专访纷享销客罗旭：企业级市场开始成长和分化，平台产品需要跑得更快

没想到这么短时间内又见了一次罗旭。这次我和他都感冒了，北京和上海最近的天气变化就像国内企业服务和与之相伴的资本市场。纷享销客数额说出来夸张的 D 轮融资里引入了一个新的资方，但公司上下都不愿意说出到底是谁，也许他们也是这次高调得有些异常的“浮夸”发布会原因之一。

关于发布会，罗旭的回答没什么遮掩：“企业市场开始热起来，我们希望在这个市场上发出更多的声音。（作为一个平台级公司/产品）需要通过这样的发布会对公司品牌进行塑造，让合作伙伴和用户对产品有更好的判断和认知，同时也建立员工的信心”。（括号内是作者补充的内容）

事实上，已经完成新一轮融资的企业级服务公司不只纷享销客这一家，除了周末我们提到的和创，接下来陆续还会有其它平台级产品和公司的声音。这个领域也开始发生很微妙而有趣的变化，从去年三季度各家的产品形态、口号和模式的高度趋同，到今年 10 月开始都会呈现出各自不同的分化。到那个时候，如果有谁还在说熟悉的概念，十有八九已经起步晚了。

纷享销客的变化自然也不小，去年末还只是老地方，到现在他们已经拿下了对面原来连长的办公区，还有楼上楼下各半层。他们在三个月间扩展了覆盖全国很多重点地市的直销分公司，深圳研发中心也初具规模。这一切都围绕着一个核心 —— 企业用 IM 和随之衍生的各项企业工具。

上次采访中，罗旭提到的经销商联系问题已经通过纷享百川的上线得到解决。传统重渠道的企业往往只能通过 QQ 群组与经销商联系，但 QQ 群联系人之间没有分级又彼此透明，没法差异化地通知消息，也无法避免经销商在群里明暗之间的冲突。纷享百川主打的概念就是“非对称”式沟通，企业可以把不同的信息群发给不同群组，内置的网盘服务可以方便存储和分发销售材料和报价信息。同时上线的还有微营销，一个据称是他们自己开发的工具，用于帮助企业快速创建 HTML5 宣传素材和客户问候贺卡；年底即将上线的微服务会通过打通企业的客服和日常工作，将工单转化整合入工作流当中，具体形式尚不明确。

从一开始的销售切入，到今年末逐渐覆盖 PR、Marketing 和客服，这是纷享销客短期内的目标。这些都是通用产品，至于垂直行业的解决方案和定制化功能，被寄期望于两块 —— 开放平台和开放 API。

上线初期，纷享销客的开放平台会由官方控制入驻企业和产品的质量，有意识地往几个特定垂直领域发展，通过试点来摸清用户的使用和需求规律。

本来销售和宣传见长的纷享销客也不得不建立起庞大的直销网络。根据罗旭的描述，直销公司和渠道每月给他们带来的销售额超过百万。这些直销公司在去年底就开始筹备，销售人员大多由纷享销客自己培养，而北京地区也计划将销售人员扩张到至少 300 人。这大概是通用型产品前期最难绕过的问题，在一个新兴市场里做针对性不够强的服务，必须花非常大的精力和成本教育客户和市场，一方面自身产品需要在尽可能多的层面做到“厚重”，另一方面需要反复通过不同渠道和形势告诉用户有这样的产品存在，以及可以用它们来做什么。

好在，国内大部分中小和传统企业对这类服务的使用几乎处于空白阶段，罗旭告诉我们的数据是：他们销售见到企业一把手的情况下，成交率达到 40%，见面即签约的比例为 20%。已经足够可观了。

目前纷享销客主产品线的续约率在 70% 左右，具体的付费用户数量级罗旭并没有告诉我。之前我在其他创业公司口中听过这样一个观点：国内企业服务市场规模很大，甚至已经有人开始炒作“万亿级市场”的概念，但在普遍客单价这么高的情况下，又各自声称自己有庞大的用户数量，到今天应该有不只一家上市公司出现。关于这一点，罗旭认为还有几个关键指标是需要衡量的，其中之一是用户的有效留存和活跃度，另一方面，国内企业服务市场从今年开始会进入一个增长期，不再需要特别高的教育成本，更多的精力会被放在让用户知道哪些服务更好。今年还会有一部分传统巨头转型进入这个市场，但这并不意味着竞争开始进入特别激烈的境地。在罗旭眼里，目前类似的企业服务之间还没有真正进入竞争阶段，各家更像是在各做各的，国内市场这么大，但还没有几家估值超过十亿美金的创业公司出现，大玩家的成长和加入反而能帮助把市场和客户认知做大。

企业服务市场正在逐渐变得有意思：从垂直行业方案切入的公司基本已经完成标杆用户和方案的确立，开始进入垂直扩张期；通用型产品的产品逐渐完善开始进行水平话的联盟和对接，期望通过不同的产品和功能嫁接形式来切入产品脸谱和需求更明确的细分行业市场；此外，还会有一些和国际同期的新概念产品正在酝酿发酵 ……

类似纷享这样的产品，虽然名为销售管理工具，但在管理模式和人员素质远不如国外标准化的中国，事实上是在按照自己的思路定义国内中小企业的生产流程，这样的流程是否最优，是否合理，需要等待市场长期验证。也许会有更适合国内松散组织和环境的辅助产品出现，替代这样的重工具。但就平台级产品的角度而言，对于用户、合作伙伴和传统企业都还没形成明确方向的阶段，纷享已经造出的声量、用户量和市场认知对他们即将搭建的平台是有利的。

罗旭办公室并没有因为几次大额融资而发生变化，最明显的改变是多了一台投影仪。因为人员扩张的关系，他们开始需要借用罗旭和杨斌的办公室开会。长期的沉寂和准备之后，这个市场的各个玩家都开始需要跑得更快。