2500亿外贸数字化市场亟待开启，谁来定义「竞争力」?

2020年全球疫情，中国近500万、关系到2亿人就业的中国外贸企业，可以说是受到了前所未有的挑战，为此，从中央到地方的各级政府，频频发布了各种大力支持外贸出口的政策。

但有一小部分外贸企业，在疫情下，其出口业务甚至实现了逆势增长，今年2、3月份，当很多外贸企业的外贸人员无法工作的时候，这一部分外贸企业的员工却在家办公，业务也丝毫不受影响。这些外贸企业都有一个共同点：就是疫情之前实现了外贸营销数字化、外贸管理数字化，全公司的营销管理业务都可以在SaaS的平台上运营。 

SaaS模式在美国非常成功，例如salesforce的市值已接近2500亿美金，自2014年以来，中国的很多SaaS厂商也拿到过不少的投资，服务于中国近4000万家企业，却鲜有SaaS厂商能走得长远。 

2019年12月份，腾讯投资董事总经理姚磊文预言：中国企业服务市场未来的机会点可能出现在基于“SaaS+服务”、“SaaS+硬件”、“中台+应用”的服务等新模式。 

2020年8月26日，阿里巴巴花费数亿元控股投资一家SaaS厂商，具体落地执行的是阿里巴巴体系中的国际站业务部门，这实际上也吻合了姚磊文提到的“SaaS+服务”的预言，这里的服务，站在阿里巴巴的角度来看实际上就是B2B平台所提供的数字化营销。

我们可以预见的是，中国外贸行业即将发生巨大变革：外贸数字化将成为中国500万外贸企业持续发展的必经之路，利用SaaS平台，实现数字化营销和数字化管理。

这其中，已经深耕外贸数字化18年的富通天下，在疫情中转危为机——在2020年的前8个月，该公司研发的基于人工智能、大数据技术的SaaS平台——《富通天下外贸数字化集成营销管理云平台》的销售业绩，已经创历史新高，不仅如此，富通天下团队人员今年也逆势扩充了一倍，并且已经启动了2022年5月份登陆创业板的筹备工作，计划在上市后三年内外贸企业用户数将突破15万。 

富通天下联合创始人&总经理周文权认为，今年或许是外贸数字化的元年。但到底什么是数字化，业内还很模糊，“不是到了线上就叫SaaS，就叫数字化了”，周文权告诉36氪，《富通天下外贸数字化集成营销管理云平台》利用人工智能、大数据技术，有效帮助外贸企业大幅度降低营销获客成本和运营管理成本，只有可以帮助外贸企业创造价值的SaaS平台，才能受到外贸企业的欢迎。 

在富通天下看来，外贸数字化行业的壁垒和护城河，尽管从技术角度来看难度并不高，但实际做起来却大相径庭。

从2000年开始，已有不少玩家入局，但大多黯然退场，富通天下认为，B2B平台推出SaaS模式CRM失败的根本原因，源于用户对SaaS厂商的严重不信任：B2B平台天然具有攫取用户数据、绑架用户的动机，因此，在中国外贸行业，SaaS模式要想成功，就必须得到广大外贸企业的普遍信任，富通天下18年来，就是牢记这一原则，除了好服务、好产品、好功能以外，富通天下还总结了“三个铁律”——“不经营用户数据，不索取数据价值”、“专业化的产品和售后服务”、“去中心化，不绑架用户”。 

之所以能做到这三个铁律，首先是源于“用富通天下 做天下生意”的初心，但最根本的，是由《富通天下外贸数字化集成营销管理云平台》的商业模式所决定的，富通天下研发的数字化集成营销系统，其“去中心化”的商业模式上就完全不同于传统的“中心化”的B2B平台的商业模式，没有攫取用户的数据的必要。 

以下是36氪与富通天下联合创始人&总经理周文权的对话内容，经摘编整理：

36氪：外贸行业数字化这一领域的壁垒在哪？富通身上具备多少？ 

周文权：这个行业的壁垒，我们认为不是大家习惯的那种技术性的，而是商业模式中的基因，这个基因决定了你的平台是否能得到用户的信任度，这个是首先要解决的难题，外贸企业使用了平台，数据都在平台上，作为平台的运营商，是否存在攫取、经营用户数据等一系列恶性动机？这是多数外贸企业普遍关心的问题，这其实也是《富通天下数字化集成营销管理云平台》和“B2B平台+SaaS”的根本区别。 

B2B平台已经有20多年的历史，在2007年之前，其处于高速发展的红利期，买家数量的增长速度高于供应商数量的增长速度，早期做B2B平台营销的外贸企业，多数都得到了回报；但在2007年之后，B2B平台的供应商数量的增长速度远远超过了买家数量的增长速度，这样就逐步出现了“僧多粥少”的严重问题，虽然B2B平台也千方百计宣传导流，比如也花大量投入做Google和Facebook等平台广告引流，但也抵不住线下大量“小二”不断通过会议营销鼓动下的供应商数量不断高速增长，从更高层次分析，这种长尾模式业务，在面对中国外贸从业主体，20年来，从几十万到五百万的增长过程中，往往只有少数玩家受益。 

为了解决或缓解“僧多粥少”的问题，B2B平台想到的第一个办法就是“一对多”的询盘，明明买家是发给A供应商的询盘，结果A供应商的同行也都收到，然后同行之间恶性竞争，最终大幅拉低了利润率； 

第二个办法就是如何从这些做B2B平台广告的外贸企业身上，获取更有价值的买家资源，因为很多外贸企业通过多年参加线下展会和出国拜访客户，本身就已积累了大量优质买家，如果可以通过某种方式，把这些外贸企业手上握有的大量优质买家的数据拿过来“劫富济贫”，那“僧多粥少”的问题就可以大大缓解，这就是B2B平台控股SaaS厂商的本质的动机之一。

而富通天下并不是这样，首先，富通天下的云平台是“去中心化”的，我们给中国的外贸企业提供一系列“打造私域流量”的线上工具：大数据营销、标记性EDM智能营销、智能建站、Google、Facebook营销等，通过这些高效集成的营销工具得到的流量直达其营销网站，询盘直接“一对一”到其名下，不存在“一对多”的询盘问题；而至于外贸企业通过富通天下平台到底能开发出多少询盘，取决于外贸企业是否努力使用富通天下云平台提供的工具开发客户，这就是《富通天下外贸集成营销管理云平台》的商业模式完全不同于“B2B平台+SaaS”的商业模式的本质原因。

其次是专业，富通天下是“吃百家饭”长大的，通过不断和5万多家优质外贸企业的老板、外贸经理、骨干外贸人员的交流碰撞过程中，逐步完善、提升我们的产品，以不断满足他们的需求，比如我们的传统软件拥有行业独创的、有几百上千的逻辑组件和应用控件组成的“富通天下积木化架构平台”，我们要满足各种各样的外贸企业，由于行业和产品不同，导致需求也各不相同，比如：做五金的需要配件采购，做日用百货的需要组合包装，做服装的需要配色配码，各行各业、各种各样的需求，我们必须得满足这些不同用户的需求，因此程序不能写死，必须要灵活，并且要让不会编程开发的工程师容易实施，这在当时的确很难，最后我们就把那些有共性的需求抽象出来，开发成的“富通天下积木化架构平台”，我们就靠这个核心技术和优质的服务，确立起我们的行业地位，现在，我们正把这个“积木化架构平台”移植到我们的《富通天下外贸数字化集成营销云平台》上，做成PaaS模式，这样的PaaS的架构，就可以根据用户的个性化、行业化需求定制，实现千人千面，这就是我们的专业之处，这确实是比较漫长的进化，我们18年就是这样走过来的。

36氪：专业化这点，其他企业可以通过别的方式弥补吗？ 

周文权：有可能，但需要几年时间积累沉淀。假设一家初创公司的资金和人才的投入没有任何上限，没有 3到5年的积累，是做不出来的。就像孩子的成长一样，不是你给他吃很多，就能马上长大的，他有自己的成长规律。如果没有碰到一些案例，没有碰到各类场景，初创企业根本无法深度了解外贸行业的深层次需求。 

而我们因为有18年外贸软件开发实施经验，可以把软件中的“积木化架构平台”直接移植到云上，开发出富通天下云PaaS模式的ERP，实现了不同用户在同一个云平台的定制化开发，真正做到“千人千面”。这也就是外贸数字化“三个铁律”其中之一——“专业化的产品和售后服务”。 

外贸数字化元年

36氪：按理来说，今年的大环境并不利于外贸行业发展，这是否影响到了外贸企业数字化？又给富通天下带来了怎样的影响？ 

周文权：今年的疫情谁也没有料到，但丘吉尔说过，千万不要浪费一次危机；有些企业顺势而为，有些企业被倒逼而上；我们的很多客户都认为，暴风雨总会过去，这是一个实现数字化营销获客和数字化运营管理的好时机；有些企业，以前我们联系他们时，都觉得不需要，而今年就不一样了，都比较愿意接受我们的上门拜访。 

可以说，全球疫情倒逼了外贸企业的进化，包括数字化的网上办公和数字化的集成营销，所以我们认为是外贸数字化元年。

富通天下曾是传统的外贸软件公司，但我们在2016年时就启动了云战略，成立了云技术中心，研究人工智能和大数据技术在外贸营销管理领域的应用，开发了《富通天下外贸数字化集成营销管理云平台》，可以大幅度降低外贸企业的营销获客成本和运营管理成本的需求。而今年前8个月的业绩，已经创了18年来的历史新高。 

36氪：今天中国有500万的外贸从业主体，不同规模以及不同业务方向的外贸从业者对于数字化工具的需求有什么共性？ 

周文权：对于中国500万传统外贸企业而言，他们的共性是营销获客和运营管理，传统的营销获客方式主要是线上网络推广和广交会等各种国内外展会，但今年上半年，国内外的展会都取消了，很多企业只能在家办公了，因此只能靠线上网络推广和线上运营管理了，因此今年，富通天下的逆势增长，是有其内在逻辑的，这就是外贸行业的营销管理数字化已经成为行业进一步发展的基础设施，这就是共性。

36氪：从富通天下的角度来说，你们服务的5万用户又具有哪些特征？富通天下为什么更擅长服务这类企业？ 

周文权：富通天下的5万多用户质量都非常优质，企业老板的经营思想比较开放，比较容易接受新鲜事物，因此这些企业的发展潜力巨大，虽然现在他们的团队规模往往不是很大，但都很有活力和竞争力。

关于第二个问题，我们认为：富通天下是以直营为主的软件互联网企业，目前在全国有近35个直属的运营中心，为客户提供线下的服务，富通天下品牌创建之初，我们就明确要把服务放在第一位，因为我们始终认为，2B的业务，光靠线上的远程服务是远远不够的，2C电商的发展，离不开“重物流”的配送服务，同样，做外贸企业的2B云平台服务，更离不开实施培训服务。 

事实也证明，富通天下采用总部线上远程服务和线下直营团队上门服务相结合的服务模式非常适合2B的业务，当然这也导致了我们的高成本，但既然在成立之初就定下了我们的使命，我们就必须为这个初心而奋斗，18年的付出也收获了回报，富通天下品牌发展很好。因此，很多事情不存在是否擅长的问题，而是创始团队是否坚持初心的问题。

希望能跑快一点

36氪：在富通资料中也有提到，“富通天下不仅要做中国最大的外贸管理软件公司，更希望未来成为中国最大的外贸营销服务公司”，二者的区别是什么？富通还需在哪些地方发力？ 

周文权：管理是对内的，营销是对外的，要到外面去争取订单、开发市场。对绝大多数的中小外贸企业来讲，生存和发展都是要考虑的，但是不同阶段考虑的侧重点不同。 

传统的B2B模式有瓶颈，靠拼广告费打价格战的路走到尽头了，中小企业现在更希望公司生存下来，因此需要开拓新市场，做更多营销工作，我们就要用自身技术，尽可能低的成本，帮助中国500万外贸企业高效地开发国外客户。后期人员达到一定规模，会考虑使用管理工具，目前我们云平台上，有营销诉求点的用户占到80%以上。 

36氪：如果这18年重来一次，哪些决定不会去做？是否有引进新的投资的想法。 

周文权：我们所有的决策都是在主航道上。唯一要我们反省检讨的是，我们的步子还不够快，航速慢了一点，当然今年的疫情倒逼加上多方的关注，我觉得这是行业快速发展的机会。 

关于引进新的投资，我觉得现在还是有必要的，但也要看是否合适，如果有合适的投资机构，我们还是欢迎的，毕竟接下来中国外贸企业的数字化集成营销管理的市场还是很大的，我觉得至少会达到2500亿以上的规模。 

36氪：富通未来几年的目标是什么？你们计划如何实现？ 

周文权：我们初步确定在2022年5月份申报创业板上市，今年我们已经启动了股改，我们希望创业板上市后3年之内有至少在15万以上的企业用户。 

另外，我们想持续扩大我们的影响力，包括扩大销售力量和资源对接。要想满足全国的企业级外贸用户，团队目前只有800人，肯定不够，希望可以三年内扩充至4000人，资源对接方面，我们希望可以在资本助力和品牌影响力下，更好地打磨富通天下的云计算和大数据等技术，从而使富通天下云平台成为中国500万外贸企业迈入数字化时代的基础设施。