寒风中砥砺前行，中国SaaS企业会是“趴在玻璃上的苍蝇”吗？

编者按：本文来自微信公众号“ToB行业头条”（ID：wwwqifu），作者 丁常彦，36氪经授权发布。

今年年初，美团CEO王兴的一句“2019年是过去10年里最差的一年，却是未来10年里最好的一年”，让很多人体会到了经济寒冬的凛冽。

相比较把“活下去”定为目标的某些行业，一直在靠输血维持生计的中国SaaS产业，在寒冬中更显得风雨飘摇。在过去十数年间，中国SaaS产业“就像一只趴在玻璃上的苍蝇，前途一片光明，却找不到出路”。

尽管如此，在2019年，中国SaaS产业一直在寒风中砥砺前行，不管是逆势融资的销售易，还是涅槃重生的纷享销客，都通过自身的努力成为SaaS产业的一抹亮色。“通往成功的道路都是蜿蜒曲折的，但是，我们终将会到达成功的彼岸。”这或许就是那些依然坚守SaaS产业的从业者们，发自心底的呐喊。

01 不再轻言做中国的Saleforce

20年前的1999年，创建于美国的Salesforce为软件产业打开了一道新的大门：原来客户关系管理（CRM）市场如此之大，没想到软件还能这么用。

当时我国的IT互联网领域，还处在引入美国企业模式再创新的阶段。不论是当时的门户网站还是电子商务，以及后来的团购、SNS等，这些全新的互联网商业模式往往都是源自美国，然后复制到中国，进行商业模式的进一步优化。

Salesforce所在的SaaS领域亦是如此，这家公司在美国市场的成功让许多中国软件企业看到了一个新机遇，一个颠覆传统软件产业、颠覆软件市场格局的大机遇。但彼时中国的软件产业，还处在传统模式下，远没有到复制Salesforce的阶段。

即便是如今中国管理软件市场的扛鼎者——用友，1999年底才刚刚完成股份制变更，2001年5月18日才登陆A股市场，并一度成为市场争相追捧的白马股。直到2004年，八百客、Xtools等在线CRM企业的创立，中国SaaS产业才真正出现Salesforce的复制者。

从2004年到今天，中国SaaS产业已经发展了15年，在这15年间，中国SaaS企业几经沉浮，不止一家企业喊出了要做“中国Salesforce”的口号，但时至今日，一波又一波企业折戟沉沙，即便强如用友这样的老大哥，也依然在SaaS的道路上探索前行。

在2015年，“互联网+”浪潮的崛起，让许多人看到了产业互联网的新机遇，不管是投资机构还是SaaS产业的从业者，都坚信互联网+所带来的产业互联网变革，是一个堪比消费互联网的海量市场。

其中，成立于2011年的销售易和纷享销客都是在这波浪潮中逐渐崛起的SaaS企业，这一次，有了资本市场的加持，销售易和纷享销客都在短时间内迎来了自己的高光时刻。只不过，这样的高光时刻并没有持续太久，随着资本寒冬的到来，SaaS企业必须要尽快提升自身的造血功能，而不是依靠资本市场的输血。

但中国的SaaS市场与美国有着明显的不同，中小企业数量虽多，对于新技术的应用也比较热衷，但对于管理的精细度要求不高，付费意愿低。因此，很多SaaS企业尽管通过各种获客渠道收获了大量的客户，但真正付费的客户数量少之又少，难以支撑SaaS企业的可持续发展。

因此，不管是销售易还是纷享销客都在探索新的发展之路：如何在资本寒冬找到一条行之有效的发展之路，既不过度依赖资本市场输血，又能持续保持在市场布局、产品研发上的投入，持续推动公司创新发展。

02 锁定中大型企业 用创新打通企业“连接”

今年9月初，销售易宣布，获得来自腾讯投资的E轮1.2亿美元融资，这不仅对销售易来说是一个重大利好，对于仍处在资本寒冬中的SaaS产业来说，也是一个莫大的鼓舞。由此，腾讯也成为销售易最大的单一股东。

销售易由此获得的不仅仅是资本层面的输血，更是与腾讯产业互联网战略的全面融合。在腾讯的产业互联网布局中，从2C的连接到2B的连接，这个转变将给公司带来全新的市场空间，而销售易显然可以帮助腾讯打开一个切口。探寻在产业化互联网领域的深入合作，对于销售易和腾讯来说，可谓珠联璧合。

不过，尽管面向产业互联网这个蓝海市场，销售易也不能再像原来那样“任性”地“烧钱”了。资本市场希望既有可预见的广阔未来，同样也希望有相对稳定的营收，最好不用再追投。因此，对于销售易来说，也必须找出一条行之有效的发展之路。

相比较而言，销售易是在这一波产业互联网浪潮中较早醒悟过来的企业，这或许与销售易创始人兼CEO史彦泽的经历有关。早先，史彦泽供职于SAP、戴尔、思科等传统IT巨头，对于企业级市场的了解非常之深。尽管在一段时间里，销售易也曾受行业发展潮流影响，通过广告等方式拉新，但很快，史彦泽就意识到，这种消费互联网无往而不利的方式并不适用于产业互联网。

于是，销售易迅速转变战略布局，2019年着重在中大型企业市场和产品创新两个维度全面发力。不得不说，这样一个布局，充分体现了史彦泽作为一个2B市场的老兵，对市场敏锐的洞察。在企业级市场，销售易这样的SaaS厂商，只有抓住每个行业的头部企业，才有可能实现市场的普及：相比较消费互联网农村包围城市的做法，产业互联网聚焦头部企业以点带面的做法更为有效。

但大中型企业市场不是一块你想吃就能吃的蛋糕。在史彦泽看来，中大型企业对价格并不敏感，反而对服务质量等综合因素考虑较多，因此他们一般会首选国际大厂的产品，像销售易这样的企业，必须要把产品和服务做到齐平乃至超出国际大厂水平的标准，才有可能获得这些企业的青睐。

为此，销售易不仅仅做了SaaS产品，还自主打造了PaaS平台，这样的布局多少也是出于战略布局的考虑。对于大中型企业客户来说，单纯的SaaS应用并不能完全满足他们的实际业务需要，只有将更多的数据、流程等与SaaS应用整合起来，才能真正发挥其作用；此外，对于一些行业客户来说，他们多少都会有一些行业的个性化需求，没有PaaS平台，这些行业客户很难基于自身的需求进行个性化的开发。

在此基础上，销售易得以在CRM里整合更多的新技术，如IoT、AI等，并以CRM为主线，串联起更多的企业业务，甚至企业的上下游产业链。这样一来，销售易就可以打破传统的CRM边界，帮助客户实现更广泛的“连接”。

03 聚焦产品创新 打造“连接型CRM”

自去年年初金蝶战略投资纷享销客开始，纷享销客似乎沉寂了很久，直到不久前主题为“赋能企业数字化未来”的纷享销客2019销售增长大会召开，业界才得以详细了解在过去一年多的时间里，纷享销客创始人&CEO罗旭的心得和对纷享销客的布局。

这一次，纷享销客的核心战略是回归产品和服务创新。其实从本质上讲，纷享销客与销售易走了一条殊途同归的道路。只不过，销售易是面向大中型企业市场的产品和服务创新，而纷享销客则是聚焦在产品和服务创新上，为大中型企业数字化转型带来新的利器。

更有意思的是，销售易的CRM聚焦在帮助客户实现更广泛的“连接”，而纷享销客则直接宣布要打造“连接型CRM”。不得不说，闭关之后的罗旭对CRM又有了全新的认识，这或许可以将纷享销客一改过去走过的弯路，重新走上CRM的康庄大道。

传统的CRM，更多强调的是销售与客户的连接，但对于一个企业来说，所有的部门都需要以客户为中心，因此新型CRM不仅仅要实现销售与客户的连接，还要实现企业内部各个部门与客户的连接，以及上下游生态伙伴之间的连接。在罗旭看来，这种连接型的，具有交互业务功能的CRM才能真正赋能未来企业适应千变万化的市场。

这样一来，“连接型CRM”从产品设计上就不能再像传统CRM那样，而是更像CRM与OA的整合，但在产品的具体形态上，纷享销客并不是要打造一个大而全的“连接型CRM”，而是打造一个基于“乐高积木”平台的“连接型CRM”。这里，纷享销客用了一个颇具工业化色彩的名词：柔性PaaS平台。

柔性PaaS平台的打造，为企业实现自定义和个性化配置提供了支撑，尽管CRM属于标准化的产品，但不同的行业和企业，在实际的业务流程上总会有这样或者那样的差别，柔性PaaS平台的打造，就是为了更好地满足客户差异化的业务需求。不仅如此，面向不同细分行业的场景化应用，基于柔性PaaS平台等的“连接型CRM”也更能满足不同行业特殊应用场景的需求。

面向大中型企业、“连接型CRM”、“柔性PaaS”……纷享销客所强调的这些关键词与销售易可谓英雄所见略同，这在一定程度上也表明，未来中国SaaS市场的发展趋势也将按照这些关键词所引领的趋势继续走下去。

04 寒冬继续 2020中国SaaS产业将何去何从？

对于中国SaaS产业来说，这个发展已经超过15年的领域一直没有真正迎来爆发时刻，未来何时爆发也依然是个未知数。但从时下火热的数字化转型浪潮来看，构建以客户为中心的新型CRM也是势在必行。

或许，在产业互联网领域，我们根本无法迎来一场类似消费互联网的大爆发；同样，产业互联网同样也不会像消费互联网那样，快速经历一轮“后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的市场洗礼。毕竟，2B是一个长期的大生意。

但要真正抓住产业互联网的浪潮，不能只有耐心，更要有定力、有坚守。站在2019年的尾巴上展望未来中国SaaS产业的走向，尽管前路依然崎岖，但有一些行业的共性问题依然要抓住，否则，在产业互联网的蓝海中，依然有可能船毁人亡。

首先，做好通用型产品，不搞过多的个性化定制。这一点对于传统管理软件厂商来说，一直是一个噩梦，为了更好地满足客户的个性化定制需求，软件厂商不得不大量增加实施人员，这样一来，高企的人力成本就吃掉了原本利润率可观的软件产品。与传统管理软件相比，SaaS具有天然的可复制性，即便客户有个性化的诉求，也可以通过PaaS平台来满足。

其次，深入洞察客户需求，用持续创新超越客户期待。对于很多企业客户来说，他们对于CRM最大的诉求依然是做好销售管理，如果只是为客户提供这样一个传统CRM产品和服务，相信很快就会被市场所淘汰，CRM说到底只是一个切入点，如何通过这样一个抓手，帮助企业解决以客户为中心的痛点，才是未来SaaS软件需要着重考虑的问题，因此持续创新自然是少不了的。

第三，抓好行业头部客户，尽快进入良性发展轨道。产业互联网浪潮刚刚兴起时，在资本的助推下，几乎所有的SaaS企业都在复制消费互联网的商业模式，先用免费的模式圈用户，然后再寻求客户转化，以及如何实现“羊毛出在猪身上”。但经历过一轮炒作之后，产业互联网的发展正在回归其应有的轨道，SaaS企业只有抓住行业头部客户，才能真正实现SaaS的商业变现，从而摆脱过分依赖资本输血的尴尬局面，实现可持续的发展。

第四，在寒风中砥砺前行，静待中小企业市场爆发。尽管大中型企业可以为SaaS企业贡献更加良性的现金流，但仅凭这一点SaaS企业依然无法摆脱“卖盒子”的局面，若想实现SaaS服务价值的指数级释放，依然要靠中小企业市场的全面爆发，届时，整个产业链被打通之后，信息流、资金流、票据流、业务流、物权流的大循环，无疑将带来前所未有的价值空间。

真的很难说，在未来的两三年间，中国的产业互联网会迎来真正的黄金时代。在市场没有真正爆发的时候，少犯错往往比多做对的事情更加重要。因此，对于那些身处寒冬的SaaS企业们来说，“时光不语，静待花开”或许就是最好的选择。但不管怎样，梦想还是要有的，万一实现了呢？