企业服务走过“元年”，SaaS乘风新基建迎来爆发（上篇）

9月10日，戈壁创投联合36氪举办的“Gobi Insights·2020年数字新基建系列沙龙”第二期“企业服务SaaS专场”在36氪“未来直播间”拉开帷幕，戈壁创投创始合伙人胡唐骏与SaaS领域的优秀创业者们一同参与并讨论了多个SaaS领域的热门话题。

参与这次线上活动讨论的嘉宾分别是：

e签宝创始人兼CEO金宏洲先生；

Teambition业务运营负责人赵名扬先生；

创客贴CEO王宝臣先生；

悉息科技CMO荆天为先生。

我们认为：现阶段，数字化企业服务已在全面实践中，横向应用覆盖高端制造、教育等各个赛道，纵向应用则延伸到企业日常运管的各个方面，全方位助力企业实现数字化转型升级。如今，疫情让企业服务市场发育度迅速提升，市场对企业服务领域的认知也深入转变。不止如此，我国企业也急需在复杂的外部环境中提升在全球产业链条中的价值。

以下内容由嘉宾发言精编整理【上篇】，略有删改：

我们在做的事

戈壁创投胡唐骏：戈壁创投从2011年开始关注企业服务赛道，在2012年左右投资了Teambition，一路发展到现在，陆陆续续投资了e签宝、创客贴、悉息科技等项目。

e签宝金宏洲：e签宝是中国目前最大的互联网电子签名平台，致力于提供具有法律效力的电子合同全生命周期服务，包括可靠的、合法合规的在线签署服务，以及延伸出来的合同管理和法律服务等。

Teambition赵名扬：Teambition是戈壁创投早期投资的SaaS类公司，从2013年开始一直专注企业协同领域，从最早期的任务管理、项目管理开始逐步拓宽为企业协调办公套件。

创客贴王宝臣：创客贴是国内第一家切入市场的云端设计协作平台，目前提供包括在线云端设计工具，企业品牌管理、营销内容管理等在内的一站式解决方案，是一个企业端的SaaS设计协作平台。

悉息科技荆天为：悉息科技成立于2018年，专注于工业领域，帮助企业利用低代码技术构建业务应用。悉息科技提供的产品能让企业自主收集设备、系统中的数据，并让企业的业务人员可以在不应用任何IT编程知识的情况下，构建出企业的业务应用，从而提高企业的生产管理效率。

疫情带来的机遇和挑战

戈壁创投胡唐骏：疫情催生市场机会

戈壁创投正好赶上了现在数字新基建的大潮。根据我的理解，今天参加直播的各位嘉宾都在为企业的数字化、智能化搭建基础设施，作为新基建的底盘为用户提供各种支持与服务，这也是戈壁创投投资各位团队的出发点。

今年是一个特别之年，疫情之后的数字新基建迎来了一个比较好的市场机会，想听听各位在当前市场中的感受。

e签宝金宏洲：疫情之下，市场教育进程加速

疫情下的市场环境对电子签名行业对e签宝来说，总体还是利好的。有几点证明：第一是我们的业务在疫情期间出现流量上的增长，尤其在三四月份，像钉钉微应用的增长是1月份的20倍左右。第二是我们缩短了市场教育的过程。比如疫情之下有很多企业囿于人员隔离，无法快速办理线下复工申请，于是我们就在春节假期后面向全国所有企业推出了免费的在线复工申请服务，在帮助企业复工的同时，也建立了用户心智。第三是疫情期间，我们在美国对标的公司DocuSign，市值从疫情前的大概七八十亿美元一度增长至将近500亿美元，这说明了目前全球市场都对电子签名持肯定态度。

除此之外，国家最近也出台了很多相关政策，比如推进线上购房使用电子合同、推进应用电子劳务合同，整体上都对行业起到了促进作用。

如果说挑战，主要还是集中在用户心智重构的问题上。我们面对的毕竟是中国3000年的用印习惯，大家现在签合同时还是会首先想到在纸上盖章签字。而我们想做的是像支付宝改变支付习惯一样，从根本上改变大家的签章习惯。我希望大家以后签字盖章能首先想到掏出手机去签，我们有信心把这件事做好。

Teambition赵名扬：疫情加速引领未来办公形式变化

从Teambition的角度来说，疫情总体为我们企业协同的厂商提供了非常多的机会。

众所周知，协同办公的概念在国内相对较新，很多企业不理解在线协同办公的意义。但因为疫情的到来让企业团队强行分开，从而迫使企业推进远程办公。而如何在远程状态下管理好整个团队，让大家有序配合，这正是协同办公所解决的问题。

我们从2月份疫情开始时，业务上就有了多倍的增长。我们在那段时间内提供了一个为期三个月的免费政策，让更多人能够去使用一款协同办公软件。这也是为了让更多企业知道他们其实可以借助软件减少会议时间，甚至还能在线上透明地去了解到所有人在做什么样的事情，这非常有助于提升整个企业的运作效率。

其实在国外，已经有一些领头的科技企业直接提出了永久居家办公的理念，在某种程度上这也是在慢慢引领改变整个未来的办公形式，这也是我们的机会所在。

除此之外，软件国产化的趋势也为我们提供了很好的机会。紧张的国际贸易形势，尤其是美国的制裁正在导致国内一些原来用美国软件的大中型企业开始逐步寻找国产替代软件，我们因此也拿到了很多此类的需求。

创客贴王宝臣：疫情叠加新基建，SaaS企业迎来新发展

疫情对创客贴来说也是机遇大于挑战。

创客贴做的就是一个普适的设计工具，给用户提供整个云端协作创作的体验，包括设计流程、内部资产管理、品牌管理等。这次的疫情导致大家将线下的很多营销诉求都搬到了线上，于是创客贴也在这个周期里迎来了用户增长的机遇和利好。

除了疫情带来的机遇，我认为新基建产生的新动能也为SaaS企业带来了一些新变化。我们看到企业对数字化转型的迫切程度变得越来越高，对成本控制、协作效率以及安全的诉求也越来越明确。而创客贴在这个过程中扮演了数字资产企业的中台角色，类似于企业的一个数字化基础设施，帮助企业进行很好的品牌管理。

再说挑战。创客贴作为一个国产SaaS厂商，也在国产软件替代的趋势中积极部署，比如我们和金山办公WPS达成了战略合作，在整个软件上做了产品能力的集成，我相信我们在这些方向上会有很多的作为。

疫情驱使企业进行数字化转型

我们看到在疫情期间工业企业面对着一个很大的问题，就是很多人员密集型的企业不能开工。因此疫情驱使很多客户有意识的去寻找一套数字化的方法，能够支持他们远程了解生产运营的状况。

而悉息科技所做的就是一款数字化的中台，让企业能够利用零代码技术去创建企业应用。

所以我们看到无论是疫情还是整个数字化新基建所带来的其实更多还是机会，我们在借机积极开发一些产品。

在最开始的时候我们服务了非常多的终端客户，包括一些大型的跨国企业。这里分享一个成功案例：有一家荷兰的跨国公司，他们在过去几个月之内就把他们中国区企业里所有想做的数字化应用，都通过我们的平台和产品完成了，这个用户体验是非常好的。基于这样成功的合作经验，客户也非常愿意把我们的产品向他们的总部推荐。

所以总结来看，我认为数字化一定是一个正确的大方向，我们也在沿这个方向不断前进，从而能够更好的和我们的客户一起在这条路上做更多尝试。

SaaS服务付费转化的模式现状

戈壁创投胡唐骏：SaaS迎来爆发期

戈壁创投从2011年开始关注和投资SaaS，我们发现当时美国很多公司都做大做强上市了，但国内的SaaS一直做得很慢，以至于好多年都是所谓的“企服元年”，直到今年我才有些觉得真正的爆发期来临了。

因为以往中国的企业比较注重开源，所以一些CRM软件、营销类的垂直SaaS等服务客户是比较愿意掏钱的。而在资本推动和用户教育不断前进的背景下，节流类的SaaS随着人力成本的提升和在线化、数字化趋势的快速演进，收入还是起得比较快的。

今天我看到中国非常多的SaaS公司都在教育市场，每家公司率先考虑的其实并不是绝对竞争，因为我们面对的都是同一个增量需求。所以在这里我想请教一下各位，大家现在面对的付费客户类型、意愿和习惯分别是怎样的？在付费转化这件事情上，大家有一些什么样的感受？

e签宝金宏洲：平衡当下盈利与未来发展，以“分级模式”做大客单价

e签宝的产品有多种模式，但一直是收费的，我们的收费跟一般的SaaS产品不太一样，其中有一部分是通过签署流量收费。因为我们创造了价值，客户也有付费意愿。

说到这里我也想顺道分享一下经营当中的困惑。

第一个困惑是当下和未来之间的关系问题。当下我们作为经营企业需要有营收，但与此同时，我们也在创造一个新的行业，教育市场是必要的。至于怎么能有效的教育用户，又不至于当了“先烈”，这其中是需要平衡的。

我的观点是，电子签名行业有基础设施属性和网络效应，这决定了它有一定的To C属性。早些年CRM砸了很多电梯广告，但后来业内都在自省，说这样是不对的；不过我认为这只是一个时机问题，本质上不能一概去否定。也就是说，我们现在虽然没有到要去做大规模广告投放的阶段，但我觉得这里可以有尝试的空间。

第二个困惑是如何去提升客单价的问题。因为SaaS产品如果纯粹作为一个工具属性的东西，它应该是价格趋向于成本，这是经济规律。因此，如何提升自身价值、产生更高溢价，这是经营者需要不断思考的问题。

针对以上两点，e签宝现在的做法是，首先我们的合同管理产品更像普通SaaS，有免费版本也有高级版本，我们在高级版本中增加了很多智能化能力，主要面向头部的大中企业客群推广，这就是为了更好的提升客单价。其次，我们基于一些行业的特点去做深耕，致力于在特定行业里体现出产品的特殊价值，这也是客户会愿意付费的点。

Teambition赵名扬：以“飞轮模型”实现用户裂变

从Teambition的角度来说，我们其实有免费窗口，核心逻辑在于协作类产品有自己扩张的属性。

具体来说，当一个企业里面有一小撮人先用起来这样一款协作软件，并且发现了它的价值，那么他们自然而然就会把其他部门的同事逐步引入到这个软件里面，这就是一个裂变扩张的过程。所以目前我们的产品允许10人以下免费使用，但10人以上收费的规定也无形中给客户种下了一个付费的“种子”。在少部分客户逐步吸纳更多部门人员参与协作的时候就会碰到付费墙，而他也愿意为此付费。

因此我们的销售基本不需要自己拓客，无论是几十人的中小企业还是上万人的大组织，其实最后都是客户自己发现诉求、小规模试用，最后实现扩张，这就是Teambition在整个销售逻辑里一直秉承的“飞轮模型”。

创客贴王宝臣：“由小到大”、“由新及旧”的商业化设计

我们的商业化设计会比较灵活，首先是一个“由小到大”的过程。

创客贴在发布第一个产品时，面对的是一个需求旺盛的市场。当时市场上营销创业的需求有很多，原先需要专业设计师操作的专业软件已经很难再满足大规模的内容需求，这种情况下就需要运营、市场、销售等非专业人员都要具备快速生成和制作创意内容的能力。基于此，创客贴最开始就是通过一个拥有极简交互、海量版权和素材内容的基础在线设计工具，帮助这些用户解决创意生产的问题，所以我们的第一层转化是面向企业员工的个人级转化。

紧接着我们就发现，这种“个人级”的需求很快变成了企业的需求。对于企业来说，他们不仅需要能够快速生产内容，还面临内容制作的合规化，以及大规模协作、共享的问题。所以我们今天上线了部门级企业的版本，并且内置了一些差异化权益，进而我们便发现了用户扩张的趋势，即从一个小团队慢慢扩展到跨部门级的协同管理。这就是我所说的“由小到大”的打法，由C类用户到B类用户，整体呈现出一个漏斗模型。

此外，我们的商业化还是一个“由新及旧”的过程。因为创客贴的第一批用户多是营销类企业，他们非常注重数字化营销，接受速度也很快，所以我们尽可能先让这部分企业成为我们的用户，而后再一步步去吸引传统行业，这就是所谓“由新及旧”的过程。

总而言之，创客贴秉持由小到大、由新及旧的原则，逐步搭建出一个灵活化的商业模型。

悉息科技荆天为：“自上而下”的商业化进程

悉息科技做的是工业领域的垂直工具，而工业领域的客户态度通常比较保守，要求也更高，因为他们要利用我们的产品去管理整个生产和运营，这些需求更多是需要通过定制化的方式去满足。

基于此，我们专注于帮企业业务人员把他们想做的事情做出来，也就是让那些具备工业知识的专业人员用这样一款非常好的工具，把他们的know how变成能更好管理工厂的应用或方案，可以说，给专业人士赋能就是我们的切入点。

在这个过程里，我们的产品实际上变成了企业的生产资料，而工业企业其实非常愿意为生产资料去付费。从这个角度上讲，我们头部客户的付费意愿一直都比较强；甚至于为了确保接入数据的安全性，争取我们更周全的服务，客户都会主动提出走完商务流程。

如果说其他企业的商业模式是“自下而上”的，那么我们反而是“自上而下”的。就是因为工业企业更多是从上往下管理，下面面对生产，上面面对生产管理。我们的产品就是做成生产管理应用，从头部的客户开始形成一些更标准化的东西，然后再逐渐下沉，渗透到更基层的执行人员，甚至泛C端的客户群体。