不过转瞬。而越是这般在激变的年代里，所历之事便越值得记录，因为其中往往不乏激流与暗涌，光环与落败，于经历者而言是大彻大悟，于旁观者则是趣味盎然，因此要做成一本 “互联网创业史记” 的 36 氪媒体自然不会错过写下他们的机会，于是我们写成 “氪纪 2015” 系列，将这一年之事总结写成后端至诸位面前，供诸位品判。 

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