36氪独家 | 金蝶国际再度加码，「纷享销客」完成新一轮数亿元融资

转载时间：2021.07.20（原文发布时间：2020.11.25）

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36氪获悉，CRM服务商「纷享销客」正式宣布完成数亿元人民币新一轮融资，由上一轮投资方金蝶国际继续领投，IDG资本、北极光创投及创始团队跟投增持，同时调整优化了小股东股权结构。

纷享销客是36氪多次报道的公司。自2011年成立开始，纷享销客经历过两年内三次转型，在企业协作类平台、CRM两个产品定位间进行战略调整，直到2016年底确定着力CRM赛道，定位“连接型CRM”，发展至今。当前，纷享销客提供包括客户全生命周期移动化及数字化管理方案，连通销售、营销到后期的客户管理。除内部协作外，纷享销客也打通了外部业务协同以及微信生态。

纷享销客CEO罗旭对36氪表示，本轮融资也不仅仅是简单的战略融资，更是纷享销客在重新定位CRM后的里程碑，标志着纷享销客自2016年在产品、市场层面的转型正式完成。

另外，这也是纷享销客又一个新的起点。随着计算机底层算力、云计算、5G等产业的不断革新，产业互联网基础能力逐步完善，国家对科创板的大力支持，这都为未来的SaaS行业打开了愈加广阔的市场，也是纷享销客未来瞄准的第二成长曲线。

近四年来的航向转变和不断探索，纷享销客是如何思考和行动的？纷享销客CEO罗旭近期与36氪进行了分享。

从2016年初的市场环境说起，当时中国SaaS刚发展数年，市场讨论得较多的一个问题是：服务中小客户还是大客户？纷享销客判断认为，尽管在SaaS萌芽初期，中小企业是最敏锐、最先上SaaS的客户，但是当SaaS往深水区发展的时候，未来的主力军一定是中大企业。因此，当时纷享销客决定着力服务中大客户，并且把目光放在了B2B行业。

而定位到B2B市场，随着数字化转型的不断推进，B2B市场中大企业平台化、一体化、网络化等特征，也促使纷享销客不断对产品进行迭代，满足客户的各项需求：

“平台化”：不少大企业的业务已经分为前台、中台和后台，前台尽可能多的触及客户和业务，后台做好管理，中台则起到支撑业务的作用。
“一体化”：传统信息化时代，企业内部各个业务板块呈垂直状态，部门边界清晰，财务、销售、生产、供应链各自为政，数字化后便是整合这些业务的开始，比如信息流、资金流、票据流的一体化，是现在不少大企业探索的方向。
“网络化”：对于大型企业而言，大型企业在上下游连通多个合作伙伴，企业和企业间并不是孤立的，而是逐步发展成一张生态网和价值网。而在企业内部，类似零售企业的总部和门店间的连通，也是在不断地发展。

针对这些趋势，纷享销客自2016年开始做的最重要的事在于，搭建自有PaaS平台。

罗旭表示，首先纷享销客PaaS平台作为前端CRM业务的支撑，并不是几个简单功能模块的松耦合。在底层，纷享销客将通讯能力（IM）、业务协作能力，CRM营销和组件PaaS化，将以前所积累的BPM体系融合到底层，从而让获客、订单、客户管理到企业内外协同等环节都能灵活应用这些能力。

从服务链条上，建立PaaS平台后，纷享销客的所服务的触点更多，满足企业当下一体化的管理需求。罗旭表示，很多CRM企业的服务停留在从获客到订单这一短链条，本质上只是销售漏斗管理，但纷享销客当前已经覆盖从营销（获客）到销售（商机过程）到售后（服务）管理，甚至到企业内外销售与业务协同的客户全生命周期管理服务。

行业化也是纷享销客做PaaS的重要方向。基于PaaS平台，纷享销客的做法是把重点行业做深做透，三年多时间里纷享销客重点服务了制造业、高科技互联网、快消等行业，完善行业的这些核心场景，夯实关键产品能力，帮助企业实现全渠道、全场景、端到端的垂直行业营销数据化能力提升。

而在生态的建立上，纷享销客的做法并不是做成面向技术型用户的方式，比如在平台上开放接口，让用户进行二次开发，而是基于开放平台，灵活实现集成和被集成能力，和合伙伙伴共同满足用户的场景需求，甚至对一些功能模块进行封装，用户通过组合即可满足60%-70%的需求，剩下的再进行少量开发。这样能够做到高可用性，是对用户更为友好的开发方式。

SaaS行业发展至今，罗旭认为，市场到今年已经走到了“破茧”阶段，即将迎来真正的春天。这是继2016年中大型企业在是否上云、软件是自研还是商业采购问题上徘徊不决到如今坚定上云，坚定选择云服务厂商的一个重要转变与跨越，是中国企业数字化的新起点和转折点。

“比如上云这一趋势，是中大型企业在2016年左右形成的共识，而随着中大型企业业务上云后快速发展，企业也逐步认识到，企业应用靠传统的自研形式已不可行，商采成为更好的出路，这些都为SaaS市场打开了新的局面。”罗旭表示。在此之后，中国SaaS市场经历了数年发展，今年受国际形势影响国产替代趋势愈加显著、疫情推动企业数字化加速、科创板的利好等，这都是国内SaaS市场未来面临的重要机遇。

目前，纷享销客在收入上保持每年近60%的增长，中大型企业收入占比超过80%。截至目前，纷享销客员工约700余人，产品研发团队近300人。

谈及未来发展战略，罗旭表示，接下来纷享销客将进一步完善PaaS平台的各项能力，对ISV提供更多独立开发应用空间的支持。此外，纷享销客会进一步强化其“1+N”的战略，即对一些业务协作关系复杂的行业——如拥有多个上下游业务协作伙伴的制造业等，为企业间的业务与服务连通提供更好的SaaS服务，加大实施与服务保障，在产品，营销与服务各维度全面提升能力与价值。

投资人观点

金蝶国际软件集团董事会主席兼CEO徐少春表示，新冠疫情加速了中国SaaS进程，金蝶国际始终看好CRM赛道，将调动集团在产品、市场等方面的一切资源，坚定支持纷享销客既独立又协同发展，成为一家高价值的创新型公司。

IDG资本合伙人牛奎光表示，作为A轮主投资方，IDG在纷享销客随后的融资中多次跟投，见证了一家创业公司成为行业领先者的过程，尤其是最近三年，纷享销客CRM产品和PaaS平台已经初具国际竞争能力，成为本土第一品牌。

北极光投资合伙人张朋表示，经过十年探索，收费SaaS模式已经在中国得到验证，最近明源云软件在香港上市，企业云服务已成为资本焦点，纷享销客非常有希望以中国CRM行业领头羊的身份，冲击上市目标。

纷享销客创始人兼CEO罗旭表示，2020年新冠疫情暴发，纷享销客逆势增长，受到神州数码、京东云、柳工集团、旷视科技等大型企业客户的高度认可。此次再获融资，充分体现了投资机构对SaaS行业和纷享销客的信心。纷享销客将继续加强产品和平台能力的建设，加快市场与渠道拓展，完善有行业特色的销售业务解决方案与服务能力，助力中国企业的数字化经营管理变革。