36氪专访 | 海康威视徐习明：政府订单仅占营收30%，不会因 AI 独角兽焦虑

成立18年，市值超过京东和美团，安防巨头海康威视的生意既简单又复杂。

“简单”体现在海康威视的业务分类上。一位海康威视内部人士这样形容公司业务：“特别容易理解，就是摄像头+视频 AI。”

在财报中，海康威视将主营产品按照前、中、后端分类：前端是监控摄像头（硬件），中后端是基于AI、大数据进行存储、分析的视频控制系统（软件），再加上部署阶段的工程服务，这三块业务在2017年的海康威视财报中占据超过90%的营收份额。

海康威视主营业务构成。

“复杂”体现在海康威视在安防领域的客户分类、下沉渠道、产品丰富度等环节。

传统印象中，由于海康威视隶属于中国电子科技集团五十二所，这类“国资背景”势必会为其拿下政府订单增加筹码。实际上，根据海康威视总裁胡扬忠在去年投资者关系会议上的谈话记录，目前政府采购在海康威视国内营收占比约为30%左右。

“大家有一些误解，在这个行业里面海康都依赖于政府采购。实际上非政府采购依然是主流的，在未来几年，非政府业务对我们增长的贡献还会更大。 ”胡扬忠表示。

为了进一步扩展企业客户，海康威视从2017年开始，将之前按照公安、楼宇、交通等七个行业划分的事业群重组为三大事业群，分别为：针对公安、交通、司法等政府类市场的PBG；针对大企业的EBG；与针对中小企业的SMB。

“通过行业整合，我们可以将原先的研发方案整合与复用，比如制造业园区的物联网方案，可以迭代去服务校园、社区，本质的逻辑还是为了资源共享。”海康威视高级副总裁徐习明对36氪说。

徐习明举例谈到，过去海康将“楼宇”作为一个行业分类，也就是在楼里安装摄像头，要等到客户盖楼才有生意。现在海康想往前走一步，跟客户的业务结合，比如人脸识别打卡考勤、园区管理等，通过视觉感知来提升管理手段和业务流程。

这场围绕海康威视三万名员工的组织变革目前已初步完成。3月末，海康威视在杭州举办2019 AI Cloud生态大会，36氪在展区内发现，依托以摄像头为主的视觉解决方案，海康威视的业务范畴已经跨出安防之外，逐渐迈入零售、交通、智能家居等多个垂直领域。

另一方面，由于安防行业市场从用户到应用都极度分散，总量虽多，但单个订单并不大。根据《财经》报道，海康威视的平均订单价格只有2万元；但海康的优势在于渠道能力，哪怕下沉至县级客户，海康也能做到有人长期驻守。

这种高度分散的获客策略也体现在海康威视的财报上。根据海康威视2017年年报数据，其前五大客户销售总额约为22.2亿元，在全年占比中仅为5.3%。

“中间强大、两头分散。”徐习明这样概括海康威视的战略。

在他看来，海康威视一头是极度分散的企业客户，一头是在17个细分领域的行业经验与集成商、实施团队资源，中间是自身在视频监控领域的产品技术积累，就拿监控摄像头的硬件品类来说，海康威视的摄像头有近万个标准SKU，还会对诸如在高寒、高海拔地区的监控环境光推出定制化SKU。

这种战略构成也成为海康威视直面阿里、华为等巨头竞争的保护色。近年来，阿里巴巴持续在杭州、海南、澳门等地拿下智慧城市项目，当中自然包括涉及城市管理的安防板块；华为则在海思芯片之外，陆续推出多款监控摄像头，频频触及海康威视所在的前端硬件领域。

以当下阿里、华为等巨头涉足安防的种种动作来看，华为和阿里的竞争更聚焦在系统架构层面，但海康威视的业务重心更多在边缘感知端，双方冲突点并不大。

其次，由于海康威视的“两头分散”战略，每个客户的销售通路都不一样，单单一个建筑市场，就分为直销、集成商包销、二级分销等多种销售脉络，这种复杂的线下渠道对于巨头来说，既无法强攻，也不是一个性价比高的市场。

对于近年涌现出的商汤、旷视等AI 独角兽，徐习明表示：“从来没有因为这些新兴公司而焦虑过”。他谈到去年海康威视推出的AI 开放平台，该平台目前已向开发者开放，可以基于少量数据实现算法训练，最终生成可以基于海康硬件使用的智能产品。