二手车电商破局在于把实体市场信息进行线上化？“车101”要通过定价+帮买做B2C电商平台

在中国做二手车交易，要解决车源、客源、以及中间的撮合交易。先看车源，中国的车源比较分散，有一大部分掌握在消费者手里，而北美市场机构车源是主流，所谓的机构车源即租车公司和汽车融资租赁公司的到期车辆，金融机构的处理车辆，政府和公司的处理车辆等，这样，中国二手车交易商的车源获取成本就高于美国同行。客源不用多说，撮合交易又会涉及到两个因素，车况和价格，只有解决了这两者二手车交易才能达成，不过各个二手车玩家侧重有所不同。目前的B2C交易平台有两类，一类像优信二手车，车猫等等从检测入手，为消费者提供一个车况的透明化和保障；第二类就是像车101这样的二手车买手平台。

我们之前报道过的车101，已经从一个帮车商找到潜在二手车买家的营销平台，开始转向C端服务，变成了一个B2C电商平台，其主要模式是与二手车商合作，将线下的二手车交易市场信息进行线上化，车101对上线的二手车进行定价，并面向C端销售，并通过帮买促成交易，完成交易闭环。

车101创始人栾晓锐告诉36氪，他们在做营销的过程中发现，客单价8万以上的购车用户并不完全相信第三方的检测平台。一般人的做法是叫上一位 “懂车” 的朋友去帮忙看，但一来买车一两趟搞不定，不好意思老麻烦朋友，二来要是朋友看走眼帮你买辆事故车回来，那两人连朋友都不好做了。而有些“懂车朋友”会在车商的诱惑下收取车商2-3%的“打赏”，因为“朋友”能够决定交易的成功与否，这就是传说中的“杀熟”；另外，这些朋友也不会为车主提供任何售后服务。

对此，车101推出了帮助客户挑选二手车的买手服务，车101会通过车商渠道帮买家寻找车辆，并且将买手服务和二手车延保结合起来。我们可以将车101理解为以大数据为基础的二手车买手平台。

二手车电商的另一个核心是定价权。由于车源掌握在车商手里，目前的电商平台不能决定二手车的售价，因此成交效率不高。车101目前已经和第一车贷，58金融等二手车金融平台合作，通过库存管理工具“微车商”分析车商的库存周期和信用，给二手车商提供贷款，从而掌握定价权。

和二手房一样，车101还要解决二手车数据真实有效的问题，栾晓锐告诉36氪，车101的车源合作方是4S店、二手车品牌经销商、二手车交易市场以及二手车经纪公司等，车101会通过移动端工具“一键通”采集车源数据，实现二手车数据电子化。车101的地推每天会盘点二手车商的库存来保证车源数据的100%真实有效。

数据采集来之后，车101还做了车商之间的数据共享、SaaS库存管理，并且为车商提供了客户信息管理平台，帮助车商实现交叉销售。这个云库存以及云CRM分别是通过车101的两个产品“微车商”和“集客宝”来实现。

栾晓锐告诉我，做二手车电商很重要的是降低流量成本，目前车101的流量来源于分类信息网站、垂直车辆信息展示平台、App、微信、微博等平台（58赶集、汽车之家、淘宝，易车二手车等全网垂直平台）；与此同时车101也在打造自有流量，栾晓锐称，目前车101已经将流量成本降到很健康的水平。

接下来说一下车101的C端产品设计：消费者在这些垂直平台上搜索到有兴趣的二手车后会打来咨询电话，车101的买手接听电话后会根据客户的预算和使用习惯推荐1-3辆二手车，随后会邀约客户到车101线下体验店实地看车。在客户到店之前，买手会把交易市场内所有符合客户要求的目标车辆列表按价格排序提前准备好。

客户到店线下看车后，如果客户对车况满意，车101买手会帮助消费者和车商谈价，最终会用一周内该车型的成交行情价数据撮合双方达成交易。在消费者交付定金后，车101会推荐给消费者现场检测的服务并赠送免费的三个月延保。在谈价环节，栾晓锐表示由于车101拥有大量当地市场的真实车源数据，车101可以快速帮消费者定位到合适的二手车并且根据后台成交价格数据说服车商和消费者按行情价快速成交，因此从到店到成交的转化率可以达到2：1。

反过来，车101可以用一个月内的客户意向车辆数据来指导车商采购畅销车型及收车定价，帮助车商提高库存周转率，把库存周期降到15天以下，解决车商卖车难的痛点。盈利点方面，车101收取车商1%的成交佣金和消费者2-3%的消费贷款佣金。

根据栾晓锐介绍，截止到9月份，车101覆盖全国30个城市包括除北京之外的二线省会城市，有300名二手车买手，目前每月成交2000台二手车。

我是 36 氪作者，关注汽车行业，欢迎与我切磋讨论。微信 KatherineLWong