影响力梯度的力量：选好你的第一批客户

本文作者Roy Bahat 是OUYA的董事长，Bloomberg Beta基金的负责人。

在Bloomberg Beta（彭博旗下创投基金），我们经常会问创始人一个问题：谁会是你们的第一个客户。

在创业公司初期的时候，“第一批客户的选择”这件事的重要性往往被低估了，而这本该是很重要的决策。一旦做出选择，就没有回头路了，它就像一个单向门，代价很是昂贵（一旦你开始为客户提供服务，就会发现时光难以倒流）。

Palantir永远会被记得它最早是为政府安全机构提供服务的。而Facebook是从哈佛大学宿舍走出来的孩子，现在是以后也是。Bloomberg最初是给美国政府债券交易商使用的。LinkedIn建立的第一个社区永远都是Technorati。OUYA，我管理的公司，一直会被认为是Kickstarter 上诞生的一个项目。

一直以来Bloomberg Beta关注的都是那些刚刚起步的“day zero”公司，我们致力于帮助这些公司走向市场化，在我们投资之后，这个问题就会被提到创始人的面前。

大多数公司是如何回答的呢？大多数的答案不叫人满意：

• 我们会尝试接触不同的客户，看看有谁会上钩（至少他们会得到公司的信息！）

• 我们仍在通过采访潜在客户，来弄清楚这个问题（很直接……）

• “喜欢尝鲜的人”（嗯...从字面上来讲确实如此）

• 我们喜欢复杂的客户，如果我们可以搞定他们的话，其他客户就不在话下了（这可不是一个好主意，因为一旦你失败了，可能就再也爬不起来了……）

• 我们会把焦点放在某某行业里，因为...（这应该是前提，而不是答案……）

通常被认为的“最好的答案”是，会考虑这类客户：（a）最需要该产品的人；和（b）最容易被吸引最容易被取悦的人。

然而，遵循这个方法可能会走入歧途。它追求的是“这些客户”给公司带来的价值的最大化。它并不意味着公司总体价值就最大化了，因为它忽视了一个重要的效应：某些客户对公司将来的客户来说，可能会有强有力的影响力。这是一个溢出效应。而其他人的影响可能会少一些。

这样说吧：你的第一批客户在某种意义上而言，是你聘用的第一批营销人员。你希望他们把这份工作尽可能的做好。

把所有用户都想象成你自己那样（他们会发现你的价值，他们很容易被吸引过来）。然后，考虑一下这样的情况：他们中的一些人对其他人是有影响力的。如果其中的某一类顾客影响了另一类，或者有某几类客户是具有广泛影响力的，至少对周围其他类重要的客户有影响力，这对你就有莫大的好处了。

这就是顾客的影响力梯度。

你的目标客户群，第一，他们在梯度上的位置越高越好——即使他们很难被吸引（可以想象安全机构之于Palantir就是这一类客户），即使你从他们那赚不到多少钱（就像OUYA从Kickstarter 那里获得的客户一样）。

通常情况下，最终会让你赚钱的客户，并不是最好的最初客户。

注意，我在说的是 “客户等级 (customer classes) vs 单独的客户(individual customers)”。许多创业公司，把拿下某个财富50强的客户，看得比成功获得某一类客户还重要。其实不然。能拿下初始市场 (initial market)，然后再扩大，这要好过有许多分散的客户，即使这些客户很有名气。

有很多方法可以把潜在客户分类：

• 产业—例如“高科技公司”

• 功能—Bloomberg从债券交易员下手

• 信誉—“最受员工欢迎的100个公司”

• 社区或事件—在SXSW引起热烈讨论的

试着这样思考：哪一类客户在你所有客户资源里头是最被信服？把这类客户的范围尽可能的定小，使其更容易被找到，也更容易为他们提供服务，让他们至少在一个市场里发挥最大作用。

这种方法的一个优点：它可以更容易的规避launch（指将产品投放市场）。是的，免于launch等于是一笔财富— “launch”是另一扇昂贵的冒险的不那么必要的单向门。（注：“规避lauch” 是Nest Labs的PM和工程师Vibhu Norby 在 Don’t Launch Your Product一文里提出来的，idea 很有趣，推荐一读。）

你如果看到了潜在客户中的影响力梯度，那你差不多可以开始再思考要如何着手创业了。