走进“李佳琦们”的复制工厂

编者按：本文来自微信公众号“显微故事”（ID:xianweigushi），36氪经授权发布。

文 | 蜜斯桃

编辑 | 万芳

直播和短视频火了，主播经纪（行业称为“主播星探”）遍地开花。

在显微故事发布《直播圈内爆料：一晚上赚120万，依然逃不过“血亏”》后，许多直播圈内的人纷纷前来爆料，还原了主播制造背后的一整套产业链。

本期显微故事作者蜜斯桃，带来的是几位主播星探和MCN机构负责人如何打造下一个头部流量的故事。

主播真正赚钱的地方，不是带货，是发展新主播。一个头部主播能养活一家MCN机构，如果可以代理N个主播，人数持续裂变……

很难有人能阻挡这样的诱惑。

受到疫情影响，许多明星也加入到了主播大军。然而，从本文来看，在直播圈里明星的流量也难以保证，甚至在转化量上比不上头部主播。

但无论是主播、MCN、还是明星，笑到最后的往往不是他们，却是背后的平台。

以下，是他们的故事：

从“主播”到“星探”：孵化主播就像搞传销

李歆竹 艺校大三学生主播&星探

大一暑假，师哥问我想不想兼职赚点零花钱，他正在帮朋友公司面试网络主播。

当时我听说隔壁同学签了一家直播公司，每天直播至少4个小时，还经常因为要上课时间凑不够，导致一个月下来到手也就几百块。我很犹豫。

但是师哥坚持，说我气质形象都不错，感觉能火，如果时间上不确定，可以按照打赏比例分成。

他一边说着，一边给我看手机里正直播的主播。我一看心中窃喜：那些形象还不如我的女孩都混得风生水起的，我应该也不差！

某直播平台上的主播们（受访者提供）

被这个“星探”师哥领进门以后，整整暑假两个月，我都泡在直播间里，一天7、8个小时。最夸张的一天分两场，共计播了12个小时，中间我只休息1小时。

直播的内容主要是唱歌和聊天，偶尔也讲冷笑话。开始只有几个人，其中还包括来给我带气氛的师哥，我不得不发动我爸妈来支持打赏做气氛。后来调整了几次策略，开始有固定的忠实粉丝特别爱听我唱歌。

接着就是跟公司签正式的协议。签约那天，我才发现这些经纪公司还挺正规的，有专门的培训手册：大致是主播的规则、以及一些让我学习或者照搬的经验案例内容。

MCN公司的主播培训内容（图片由受访者提供） 

培训一周后我就上岗了。

师哥会来直播室看我的状态，偶尔在下面评论的几句话，带动了很多粉丝为我买单。

例如“为什么别人主播的麦都是xx牌子的？我们小竹绝不能太寒酸了，老粉们，咱们一起给小竹换个新麦好不好？”，或者与其他主播PK的时候摇旗呐喊。同时，师哥再带头打赏，一般效果都不错。

新主播培训内容，一般培训一周时间

（图片由受访者提供）

有人气后，还会遇到其他主播因为粉丝流失而跑到我的直播间谩骂、拉粉丝、水军刷恶意踩评，这时候也庆幸有公会保护，会在背后通过各种手段给我撑腰。

收入上，第一个月打赏收入3000元（算上我爸妈给的500），平台分走60%，我赚了1200。调整了一下内容策略，第二个月就纯赚了8000。

为方便直播，我搬出了宿舍，在学校附近租了个房子，大概半年后，月入稳定上万。现在我已经可以自主开销，不再花家里的钱。

同期和我一起签约的，有很多人都离开了，主要问题还是在他们没有好好策划内容：大部分主播直播都很随机，没多久粉丝就腻了，找别的主播去了。

做得顺手了，我也沉淀了一些直播心得：例如无论贫穷贵贱，坚持和所有来观看你的人打成一片。

此外，还要让粉丝觉得我很关心他们，每一个粉丝进来我都要喊他们的名字，主动打招呼攀谈。

当然，不能完全满足他们的要求，不能予给予求，要欲拒还迎。还得不时吊大家的胃口，透漏一些生活上的小细节或者经历故事。

直播的时候，我选择几个时间段：7点-9点（这时候人少，并且都是老油条，爱看新主播）、11点-14点（老主播去吃饭，新主播更有机会）、18点23点（通常是土豪给大主播刷礼物的高峰期）以及19点-23点（玩家最多，可以混个脸熟）。

每个时间都很黄金，所以主播一开始直播，8个小时是家常便饭。

我还得熟练掌握音效，每天绞尽脑汁换不同的主题和曲子：直播间选曲不能太忧伤，要劲high DJ或时下流行的动感音乐，这些对直播间的氛围很有作用。

看我慢慢上道，师哥开始让我发展“下线”，试试自己来挖掘一些主播，我还可以拿到另一份“收入”。

假设我能找到2个主播，一个月下来就是60个主播，每个主播有300元的抽成，光人头就能拿1.8万。

如果这60个主播里有30%可以完成分配的任务，还可以和每个主播提成2%。主播的固定收入是3000元每个月，那么我就可以从中抽到1080元即（60*30%）*（3000*2%）。

如果这些主播又继续发展了自己的星探，还可以继续翻倍收益。假定我找来并留存的这30%主播里，每个人再每月发展5个主播，那我的提成收益也能继续翻倍到5400元（1080*5）。

B站大于20万粉丝新主播的底薪为1万元，试用期三个月

（图片由受访者提供）

更何况，直播事业现在看来还能火一阵子，这几个月应该都能够产生裂变，何乐而不为？很快，关系好的同学也被我带来做主播。

直播吃的是“年轻饭”，干的是体力活，但一个人很难维持下去。我和师哥还商量着，等我毕业以后，一起成立一家MCN公司，让别人为我们赚钱。

主播比明星难伺候，但给他们做经纪人更赚钱

刘心瑜 明星“星探”转行主播“星探”

我曾经做过明星经纪。因为资历浅，最后也只能干点拎包打杂的活儿，不知道何时是个头，挺灰心的。

这时候直播火了，正巧有mcn公司抛出橄榄枝，他们觉得我毕竟跟过明星，名正言顺。

“经纪人”或“星探”只能给不知名的小公司干活，拉一个主播300元买断，或者没有底薪只靠分成2-3%。相比之下，我能够找到一个有大平台背景的MCN公司，是件非常幸运的事情。我就这么转行做了主播经纪。

挖掘主播，一天时间恨不得切成八块，是普通人无法想象的辛苦，但还是能够带来点挑战性和成就感的。

刚进入公司时，我凭借关系签约了一位已有名气与粉丝的博主，不仅内容有保证，也能直接变现。三个半月的时间就累计了300万粉丝，这给了我极大信心。

主播经纪很多事情都要亲力亲为：要跟上主播的直播时间，起早贪黑，无数次出入各主播的直播间拉人。

某MCN公司的经纪人管理图谱，经纪人底薪只有1450，主要靠提成

（图片由受访者提供，点击可放大）

此外，你不仅要懂得留住老主播、签约新主播、还要给主播打鸡血让她情绪状态好、还要调整内容战略留住粉丝。

大部分直播间吸粉的“套路” 

（图片由受访者提供）

虽然依旧要照顾主播很多琐碎的日常，但我可以和自己挖掘的主播进行分成，协助主播赚的越多，也我也赚的越多，开拓新主播也就更有积极性。大家都有钱赚，这才是一个良性的发展。

晚上九点一般是最忙的时候，主播常在这个时候直播。

开播前我要跟她先核对内容，找到粉丝的high点，不然粉丝也会产生视觉疲惫推出直播间，还要安排当晚陪聊的“托”，并设置了一波打赏的道具。

当然，不是每个主笔都那么的“听话”。主播大多数也都是一些90后甚至00后，情绪上更容易被激化，可能是一个粉丝的谩骂，都会气得他们说“我不干了”，我还得时刻哄着。

但哄过明星的我觉得这不算最难的部分。最难的是，主播为了答谢直播打赏“金主”常需要私下见面，我还要做他们的“陪同保镖”。此外，还要时刻防着其他经纪公司挖墙脚。

某直播平台上的主播们（受访者提供）

现在，我们小组有12个人，同时运营7个腰部主播的账户，还有20多个小主播账号。

运营手段必不可少：团队配合一起做优质内容，此外短视频送热门、点赞和评论还有直播刷榜也是很普遍的事情。

主播颜值和能力是一部分，最重要的是运营，经纪人也必须参与其中

（图片由受访者提供，点击可放大）

经纪公司会雇佣刷榜的人从直播平台半价购买礼物道具送给主播，再与平台对半分成，这也是为了带动气氛和打赏的人。

毕竟，只有主播红了，经纪公司的价值才能水涨船高。所以，不要太迷信所谓一条视频涨粉百万的传说，这背后的成本是非常惊人的。

你得跟主播关系好到跟家人一样，不然就等于把你辛苦包装出来的主播往别人家送。

做好内容和渠道，就能让主播在流水线上批量复制

宋洋 广告公司&MCN机构负责人

我最早做模特经纪，后来越做越大直接做了广告&MCN公司。

公司里签约的艺人，从几岁儿童到六十岁老年人都不等，是为了广告拍摄需要。主播经纪和孵化是单独划分出来，也是最重要的一个部分。

大部分网红不会自己接广告，由我们的商务来对接广告主，确保主播永远不会缺广告。我们和网红一定是紧密绑定，彼此需要的状态。

目前公司签约主播有230人左右，多以培养腰部主播为主。这些小主播虽然流动性大，也总有新人加入，目前已经成为公司最稳定的收入来源。

寻觅主播，我们有两个主要方式：第一，让经纪人靠个人关系发掘优质博主、或者有潜力的新人，此外通过和平台合作投放招聘广告，也能够网罗到一些主动性更强的主播。

在抖音上挖掘网红的星探们 

（图片由受访者提供）

第二，靠“星探”，单笔结算。我们给出的条件是500块/每个主播，也可以按主播每场直播收益提成，很灵活。

为了降低成本，签约主播主要是从高校学生，娱乐场所，或者喜欢在平台发布作品的玩家下手。

这些主播也可以发展自己的下线：资深主播带小主播，可以分享小主播直播的2-3%的提成。即做主播，也做“星探”，这样老主播带新主播也有动力。

这解释了，为什么所有主播成名后都想自己做MCN？就是为了复制自己的成功模式，量变产生质变，转化成金钱。

为了防止主播流失，我们的签约协议以5-10年不等。培养一个主播，公司要投入大量成本：钱、人、流量支持和宣传、对接业务。

我们也有自己一套“结构优化”的体系，对主播进行不同阶段的考核评估，资质不错就砸流量曝光和礼物力捧，资质平平的自己也就慢慢消失了。

找专业MCN机构，也能给主播更好的直播条件。我们有专门的直播室，设备、灯光一应俱全，直播间里安插带动氛围的兼职人员陪聊。

直播间的整套工作流程

（图片由受访者提供）

无聊的闲人很多，可以让他们兼职赚钱，积极性自然很高。15个流动人员／1主播，提前约好时间，永远不会缺席。

公司把精力主要用在运营商，以保证稳定内容输出，同时打造不同领域的矩阵。

对特别关注的IP型主播，每两位分配一个运营人员（文案、策划、编导），一位剪辑和摄像；外跟两位助理，参与摄像、剪辑、运营等随机协助的日常工作。紧接着，商务部拓展市场，实现快速变现。

每周，我们都要有两天的时间密集开会，找选题，做策划文案，然后再花3-4天拍摄内容，每天可以拍摄大概6-10条内容。

这样就能保证发1-2条视频／天， 12-14条视频／周，有时候还能多屯个几条视频，以备不时之需。

其实，只要你坚持每天优质内容的持续输出，基本上两至三个月，账号就会迎来第一个爆款，但这个行业愿意做好内容的人太少了，普遍心太浮躁。

很多人觉得直播打赏很low，但只要有人靠这个赚钱吃饭，有人能在这里获得乐趣，主播就会长期存在。

这些粉丝每天都关注着一个主播的生活，连她们的吃饭、睡觉都觉得可爱。这种依赖虽然是沉浸式的，但它比虚拟游戏真实多了。

尤其是粉丝进入直播间，为主播点赞、砸礼物，主播cue粉丝的名字并感激，粉丝会觉得被需要、有存在感。

这是普通人在生活中无法获得的。

平台是最大赢家，明星也要乖乖买“热门”

嘉凡 自由职业兼职主播 

主播能不能真的赚钱不好说，但整个生态链里，平台一定是最后的赢家。

两年前，我有一个短视频在抖音上爆了，结果这两年时间内，有十几个自称头条的员工孜孜不倦地打电话、加微信，推销各种业务。

从一开始要求的预存5万元，到最后只要预存6000元即可开通的广告流量包服务。在这里，我看到的是一个平台自身销售策略的不断变换调整。

某短视频平台企业IP孵化方法论

（图片由受访者提供）

最初，我信以为真在自己客户的品牌活动上投放过，然而，除了一堆数据并没有获得任何。后来才知道这些人只是头条的外包销售代理，实际上给自己的公司拉业务的。

很多广告公司朋友也告诉我，他们之所以不愿意和客户推荐头条，就是因为这些代理太疯狂。他们通过入驻头条获取信息，再主动出击，明里做抖音，暗里撬客户。

最近一个人，他自报家门，还特意亮出了自己的工牌，称自己是头条正牌子公司的工作人员，问我的公司要不要开抖音蓝V。

我回答自己只是该公司名义上的法人，做不了决定。但转念间想，前几日同学说想做MCN机构，那么工会合作的事可能需要，就多问了一嘴对方，知道怎么成立工会吗？

这个小伙子一下子被激活了：“你朋友运营了几个抖音号？多少粉丝？都是做哪个垂直领域的”

他介绍，像星图只有10万＋的博主才可以入驻，几万粉丝凭内部关系也可以申请到，但就是排名较低，品牌看不到下面的账号。

比如某知名博主现在星图上50万／条视频报价，他也是用两年的时间一直买热门才爆了的。他替我分析，相比之下，上热门平均几分钱／人，而dou＋1元左右／人，跟着头条上热门可比上dou＋要划算的多。

我明白了，他不单纯是想让我开蓝V，而是想推销我买热门。

钱可都给平台赚了。星图相当于抖音最直接的账号经纪，一边让10w＋主播主动入驻分成，另一边还继续从他们身上刮分更多的钱。

这和我最初的认知完全不同，我以为抖音签下主播就会给一定的流量扶持。却没想到，主播成为10万＋的所有流量都要靠自己购买热门推广，赚钱的还是平台本身。

他还说，那个主播砸了两年的热门终于火了。除了走星图，自己也可以接到一些广告，从此开始了顺畅的赚钱之路。

想到周围有朋友，内容做的很不错，但经常遭遇0流量，我就继续拿这个话题和对方聊下去。

他被问懵，“算法我也不清楚，但投放了dou+，热门或者加入MCN&工会他们帮助运营投放的账号就不会有那么多问题”。

如果自己傻乎乎地闷头走好内容，平台也很难为这些“不带收入的创作者”提供太多资源。那目的不就是为了让我们这些内容创作者在你们身上花钱吗？

为了和我解释买热门是行业内的常态，对方着急了：

“就连明星直播卖货都这样“合作”，像王某某和我们平台签约，卖出2000万的货，其中就投了500万上热门，直播间里有十几万的粉丝。还有另一个陶某某，效果不错。投了25w热门，3万多人进直播间。”

我感觉吃了好大一瓜，有点“消化不良”。现在看来，这些明星或许混的还不如主播，明着看明星携多少粉丝，带多少的货，但实际上他们也要给平台老实交钱，买热门。

挂完电话，我就给同学发了个微信，“别傻乎乎的做内容了，创业也做个平台去吧”。

 （应受访者要求，嘉凡、宋洋、刘心瑜 、李歆竹均为化名）