700亿美元规模的欧洲牙科市场解读，6种方式让诊所成功扩张

编者按：本文选自“动脉网（ID：vcbeat）”，36氪经授权发布。欢迎勾搭~转载请联系动脉网授权。

根据KPMG在2017年的调查数据显示，欧洲牙科市场规模估计超过700亿美元，呈连锁化程度较低特点。

私募股权公司看到牙科领域的潜力，开始收购个人诊所和小连锁，形成更大的连锁品牌。Straumann的一份报告预估，到2020年，欧洲最大的口腔市场德国的连锁店占有率将达到75%。

资本的活跃，让这个产业爆发出令人兴奋的潜力。

这一方面由于欧洲大部分区域口腔需求增长稳定，患者需要更好的牙齿健康和治疗教育。

另一方面，可通过共享服务，如共享牙医以及整合实验室和诊所，实现规模经济。只要当地市场的差异和习俗得到尊重，整合上下游产业链和连锁可带来显著的运营和采购效率，投资者也被这种可能性所吸引。 

尽管投资机会存在，而且医疗健康市场日益自由化，但西欧的牙科市场整体来说，仍然高度碎片化和分散化，行业的整合处于早期阶段。

建立一个泛欧洲的经营模式时，连锁门店应该警惕成为一个没有特点的组织，连而不锁会导致这些诊所失去个人风格，这对患者的吸引力是非常重要的。

一个强大的本地管理团队，重点在于长期盈利而不是快速赢利。确定这样的目标和商业模式，有助于确保客户的亲密关系和护理质量得到保持，并且企业能够有效地适应国家特定的法规和市场要求。 

那么欧洲市场的口腔诊所市场呈现什么样的特点，连锁的模式和机构哪些？合并和收购的情况如何？连锁成功需要具备哪些条件？针对这些问题，动脉网做了整理和解读。

行业的整合处于早期阶段，分散市场潜力大

在过去十多年时间，欧洲医疗保健部分区域推行自由市场制度之后，西欧一些政府通过刺激更高水平的效率和质量方式，来应对患者日益增长的需求和财政预算限制的双重挑战。

虽然这种自由化已经推动了医院、护理中心和私人诊所等其他医疗行业的并购活动的增加，但牙科护理行业的整合仍然相对较低。以下是一些趋势特点：

1、患者：更好的患者教育、更多的共病、消费体验愈发重要；

2、牙医：客户群更多样化、更多女性牙医、全科牙医承担更多工作、正畸种植等专业牙医缺失、修复导向；

3、技术：不再是单学科、软硬件+服务一体化、数字化改变工作流程、创新提高效率和接诊量；

4、市场：健康意识渗透推动增长、新兴市场、品牌+个性化在成熟市场至关重要；

5、经济环境：欧洲经济持续疲软、美国和新兴市场推动增长、人才竞争激烈。

大多数欧洲国家的牙科诊所一般以小规模单体诊所为主，平均由1至3名牙医组成。高度分散化特点，表明一个行业已经成熟。

根据KPMG显示，市场规模前11名依次是德国（280亿）、法国（120亿）、西班牙（90亿）、意大利（90亿）、英国（90亿）、瑞士（30）、荷兰（30）、比利时（20亿）、芬兰（10亿）、挪威（10亿）、丹麦（10亿）。

除了企业经营相关的成本挑战之外，目前的小诊所已经面临很多压力，比如许多牙医接近退休年龄，缺乏新的合格专业牙医来替代他们，而相当数量的年轻（通常是女性）牙医更喜欢兼职工作，因此不愿意拥有自己的诊所。Straumann数据，德国市场预计2020年，女性牙医的数量占比将达到45%-50%。

独立职业开诊所非常困难，成为很多欧洲牙医的共识。这就为私募股权和战略投资者创造了巨大的机会，他们开始并购诊所，并创建连锁模式，引入规模经济、提高效率，并更好地管理退出时的业务连续性和永久经营等风险。

老年牙医非常愿意将他们的诊所卖给一个连锁店，他们认为这是一个完美的解决方案，可以在职业生涯结束时继续工作，同时避免了自己开诊所的行政负担，而且这样的老年牙医比例并不低，Straumann数据显示德国市场55岁-64岁牙医比例占据1/4，而且接替的年轻牙医更多是女性。

芬兰诊所的合并情况最为显着，其中连锁店占据了35％的市场份额（就牙医人数而言），荷兰在经历了小型化个体经意诊所阶段之后，已经出现诊所联营的趋势，突破个体经营势单力薄的困境。

在较大市场规模的国家中，只有英国和西班牙有很大比例的连锁店，不过还是仅占总数的四分之一。德国是西欧规模最大的牙科市场，但99％的诊所规模都很小。

合并和收购活动增加

欧洲牙科市场的潜力和争论一直存在，一种观点是大量的小型化、差异化的诊所才是发展方向，一种观点是连锁的问题是规模上去质量下来，因为牙科诊所自身的医疗特殊性，决定了其盈利方式和盈利周期与资本的本质冲突。

不过，几个国家的诊所交易源源不断，其中大部分来自私募股权投资者。Carlyle Group和Palamon Capital Partners共同拥有英国最大的牙科连锁店mydentist，该连锁店成立于2011年，目前运营654家诊所以及598项英国国家医疗服务系统(National Health Service, NHS)牙科协议，每年治疗超过800万名患者。

Mydentist前身是Dental group Integrated Dental Holdings (IDH)，IDH也是英国私人牙科服务的领先供应商，随着英国经济的增长，英国私人牙医服务的发展迅速。

Mydentist享受到了有利的系统趋势，比如患者流量与价格的稳定性高、英国政府长期以来都致力于提升牙科服务、有利的人口增长趋势，以及牙科领域日益增长的消费。

另外，Mydentist还成为牙科和其他医疗消费品、材料及服务（包括专业牙科设备的安装和服务）的领先供应商，在牙医培训和患者体验的提升上也专门建立了学院和体验计划。

2013年，Bridgepoint收购了英国第二大连锁店Oasis Healthcare，并于2016年再次将其出售给私人医疗保险公司Bupa。2003年，持有西班牙牙科连锁Sanitas股份的Bupa最初于2014年进入英国牙科市场，当时它购买了Barbican Dental Care。

收购Oasis已使Bupa跃居英国牙科护理提供商的领先行列，拥有超过400个诊所和超过200万的客户。这种举措可能表明来自邻近医疗保健行业的其他战略投资者，进入牙科市场。

在荷兰，自2011年以来，领先的牙科集团Samenwerkende Tandartsen、Tandartsen和Tandvitaal分别由私募股权公司NPM Capital和Bencis Capital Partners持股。

欧洲牙科并购情况（数据来源：KPMG）

私人股权投资公司也积极参与欧洲北部地区牙科市场，对Colosseum Dental（自2010年以来）Oral和Med Group均有兴趣。同样在南欧，意大利最大的连锁企业DentalPro自2015年以来一直由Summit Partners控股，西班牙/意大利连锁Vitaldent部分由西班牙私募股权公司JB Capital拥有。

尽管有这些发展，但该地区大部分诊所的整合仍处于初期阶段，对于能够成功获得运营和整合效率提升的投资者而言，可能会获得令人兴奋的回报。

一个显著的趋势是，行业的整合，也加剧了人才的竞争，一些机构面临关门的危险。

资料显示，截至2017年12月31日，Mydentist共持有654家诊所，而在2016年12月31日，该公司还拥有677家。在格温内德区域，近4500名患者失去他们唯一的英国国家医疗服务体系（NHS）牙医，这是该地区唯一的私人医疗机构。

Mydentist临床主管Steve Williams则表示，两年里该诊所都难以招到新医生，这是他决定关闭威尔士诊所的原因。

市场需求基本稳定

就增长率而言，西欧的牙科市场近年来一直保持相对稳定，大多数预计保持在目前水平或每年增长几个百分点。患者教育仍然是支持新兴市场增长的关键。

为什么能够做出预期增长判断，这是由于人口增加、老龄化严重（通常会带来一系列更复杂的牙科问题）、患者保留自己的天然牙齿的愿望增加，以及对预防性护理的需求不断上升。患者口腔卫生意识增加情况下，开始从“治愈”向“预防”方向转变。 

比如在欧洲诊所进行种植牙，价格一般约为2000-2800美元，最高的Nobel Active价位可达5000美元，这跟植体的品牌、稳定性、医师的技术等方面都有很大关系，不过当人们越来越重视口腔保养，口腔疾病治疗的费用反而降低了，比如牙科连锁洁牙收入超过40%，种植仅占5%。

这几年，西班牙和意大利经济不景气，经济压力也某种程度上促进了患者和牙医对于质量的要求。但欧洲的总体前景似乎很好，在大多数国家，牙科护理被广泛认为是必不可少的。

例如，在荷兰，约75％的公民每年至少访问一次牙医，北欧国家的情况相似。相比之下，据估计，仅有40％的西班牙人每年都会看牙医，这样的数字某种程度上，意味着通过口腔健康教育扩大市场的机会很大，尤其是牙齿护理在西班牙和意大利，都是可以负担得起的消费。 

在整个欧洲，牙科护理的支付方式有所不同。在一些国家，护理费用部分或全部通过公共医疗保险计划承保，而在另一些国家，在公共或私人保险以外，患者支付还需直接支付治疗费用。预计在不久的将来，保险政策不会发生重大变化，因此牙科市场价格会保持合理上涨。

一个特定市场的吸引力，也受到其医疗系统稳定性的严重影响。社会保险体制和法律的健全约束了某些开业者的不当执业，处于地理半径范围内适当规模的诊所又防止了社会及个人资源的攀比浪费，不同技能的诊所互相协作，共享共赢社会资源。

私募股权投资者更可能有兴趣在一个未来条件可预测的国家建立牙科连锁。意大利目前正在进行一些改革和创新，由于法律尚未得到充分实施，其影响难以评估（就支付程序和患者价格而言）。这几年，芬兰医疗改革对牙医的影响依然存在不清楚。

除这些国家外，似乎没有可能影响牙科市场的重大计划性监管改革。即使价格上涨通常会导致临时需求的短暂下降，这通常很快就会逆转，因此不会被认为是对投资决策的主要威慑。

私人牙科护理基于订阅的收费趋势，正如已经在芬兰和英国发生的那样，可能会将保险公司/付款人的权力平衡转移到牙科诊所，从而为投资者创造一个更加积极的环境，他们可以依靠更加可靠的收入来源。

对于付款人来说，订阅或者成为会员也是一个好形式，可以带来及时和预防性的牙科治疗并改善口腔护理状况。

创建一个泛欧洲的牙科连锁模型

大型连锁店可提供许多益处，诸如金融、IT、采购、市场营销和综合管理等后台功能可集中在共享服务中心，降低管理成本，并为一次性设备、仪器和设备（占营运支出的很大比例）提供采购折扣。

共享服务中心在大多数目前的连锁店中很常见，让现有的牙医专注于为病人提供护理。一旦连锁实现规模化，它还具有财务影响力，可以就物业租赁权协商更优惠的价格。

广泛的本地牙医人才库、专家（如卫生员）和支持人员遍布多种连锁，使公司能够在高需求时间，跨机构分配工作。这应该增加整体服务能力，并尽量减少拒绝患者的机会。

随着更多人的需求增加，以及在购物中心等人流量较高的地区设立较大的牙科诊所，诊所可能在晚上甚至周末开放，进一步增加数量。一个拥有知名品牌的大型连锁店，也更有可能吸引牙医和其他员工，并克服技术短缺。 

目前大多数较小规范的诊所依赖于第三方技术实验室来生产牙冠和植入物。连锁店增加可以垂直整合到集中式牙科实验室中，服务于所有诊所。在发达国家，效率必须提高，目前每名技术人员/牙医覆盖的患者已经超标。

Mydentist是英国最大的牙科连锁店，也是该国最大的综合性牙科服务公司，并拥有自己的实验室。通过以较低的成本在内部生产牙冠、植入物和牙桥，连锁店可以提高盈利能力，甚至通过在业务之外，出售给其他诊所来获得额外收入。

通过在中国内地、中国台湾或东欧等低工资区域设立实验室，牙科连锁店甚至可以提高利润率，注意确保技术质量不打折扣。

牙科连锁店也很好地利用了计算机辅助设计/制造（CAD/CAM）和3D打印等技术发展的优势，这些技术较少耗费劳力，可缩短牙冠和牙桥的供应链，并降低成本。数字化将进一步改变牙医和实验室的价值链和工作流程。更简单和更加标准化的治疗方案对于减少就诊时间非常重要，这就意味着效率将会提高。

较小的诊所可能会犹豫是否需要投入大笔资金购买这些设备，这可能会使它们在吸引需要高科技牙科手术的患者时处于劣势，对新技术的投资将增加开设牙科诊所的障碍。

从长远来看，技术投资可能是吸引和留住患者的先决条件，因此成为推动合并的另一个因素。

从客户满意度的角度，垂直整合和技术投资也是非常重要性的，一个连锁机构经常有很多专业化门店，可以做种植、正畸、修复等各种业务，这意味着患者不必去别的地方去获得某种特定的治疗。

连锁的出现对牙科行业是有利的，在医疗质量、透明度、效率和资金上形成优势，这将为患者带来更专业、更好的服务和质量，这点也得到很多欧洲牙科协会人员的认同。

保持本地化和个性化

集中化可以提高效率，但是任何整合策略都应该将当地实际情况和运营特点联系结合起来。 法规和医疗保险政策可能因国家不同而大不相同，因此“一刀切”定价模式不切实际。

牙科本质上是吸引当地患者的当地业务，具有服务半径，因此建议在整个公司组合中打造每个区域特定品牌。这不仅可以让客户放心，而且有助于降低集团内其他品牌遭受不利宣传的声誉风险。例如，Hesira在Dental Clinics Nederland（荷兰）和Adent Cliniques Dentaires（瑞士）两个品牌下经营。

在雇佣来自其他国家的牙医时，连锁店的管理层应确保在可能的情况下，他们熟练掌握当地的语言，熟悉当地的工作方式。最好尽量减少短期工作人员任用的发生率，以保持患者重视的服务连续性。

牙医是诊所的核心资源，和麦当劳等连锁店不同，牙医快速培养和复制的难度很大，即使口腔数字化的趋势不可逆，在培养、教育、手术操作上帮助牙医成长，提高效率，但短时间内，牙医的流动性对诊所运营还是很大的挑战。

一位诊所运营者指出，“你需要找到愿意为你工作10-20年的员工，客户希望得到同一位牙医的治疗，但是这是连锁店很难提供这样的服务。” 

一位牙医也提到过这种情况：“连锁店面临的主要挑战是员工流失。如果患者每次去门店，都有一位新牙医给他服务，且不说当地语言，这样的店连锁的话，是没有前途的。”
最后，在建立大型企业时，牙科连锁店必须意识到患者以及牙医关系的亲密本质，这是许多专家非常强烈地感受到的，诊所需要重视服务、技术和人性化管理才能留住患者，形成患者管理意识。 

大多数人不希望去看牙医的感觉是一种没有差异化的体验，因此，在收购其他连锁店或个人诊所时，需要选择那些注重个性化高质量护理门店，并逐渐、小心地整合每个诊所，并入连锁品牌，强调长期增长而不是短期盈利，品牌意识不是一时能达到的。 

有了这样的心态，投资者应该能够充分利用市场整合的机会窗口，通过提高治疗的一致性和质量，减少每位患者的费用并改善预防性口腔护理，连锁店的效率提高也可以使更广泛的医疗生态系统受益。

 综上，建立成功的牙科连锁可以归纳为六个技巧：

 1、确保在一个品牌中的每个诊所都有一种本地的差异化特色；

2、保留原管理团队，处理如支付政策等监管问题；

3、建立灵活的牙医队伍，必要时可以在多个地点运营，保持尽可能多的员工一致性和连续性，以实现患者护理的连续性；

4、通过提供培训和晋升机会来投资保留员工；

5、通过购买/建立牙科实验室进行垂直整合，在适当的地方，考虑将这些潜力发挥出来；

6、考虑投资CAD/CAM等数字化和3D打印技术来提高供应链效率。

备注：文中货币单位均为美元。

参考资料：

https://www.beckersdental.com/

http://www.dentalproductsreport.com/

http://www.dentistry.co.uk/2017/11/07/mydentists-day-out/

How will dentistry look in 2020? Straumann

The dental chain opportunity，KPMG International Global Strategy Group

https://www.carlyle.com/media-room/news-release-archive/carlyle-group-partnership-palamon-capital-partners-acquire-dental