MRO电商难在备货，做小客户的易买工品想借鉴便利店单品管理模式

在传统的宽线MRO市场上，中大型企业因为采购金额大，价格敏感度不高成为市场上绝大多数供应商的目标客户，这方面的佼佼者是美国的固安捷，固安捷成立于1927年，是全球最大的工业品分销商之一，全球市场占有率3%，2016年销售额100亿美金，市值140亿美金。

目前国内从事 MRO 产品交易的有阿里巴巴在2010年上线的工业品商城、西域等，国际上有2003年成立的固安捷工业品销售公司、米思米和英国的RS Components等。上述企业大多瞄准了大客户的采购需求，面向中小企业客户提供一站式采购服务，类似企业还有工品汇、震坤行、工业邦等，其对标的便是固安捷在2009年控股的MRO电商MonotaRO。MonotaRO创建于2001年，2006年东京证券交易所上市，主要服务于小企业，2016年销售额6亿美金，市值40亿美金，核心是通过数据驱动采购，实现快速周转。

易买工品（YESMRO.cn）是一家供应MRO工业产品的自营电商公司、同样对标MonotaRO，主要服务规模在50人以下的小企业，这些小企业由于采购金额小，价格敏感得不到传统市场的重视，采购体验很差。

创始人朱洪涛认为，不做中大型客户的理由如下：

1. 无法真正提高采购体验 中大型客户都有人贴身服务，账期和服务是其主要诉求，MRO电商只是个sourcing的工具。

2. 无法提高营销效率 中大型客户主要依靠关系型销售，依靠电商的营销低成本快速获取客户几乎没有可能。

3. 无法真正降低订单交付成本 中大型客户有严格的内部采购流程，采购者、决策者、使用者各不相同，电商短期内无法做到订单标准化和自动化，很难降低订单交付成本。

4. SKU管理压力大 中大型客户要的SKU众多而且长尾，处于采购强势地位不得不满足，再加上账期长，会导致要管理的SKU数量巨大，备库难度大，库存周转慢，会出现销售额越大越看不到钱的情况。

而由于工业品的规则参数多，价格不透明，交期不稳定，如果是平台，信息质量、价格和交期都难以控制，只有SKU的数量优势，交易流程主要还是要依靠人工沟通，对小客户来说，体验比原来还要差。因此其选择了自营模式。

MRO业迄今为止没有出现“沃尔玛”，核心在于SKU太多（至少1000万种），订单密度又不够高、长尾需求太多，导致备货成本高、难度大。因此，易买工品希望从给自动化设备生产者卖辅材做起，积累他们的型号、规格、头部SKU，等他们的使用者开始维护设备以后再顺势切入下游。

朱洪涛将其总结为：通过“低毛利+自营”大规模获取小企业客户，基于小客户价格敏感、多频次、小金额的采购习惯，进行精准营销、小批量快速补货和极致单品运营，在不断提高小客户采购体验的同时，形成高重复购买，高库存周转，高自有现金流的业务优势。

易买工品成立于2016年4月，2016年8月15日网站上线，2016年9月获得来自天使湾创投的数百万人民币种子轮融资，2016年10月正式运营，截止2017年1月，注册客户1000家，月重复购买率35%。2017年2月正式上线了APP。

创始人朱洪涛2012年加入固安捷，是固安捷中国电子商务的创始人，核心团队在工业品供应链，B2B电商系统，消费地推上有超过10年的经验，目前团队8人。正在寻求天使轮融资。