无代码风口的Tray.io：如何一年内实现5倍ARR

编者按：本文来自微信公众号“GGV纪源资本”（ID:GGVCapital），口述：Glenn Solomon、 Rich Waldron，编辑：Rita 、Yvonne，36氪经授权发布。

打开手机，你最不想看到的app是什么？

大多数打工人的回答一定是办公软件。尽管你不想，但是必须承认在当代打工人的手机里，装着各式各样的办公工具：即时通讯的企业微信、线上协作的飞书文档、项目管理的TreeLab、销售线索的金数据等等。

这些工具在美国统称为API，也就是咱们熟悉的小程序。它们的存在大大提高了单个项目的效率，但也给企业带来了大量手动传输和整合数据的麻烦。散落在各个系统里的信息和数据往往需要手动重新整合，才能形成一个完整的工作流。

在激烈的市场竞争下，工作流的效率直接关乎企业的生死存亡问题。整合这些工具并实现工作流的自动化，是所有企业追求效率的梦想，也是一个巨大的市场。Research and Markets 预计，这个市场在未来五年内至少会增长190亿美元。

Tray.io是这个赛道的佼佼者，它的解决方案完全由API驱动，让单个工具间复杂的传输和企业的自动化变得简单。即使是不会写代码的打工人，也可以轻松根据自己的邀请集成不同工具，简化工作流程。

这家成立于2012年的公司，因为爆发性的增长广受关注（它2019年的ARR比起2018年翻了整整5倍）。GGV在2018年领投了Tray.io的A轮融资，管理合伙人Glenn Solomon同年加入董事会，在公司之后的B轮和C轮融资中，GGV持续加码。

GGV管理合伙人Glenn和Tray.io的创始人Rich Waldron

2019年，Glenn Solomon和Tray.io的CEO 兼联合创始人Rich Waldron进行了一场深度对话，彼时Tray.io刚刚完成B轮融资。其中有很多不为人知的有趣经历：他为什么创业初期在eBay上卖雨靴？如何从用户里找投资人？ 从哪些层面上改变了企业自动化的实现方式？今天将把这些不同寻常的创业故事同你分享。

Glenn Solomon：从成立到完成B轮融资，你们整整用了近7年。请讲讲Tray的早期发展，你们成立这家公司的初心是什么？

Rich Waldron：我和Allie(Tray的联合创始人)15年前在大学就认识了。我们当时还住在英国，和硅谷比起来，那里的科技和创业文化气息并不是那么浓厚。但我俩对都科技很着迷，经常一起做项目。2009年，我们认识了Dom。因为世界观和未来想做的都比较相似，我们在2010年前后开始共事，最终在2012年创立了Tray。

Tray最初的目标，其实是要构建基于邮件的工作流。当时每个人的收件箱里都堆着很多需要处理的工作，我们设想如果可以打通电子邮件和不同的API工具，用户就可以在收件箱的环境里更好地管理需要做的工作。这是我们创立公司的初衷，这件事驱动着我们发展至今。

我们发展中一个大的转折点是融资。我们三个从英国来到硅谷，没有人脉和资源，要如何融资？我们灵机一动，打算从自己产品的注册用户中寻找投资人。通过对比MailChimp和Angel list的API数据，我们找到了一个名单，名单上的人既是我们的用户，同时也是投资人。以这个名单为核心，我们还构建了一个电子邮件外联程序，建立了推荐系统。这让我们获得了最初的人脉和资金。

Glenn Solomon：你们在前期融到的资金很少，这是刻意为之还是因为境况艰难？你们是如何在资金非常少的情况下走过了创业初期？

Rich Waldron：当然不是刻意为之。我认为这要从选择联合创始人和构建团队说起。我们三个共事多年，有深厚的友情，这样的关系基础让我们能够挺过最初非常艰难的几年。公司成立的前18个月我们都是在用自己的钱创业，我当时在eBay上卖雨靴，每周出差三次去发货，赚的钱刚好够生活。

我们创业的时机并不好，但我们是真的想做成这件事，正是这股冲劲让我们坚持下去，为公司筹集资金。这种经历让我们下定决心打造出一款好的产品。早期我们在工程技术方面的挑战非常大，需要花大量时间对产品进行打磨。如果我们突飞猛进，一下子拿到了很多钱，这很可能会改变我们打造产品的方式，不一定是好事。

另外，如果没有我们三个人的友谊，公司也很难活下来。我们对共同目标的坚持也定义了公司的文化，大家很清楚我们三个人作为一个团队的韧性和竞争力。

Glenn Solomon：你的客户为什么用Tray，Tray给他们带来了哪些改变？

Rich Waldron：Tray可以帮助用户集成他们所购买的不同服务，化繁为简，形成一个统一的工作流。传统上，营销负责人或市场运营人员，如果要构建复杂的潜在客户路径或潜在客户评分模型，需要能够从20或30个所使用的不同工具上提取存储数据，通过使用这些数据找到规律和洞见，构建打通营收渠道的关键模型。这通常需要IT部门或工程技术部门的支持，也是较为漫长的一个过程。

Tray可以直接赋能终端用户，让他可以使用不同平台的API，通过图形界面集成应用程序，来帮助营销团队自动生成和联系营销线索，节省了IT部门的时间。用户只需从纯商业的角度来思考。如果可以从这些工具中获取数据，就可以更高效地利用数据并获得有用的信息。

Tray可以让企业在不同工具之间实现集成和自动化，用户只需要拖拽（drag and drop）就可以设计属于自己的专属自动化流程。图片来源：tray.io

Glenn Solomon：近期有很多观点认为低代码、无代码成了风投资本的关注点，你认为Tray是这股潮流中的一份子吗？

Rich Waldron：当然。让我们倍受启发的一个项目是Yahoo Pipes，它是构建可视化程序结构方面非常好的一个例子。因为它关注的是将工程技术能力、编程能力交付到普通用户手中，让不会编程的人也有了这些专业技能。这有点像非工程师的员工通过Excel就能实现过去只有工程师才能实现的任务。

这是这轮无代码的本质，也是为什么它越来越多的出现在公司里。我们可以在各个领域看到这类运营人员。在市场运营、销售运营、业务运营等各个部门，这些人很有专业洞察力，他们在如何配置和深入挖掘产品方面具有非常深刻的见解。

Glenn Solomon：集成领域并非新事物，你们的竞争对手很多，你们如何保持竞争力？

Rich Waldron：集成领域已经有很长的发展历史，去年我们见证了Mulesoft被收购，在此之前还有TIBOCO和IBM引领的变革。不过，他们的重点都是IT部门和工程师（他们是将预置的复杂数据移至云端），但在企业用户方面的变革并不多，而这正是我们的着力点。这也是差异化竞争方面，我们的不同之处在于我们关注的是如何将其他集成平台传统的结构和编程功能，使之消费者化，让普通的企业用户都能用到。

Tray的产品和服务，使用方法与Google Docs非常像，我们有工作流、回滚历史等。终端用户非常喜欢我们的产品，甚至有人靠我们的产品被多次升职。这在以前是无法想象的。

Glenn Solomon：Tray现象级增长背后的原因是什么？

Rich Waldron：有很多因素。董事会和投资者给了我们巨大的支持。口碑也很重要，我们用了四、五年的时间打造产品，以确保我们的产品够硬核，与客户因此而建立起来的信任给我们带来了好口碑，使我们的产品能够进入知名企业的合作名单上，这对推动我们持续增长实际上是良性循环。

Glenn Solomon：随着公司发展，你们的团队也在快速扩展，如何继续保持你们的企业家精神？并且确保它能够渗透到整个公司，继续推动公司发展？

Rich Waldron：要定义企业文化，首先要看创始人对待彼此的方式、团队的构建方式以及领导者在公司的行为和工作方式。我们欣赏谦虚、做实事的人。我们围绕公司的愿景来构建员工队伍。员工在公司愿景上保持一致对构建企业文化有极大的帮助。

Glenn Solomon：对正要融资的创业者，你有何建议？

Rich Waldron：在公司发展前期，我经历过两三次完全失败的融资，每次都会被投资人拒绝五六十次。融资是一个长期过程，需要很多资源，解决了融资问题，就可以回归业务本身。我的建议是，不管你是想进入新市场还是融资，你都要有故事可讲，你的最终目标必须要和正在发生的趋势或大的变革结合起来。这是融资时要讲的故事，因为它代表公司正走在实现目标的路上，这是合作伙伴和投资者能够看到并愿意给予支持的。

Glenn Solomon：说到你们的目标，过去一年遇到很多大公司对收购你们表示感兴趣。你们对未来有何打算？目标是什么？

Rich Waldron：坦白说，公司成立前期我们并没想太多。直到第一家大公司来找我们，我们才开始真正思考，究竟要打造一家什么样的公司？对我们来说，这是一个决定性的时刻。如果把公司卖了，创始人个人会有很大的收益。但从公司的角度看，我们是否想和这家公司合作？是否愿意因此失去对产品的控制权？当我们回到创立公司的初心，拒绝就变得容易了。因为我们真的热爱我们正在打造的公司，想成为标志性的、有行业影响力的公司，并最终创造出自己的品牌价值。

快问快答

Glenn Solomon：你想推荐给其他创始人的书或者网站是什么？

Rich Waldron：最近对我影响深刻的一本书是《The Undoing Project》，作者是Michael Lewis，讲的是两个心理学家Daniel Kahneman和Amos Tversky的故事，以及他们在行为心理学上的研究，最触动我的是持久印象理论。书中提到一个例子，假设患者经历了一场极为痛苦的手术，哪怕这场手术持续时间很短，这位患者对此段时间的记忆是非常痛苦、难熬；但如果在更长的时间里其经历了同等程度的疼痛，最后15分钟左右没那么痛苦，那么这位患者对这件事的记忆实际上会更正面。这个例子会让你思考和别人说话的方式、和别人建立的关系，甚至延伸到如何和客户交谈或就产品做出决定，最后的结果才是真正重要的。

Glenn Solomon：你钦佩的公司或创始人是谁？

Rich Waldron：我钦佩的公司是Zoom，原因是他们的产品在用户中口碑非常好。举个例子，有人用其他产品通话出问题时，我经常得到的反应是，“能不能用Zoom，这样问题就解决了”。能够打造出这样的产品以及他们建立起来的客户认可度，说明这家公司非常了不起。这对我非常有启发。

Glenn Solomon：作为创始人，你最想和别人分享的建议是什么？

Rich Waldron：来硅谷的好处之一是你可以接触到非常厉害的人。我学到的最有用的一件事就是，从客户的角度去思考每件事。如果我们将每件事都回归到简单的沟通，回归到潜在客户如何看待公司上来，我们就能找到做决策时所需的真正驱动因素。

*素材来源：

https://founderrealtalk.ggvc.com/2019/06/06/episode-24-rich-waldron-ceo-co-founder-of-tray-io-on-managing-from-startup-to-high-growth-with-his-two-best-friends/