常用思维模式大全（中）

编者按：思维模式是人们观察、分析、解决问题的模式化、程式化的“心理结构”，对个人乃至于组织的行为起着至关重要的作用。为了一劳永逸地解答员工平时不断问到的问题，也出于对自己思考方式的总结，DuckDuckGo创始人兼CEO、《Traction》一书的联合作者Gabriel Weinberg总结了他平时反复使用到的思维模式，按照解释（Explaining）、建模、头脑风暴、实验、解释（Interpreting）、决策、推理、协商、缓和、管理、开发、商业、影响力、营销、竞争、策略制定、军事、市场失效、政治失败、投资、学习、生产力、自然、哲学、互联网等主题进行整理，我们编译出来供大家参考。鉴于篇幅较长，全文将分上中下三部分刊出，此为第二部分。

常用思维模式大全（上）

推理

• （1）轶事趣闻—“用个人经历或者孤立的例子而不是可靠论证或者有力证据来说服别人。”

• （1）虚假原因—“假定事物之间真正的或可感知的关系意味着某一个是因为另一个引起的。”（参见：相关并不意味着因果，或者xkcd的漫画，或者知乎）

• （1）稻草人（偷换概念、替别人做伪证者）—“虚假陈述某人观点以便更加容易攻击”

• （1）貌似可信—仅仅因为某件事情貌似可信而认为就是真的想法。

• （1）很有可能—仅仅因为某件事情有可能（possible）就认为它很有可能（likely）的想法。

• （1）诉诸情感—“用带情绪的反应来代替有效或者有力论证。”

• （1）诉诸人身（Ad Hominem ）—“试图通过攻击对方的性格或个人特质来破坏对方的观点。”

• （1）滑坡谬误—“滑坡谬误的典型形式为‘如果发生A，接着就会发生B，接着就会发生C，接着就会发生D，……，接着就会发生Z’，而后通常会明示或暗示地推论‘Z不应该发生，因此我们不应允许A发生’。A至B、B至C、C至D、……等因果关系好似一个个‘坡’，从A推论至Z的过程就像一个滑坡。”（参见：破窗理论—“一幢有少许破窗的建筑为例，如果那些窗不被修理好，可能将会有破坏者破坏更多的窗户。最终他们甚至会闯入建筑内，如果发现无人居住，也许就在那里定居或者纵火。一面墙，如果出现一些涂鸦没有被清洗掉，很快的，墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西；一条人行道有些许纸屑，不久后就会有更多垃圾，最终人们会视若理所当然地将垃圾顺手丢弃在地上。这个现象，就是犯罪心理学中的破窗效应”）

• （1）非黑即白—“提出少数选项（一般是两个，但有可能是三个或更多）要人从中择一，但这些选择并未涵盖所有的可能性。非黑即白是一种非形式谬误。”

• （1）从众错误—“指当个体受到群体的影响（引导或施加的压力），会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。”

更全的逻辑谬误列表可参见这里和这里s。

协商

• （1）第三方故事—“以一个中立的第三人的立场来讲述故事，这个故事版本一个个得到双方的同意”

• （1）积极倾听—“倾听者全神贯注理解、响应并且记住对方所说的话”

• （1）取舍—“以舍弃某样东西的品质或者某个方面来换取另一种品质或者方面。”

• （1）激励（Incentive）—“激发某人采取某种行动的东西”

• （2）谈判协议最佳替代方案（BATNA）—“谈判协议最佳替代方案指的是假如目前的谈判不成，达到目标所在的其他可能性，如果除了目前的谈判结果之外，其他的可能性微乎其微，那么谈判者就应该尽量将谈判谈成而不是放弃。一个人对BATNA的估计决定这个人的谈判底线或者临界点在哪一点，在这一点之上，任何谈判条件都超越他的期望，都是他可以接受的。”

• （2）零和博弈与非零和博弈—“零和博弈（zero-sum game），又称零和游戏，与非零和博弈相对，是博弈论的一个概念，属非合作博弈。指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为‘零’，双方不存在合作的可能。非零和博弈是一种合作下的博弈，博弈中各方的收益或损失的总和不是零值，它区别于零和博弈。在经济学研究中比较有用。 在这种状况时，自己的所得并不与他人的损失的大小相等，连自己的幸福也未必建立在他人的痛苦之上，即使伤害他人也可能“损人不利己”，所以博弈双方存在 “双赢”的可能，进而达成合作。”（参见：双赢策略—“一种调解所有争端方的冲突解决过程”）

• （3）建设性争议解决办法（Alternative Dispute Resolution）—“在惩戒过程中的任何一个时点上，企业成员都可能希望引入外部第三方力量来帮助自己解决分歧或者冲突。譬如，法律诉讼就是利用法律这个第三方来解决这类冲突的，但众所周知，诉讼成本是比较高的。为了避免出现这种情况，企业可以采取建设性的争议处理技术，即以一种及时的、富有建设性并且成本较低的方式来解决争议。”（参见：调解，仲裁）

• （3）囚徒困境—““囚徒困境”是1950年美国兰德公司的梅里尔·弗勒德（Merrill Flood）和梅尔文·德雷希尔（Melvin Dresher）拟定出相关困境的理论，后来由顾问艾伯特·塔克（Albert Tucker）以囚徒方式阐述，并命名为‘囚徒困境’。两个共谋犯罪的人被关入监狱，不能互相沟通情况。如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢一年；若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱五年；若互相揭发，则因证据确实，二者都判刑两年。由于囚徒无法信任对方，因此倾向于互相揭发，而不是同守沉默。”

• （2）保留可能性（Preserving Optionality ）—“保留灵活选择权的一种策略，在所有不确定性得到解决之前克制太快做决定的冲动。”（参见：小决定的暴政—“一系列小的、独立的合理决定会消极改变后续选择的背景，甚至连想要的替代品都不可逆地被毁掉；”煮蛙效应—“指把一只青蛙扔进开水里，它因感受到巨大的痛苦便会用力一蹬，跃出水面，从而获得生存的机会。当把一只青蛙放在一盆温水里并逐渐加热时，由于青蛙已慢慢适应了那惬意的水温，所以当温度已升高到一定程度时，青蛙便再也没有力量跃出水面了。于是，青蛙便在舒适之中被烫死了。”）

• （2）预防原则—“如果一项行动或者政策存在对公众或者环境造成损害的风险嫌疑，在（对行动或者政策布局伤害性）缺乏科学共识的情况下，举证其不会造成损害的责任落在行动的执行者身上。”

• （2）短期主义（ Short-termism）—“短期主义是指过度重视短期结果而牺牲了长期利益。”

• （2）意外后果—“指有目的的行动产生的并非预见或者预期的后果。”（参见：附带损害—“对非故意目的造成的死亡、伤害或其他损害。”）

• （3）史翠珊效应—“即试图控制、阻止公众了解某些内容，或压制特定的网络信息，结果适得其反，欲盖弥彰，反而使该事件为更多的人所了解。为互联网出现后新生现象之一。”

管理

• （1）逐周一对一沟通—“一对一沟通能把公司的速度和敏捷性提升到一个全新的层次。”

• （1）强制行使职责（Forcing Function）—“强制行使职责是指强制你采取行动并产生结果的任何任务、活动或者事件。”

• （1）皮格马利翁效应—“指人们基于对某种情境的知觉而形成的期望或预言，会使该情境产生适应这一期望或预言的效应。”

• （1）分布式团队—至少在某些情况下是可以有一支完全分布式的团队的。缺乏面对面交流的缺点可以被外包给全世界的好处抵消掉。

• （2）内向与外向—“内向在心理学上是指气质中指向性的一种，人的言语、思维和情感常指向于内者为内向，表明神经系统的兴奋过程占优势。艾森克个性问卷对典型的内向性格描述为：安静，离群，内省，喜欢独处而不喜欢接触人。保守，与人保持一定距离（除非挚友）。外向指好活动、好交往，活泼而开朗的性格特征，与内向相反。”

• （2）IQ 与EQ —“智商（Intelligence Quotient）智力是遗传基因控制的，人为无法改变，由于先天多种因素，人的智力发育会有所不同。通过一系列标准测试测量人在其年龄段的智力发展水平，它必须与灵商（SQ）配合运用才行。它是人们认识客观事物并运用知识解决实际问题的能力。智力表现多个方面，如观察力、记忆力、想象力、创造力、分析判断能力、思维能力、应变能力、推理能力等，其包括文商（CQ）。”“是Emotional Quotient的英文缩写。汉语意思是：“情绪智慧”或“情绪智商”，简称情商。 它代表的是一个人的情绪智力（Emotional Intelligence）之能力。简单的说，EQ是一个人自我情绪管理以及管理他人情绪的能力指数，与智商（IQ）相关。”

• （2）成长型思维模式（Growth Mindset）与固定型思维模式（Fixed Mindset）—“关于智力的信念大致可以分为两类，即卡罗尔·德韦克（Carol Dweck）所提出的成长心态与固定心态。成长心态指的是相信智力是可塑的，可改善的。固定心态则是指认为智力是绝对而不可改变的。成长心态者相信出色的表现来源于努力，固定心态者则认为成功完全取决于先天的能力。这两类不同的心态将对个体的学习、决策、毅力等产生不同的影响。已有的研究表明，成长心态者拥有更高的学业成就，其中原因不难理解，根据这两类心态的定义，我们容易推测，在经历挫折后，成长心态者更容易坚持，而固定心态者更容易放弃，这也就导致了他们在学习等方面的差异。”

• （2）后见之明偏误—“指当人们得知某一事件结果后，夸大原先对这一事件的猜测的倾向，俗语称‘事后诸葛亮’。后见之明偏见的一个基本的例子是，在知道一个不可预见事件的结果后，一个人相信自己‘早就知道结果会这样’。后见之明的偏见可能导致记忆失真，回忆与重建内容时产生错误的理论成果。”

• （2）组织债务（Organizational Debt）—“初创企业早期阶段为了‘把事情搞定’而做出的所有人事/文化妥协。”

• （2）通才与专才—“通才，通常指学识广博、具有多种才能之人。从人才学、教育学的角度则称横向型人才。”“专才精通某一学科或某项技艺的专门人才，在某一个领域具有较多的专业知识,较熟练专业技能的人才，并且有较高造诣的，有成就的人才。”（参见：刺猬与狐狸—“狐狸知道很多事，但是刺猬知道最重要的事。”）

• （2）后果与信念—“在后果不严重且你对自己观点信心极低的情况下你绝对要授权。而且是完全授权，让别人在错误中学习。另一方面，在后果很严重且你对自己观点正确非常有信心的情况下，你就不要让菜鸟同事犯错误了。”

• （3）高语境与低语境文化—“所谓高语境文化(High context，简称HC)是指在此种文化的语言交际过程中，交际信息的创造主要依靠语言交流的场合，即交际信息的创造不是依赖于交际语言本身，而主要依赖于交际语境。像中国文化、日本文化、非洲文化、拉丁文化都属于高语境文化。所谓低语境文化(Low context，简称LC)是指在此种文化的语言交际过程中，交际信息的创造主要依靠交际语言本身，即交际信息的创造不是依赖于交际语境，而主要依赖于交际所使用的语言。像美国文化、加拿大文化以及多数欧洲文化都属于低语境文化。”

• （3）彼得原理—“美国学者劳伦斯·彼得(Dr. Laurence Peter)在对组织中人员晋升的相关现象研究后得出的一个结论；在各种组织中，由于习惯于对在某个等级上称职的人员进行晋升提拔 ，因而雇员总是趋向于被晋升到其不称职的地位。彼得原理有时也被称为‘向上爬’理论 。”

• （3）马斯洛需求层次论—“马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。”

• （3）拥护者与雇佣兵—“有的团队高度忠诚，能够抵挡一切，保持对领导的忠心。有的则唯利是图，一旦无利连想都不会想第二次就拍拍屁股走人。”

• （3）邓巴数—“又称150定律，是指能与某个人维持紧密人际关系的人数上限，通常人们认为是150。这里的人际关系是指某个人知道其他人是谁并且了解那些人之间的关系。支持者认为超过这个人数上限的团队，需要更加严格的规则，法律以及强制性规范来维持稳定性和凝聚力。”

• （3）零容忍—“零容忍，顾名思义就是零度容忍，不能容忍。零容忍口号作为言简意赅的流行语，被人们用于更多的行业和领域，零容忍政策也日益成为人们关注和讨论的热点。”

• （3）突击队、步兵团与警察—“三个不同的群体定义了公司的生命周期：突击队、步兵团以及警察：无论是进攻国家还是市场，奔赴前线的第一波军队都是突击队……突击队执行任务的时候在后方集结的第二波士兵，步兵团……但是在他们占领的后方还必须有军事存在（来维持秩序）。这第三波的军队痛恨改变。其实他们根本不是军队而是警察。”

开发

• （1）技术债务—“编程的一种概念，反映出开发团队在设计或架构选型时从短期效应的角度选择了一个易于实现的方案，但从长远来看，这种方案会带来更消极的影响，亦即会增加额外的开发工作。”

• （1）二分查找（Binary Search）—“也称折半搜索（英语：half-interval search）、对数搜索（英语：logarithmic search），是一种在有序数组中查找某一特定元素的搜索算法。搜索过程从数组的中间元素开始，如果中间元素正好是要查找的元素，则搜索过程结束；如果某一特定元素大于或者小于中间元素，则在数组大于或小于中间元素的那一半中查找，而且跟开始一样从中间元素开始比较。如果在某一步骤数组为空，则代表找不到。这种搜索算法每一次比较都使搜索范围缩小一半。”

• （1）分而治之—“递归性地将问题按照相同或相关类型分解为2个或以上的子问题，直到问题简单到可以直接解决。然后再将子问题的解决方案组合起来形成原始问题的解决方案。”

• （1）设计模式—“是对软件设计中普遍存在（反复出现）的各种问题，所提出的解决方案。这个术语是由埃里希·伽玛（Erich Gamma）等人在1990年代从建筑设计领域引入到计算机科学的”（参见：反面模式—（anti-pattern或antipattern）指的是在实践中明显出现但又低效或是有待优化的设计模式，是用来解决问题的带有共同性的不良方法。它们已经经过研究并分类，以防止日后重蹈覆辙，并能在研发尚未投产的系统时辨认出来；黑暗模式—“是指那些用来欺骗用户的诱导界面。黑暗模式只注重用户的使用量，而忽视了用户的信任问题，因此只是可以取得短期效果的设计方法”）

• （3）Zawinski定律—“每个程序都试图扩展自己直到能够阅读邮件。不能进行这种扩展的程序将被能者取代。”

• （3）摩尔定律—“英特尔（Intel）创始人之一戈登·摩尔（Gordon Moore）提出来的。其内容为：当价格不变时，集成电路上可容纳的元器件的数目，约每隔18-24个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。”

• （3）梅特卡夫定律（Metcalfe’s Law ）—“网络的有用性（价值）随着联网用户数量的平方数增加而增加。”

• （3）克拉克第三定律—“任何非常先进的技术，初看都与魔法无异。”

商业

（1）最小可行产品—“是指这样一种产品，其功能刚好够用来收集对产品及其后续开发的经证实的认知。”（参见：完美是好的敌人）

（2）资产分配选项—“CEO有5种资产分配选项：1）投资现有业务；2）收购其他企业；3）派息；4）偿还债务；5）股票回购。与此同时，他们也有三种产生资本的渠道：1）内部/经营性现金流；2）发行债务；3）发行股票。”

（3）幸运表面积—“当你做某件自己感到兴奋的事情时你会把其他人拉进你的轨道。分享你激情的人越多，被拉进你的轨道的人就越多。”“我把生命中突然发生好事的数量称为‘幸运表面积’。这个表面积取决于两个因素，一个是你对事业的热情度，另一个则是你能让多少人了解你这种热情。”

（3）抓大象还是苍蝇—“销售有时候用‘大象’、‘鹿’和‘兔子’来比喻前三类客户。我们把这种隐喻延伸一下，用‘老鼠’和‘苍蝇’来比喻第4、5类客户。怎么才能抓到1000头大象，10000头鹿，100000只兔子，1000000只老鼠或者10000000只苍蝇呢？”（参见：雷龙、鲸鱼与微生物）

（3）秘密—“当今众人皆知、家喻户晓的想法一度都是陌生和无人知晓的……还有许多秘密有待发掘，但是只有义无反顾的探索者才能找到。”

（3）战略性收购、财务收购与人才收购—收购公司的动机不同其估值模型往往也会很不一样。（参见：rollup—“投资者（通常是私募股权机构）采取的一种技巧，快速通过并购将多家小型企业整合为单一实体的过程。”，P/E驱动收购）

影响力

• （1）框架—“通过把相同信息组织在一起形成针对问题的‘框架’能够在不改变事实的情况下改变读者的认知。”（参见：锚定）

• （2）Cialdini影响力的6条原则—互惠（Reciprocation，如果你帮过别人的忙，或者你可能为别人提供帮助，那么你也更容易获得对方的帮助），承诺（Commitment，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。），社会认同（Social Proof，大家会做所看到的别人做的事），权威（Authority ，大家往往会服从权威人物），喜好（Liking，大家更容易被自己喜欢的人说服），稀缺（Scarcity，感受到稀缺性会制造需求）（参见：得寸进尺）

• （3）选择悖论—“排除消费者选择能极大减少购物者的焦虑。”（参见：Hick法则—“以英国心理学家William Edmund Hick命名，当选项增加时，下决定的时间也增加。”）

• （3）大和弦与小和弦—“在西方音乐中，小和弦‘音色要比大和弦暗一点。’”

• （3）尾声—“音乐术语，用于标明将乐曲完结的乐句。尾声由数小节至一乐段不等。”（参见：CTA行动号召）大家在心理上预期要有尾声，所以可以用来影响别人。

营销

• （1）靶眼框架（Bullseye Framework）—“有19种那么多的traction渠道要考虑，想找出聚焦哪一种是很难得。这就是为什么我们创建了一个简单的名为靶眼的框架来帮助你找到可获得tractioon的渠道。”

• （1）技术采用周期—“技术采用生命周期为一钟形曲线（Bell Curve），该曲线将消费者采用新技术的过程分成五个阶段，分别包括创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众与落后者。上述五个阶段的占整体使用人数比例分别为2.5%、13.5%、34%、34%与16% 。”（参见：S曲线，跨越鸿沟，安装期与部署期）

• （3）待办事宜—“消费者往往不是通过按照特定细分市场来进行购物的。相反，他们会接受生活赋予的一切。在面临有工作要做的事情，他们基本上都会‘雇’一个产品来做那个工作。”

• （3）惧、惑、疑（FUD）—“最早出自 Gene Amdahl 之口，Gene Amdahl 原为 IBM 工程师，之后离开 IBM 自行创立 Amdahl Corporation，成为 IBM 竞争对手，FUD 最早意指 IBM 销售人员对客户灌输关于 Amdahl 和其他竞争公司产品的负面观念，也就是在顾客的头脑中注入疑惑与惧怕，然后，你说什么他们就可能信什么。这种行销手法经常用于电脑业界，特别是微软常向客户宣称 Linux 与其他开放源代码的软件对客户有弊无利。”

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