随锐瞩目罗庆欣：TOB的核心是真正服务到企业的每个个体

这是一个远距离沟通需求迸发的时代。

K12在线教育大热让远程视频学习走入了孩子们的生活。放学回家，打开平板电脑，老师远程授课，学生远程听课。网络不稳定，会让老师的讲课视频开始卡顿，授课软件对不同系统和设备的要求等等带来的不确定因素，则让本来就不容易集中精力的学习过程变得更加艰难。副业是家庭英语老师的李君（应采访者要求化名）对此深有体会，而无意间接触到的瞩目为她解决了远程为学生们上课的问题。

“一年半以前我无意间下载了瞩目，抱着试试的态度用了几次，发现通讯效果还不错，上课时所需要的共享课件及注释、学员举手、消息互动等功能都有。”李君说。

这是视频通信云服务平台“瞩目”所持有的“云+移动“技术为用户所带来的便利。除了远程教育场景，在商务沟通，多平台协作等方面，瞩目为多个行业带来了一种新型的商务沟通模式。曾经局限于时间、地点、设备、网络的线上沟通在这一平台上逐步被打破，“分享-协作-视频沟通”的全新模式正逐渐渗透到用户群中。

解锁云视频通信领域的蓝海

严格来说，瞩目可以被归属于toB服务，但对于瞩目来说，通过在企业服务(SaaS)领域为C端用户带来便利，是其核心目标。近年来，企业服务市场愈发受到关注。4月18日，视频通讯公司Zoom在美国上市，上市一个多月Zoom的市值超过半个百度。Zoom的飞速成长，也让越来越多的目光聚焦到了“云视频”这个风口上。在中国，随锐科技所推出的瞩目正专注于开发属于中国自己的云视频平台。日前，随锐科技瞩目事业部总经理罗庆欣接受了36氪的采访，详细解读了如何深耕TOB领域，如何抓住企业服务比拼的核心，以及如何通过云视频提高企业、用户异地沟通效率等问题。

视频会议对于大多数人来说并不陌生，传统的视频会议依赖固定带宽等专用的设备，还要配备专业的维护人员。当然，“在传统视频会议中仍有不少问题。比如，地点限制、设备的不可控性，无法应对传输过程中互联网复杂的情况等等。瞩目的技术最大特性在于其可以应对多种情况，从而能够动态地根据网络环境对视频状况进行调整，保证整个会议流畅、清晰地进行。”罗庆欣告诉36氪。

在已经成熟的传统视频会议红海中，不难看出其因为设备费用高昂，操作运营维护系统等复杂技术以及使用场景的限制为其他玩家带来了高门槛。但在云视频通讯行业中，多场景应用，多平台协作等领域尚待开发，蓝海正隐约可见。瞄准这一值得深耕的领域，随锐科技在4年前推出了一款基于互联网架构设计的专业视频通信云服务平台——瞩目。此后，不到2年的时间里，随锐瞩目通过了可信云认证，在专业视频通信云服务领域的竞争力进一步增强。通过安装客户端，随锐瞩目的“云+移动”设计能够让用户通过移动设备(电脑、智能手机或平板电脑)随时随地发起全球多人视频会议，享受不受时间、地域限制的沟通。自拿到可信云认证那一刻起，随锐瞩目陆续推出了瞩目云硬件等创新产品，力求覆盖了更多使用场景满足用户的多任务需求。

TOB的核心是真正服务到企业的每个个体

服务到每一个个体，意味着更低的准入门槛，甚至需要有勇气来打破现有产业内的规则。随锐瞩目在为用户打破视频会议的设备限制之后，将准入门槛同样调整到了最低——推出了免费版和低价版。

在瞩目的商业模式中，其售价仅为同类产品的5%-15%左右。而这一价格的设定，则是为了满足更多的微小企业以及个人用户的需求。低价格对于瞩目来说，并不意味着降低服务的质量。免费版与低价版的推出，则让随锐瞩目成为了产业内规则的创新者，让云视频通讯真正做到0门槛服务。

在企业服务这一领域中站稳脚跟后，随锐瞩目将自身的目光放到了更长远的盈利与社会服务属性上来。虽然企业服务是风口，但市场上真正能盈利的企业却不多。随锐瞩目在定位时清楚地意识到，当前全球市场中，做SaaS能盈利的公司寥寥无几。放眼中国的SaaS领域，企业对盈利的追求已经降到了最低，甚至挣扎在生死线上，以求不要烧光投资人的金钱和希望。

在这种思考之下，随锐瞩目将侧重点放到TOB上。而什么才是TOB的核心？罗庆欣告诉36氪，在这一点上他琢磨了很久，“从我这个角度来讲，我认为应该以C（用户）为中心，影响到他在B（企业）的行为，同时和B发生关系的循环，是企业服务类产品成功的关键。这也是瞩目此次调整的原因之一。”

对于随锐瞩目来说，本次调整主要集中在两个方面。第一，是关于参会人账号容量。随锐瞩目将原本10-10000的参会人账号容量，扩充到了100-10000参会人。这一参会人容量同样适用于免费版，用户可以根据自身需求进行选择。唯一的差别在于，免费版用户的多人会议时长上限为40分钟。根据随锐瞩目官方发布的数据来看，超过半数视频会议的时间在30分钟左右，免费版本的40分钟时长上限能够满足大多数用户的需求。

除此之外，随锐瞩目希望通过构建免费版、专业版、企业版的三大会议服务形态，拆除专业视频会议的使用门槛，让沟通不再受限。随锐瞩目在价格调整的基础上，希望做到服务于企业的每个个体。全新推出的瞩目专业版，售价降低至了120元/月/100方。作为可以同时满足个人、小团体以及小微企业等用户的沟通需求专业视频云通讯软件，这一价格着实已经达到业内新低。此外，包含多种增值服务的企业版瞩目，能够精准对标中大型企业客户的会议需求，力求以企业中的每个单体用户为中心，通过提升其在企业中的表现，最终达到服务B端用户的目的。

除了为企业带去时间成本的节约从而高效创造价值，瞩目看到了远程沟通中中小型企业和C端用户的需求。为服务这些用户，瞩目开创了按会议室容量购买、按天购买等服务方式，以便定制化地满足用户的需求。

在李君看来，这种付费方式很灵活，“（瞩目）可以按天、按人来买。我都是小班课，周末上课，所以每周买两天，一个月才一百多块钱，寒暑假课程比较多时，我就买一个两三百块钱的包月的账号。当然现在瞩目一个月才120块，我也就不需要按天买了。”

瞩目的多种可能性：多元化落地场景

多元化场景落地，本质上来说是随锐瞩目为企业带来的另一个便利。将视频沟通的门槛打破之后，企业能够将沟通成本节省，同时促进员工的工作效率。

举例来说，云视频在很大程度上精简了“出差”所带来的差旅费用。通常，一个为期三天的短期出差中，商业精英们基本上有两天要在路上，旅途中所消耗的时间成本以及沟通成本，令员工疲惫不堪，同时增加了企业额外的经济成本。随着云视频的普及，在一定程度上企业能够借助远程高效的沟通来创造更多的价值。

在瞩目服务的客户中，不乏有通过云视频服务精简了成本，创造高价值和高效管理的例子，而瞩目也在这一过程中成为了其内部执行系统中不可或缺的重要商业工具。国内某知名信息技术服务公司，在全球61个城市设有近两百个分支机构及交付中心，拥有数万名员工。因业务发展需求，员工要频繁出差，一年的交通成本高达数百万。2017年，瞩目第一次与该公司达成合作后，不到一年变为其节省了近百万的差旅成本。目前，从高管的沟通开始，瞩目的使用逐渐覆盖到了企业培训、招聘、内外部沟通，大大提升了企业的沟通效率。据该公司的数据显示，今年5月，该公司共使用瞩目进行了近4000场视频会议，约3万人参加。

除了为企业提高内部工作效率，瞩目在企业的培训领域中也发挥了不可忽视的价值。退休后创业成为实战派企业教练的林正刚是前Cisco全球副总裁。在创业过程中，林正刚发现企业培训要满足不同频道的需求，而云视频是满足这一“刚需”的最好工具。“比如CEO上了总裁班，学到的内容回到企业内推进会很难。其中的原因很简单，员工甚至是高管都没有学习同样的知识，和CEO不在一个“频道”上。经过多种方案的尝试，我们发现在线视频会议是最好的方法，比如企业高管上课，其团队的主要成员甚至是全体员工都可以同时通过视频会议听课、互动。这样，企业内所有的人都在同一个频道上。新的经营模式就可以更快的在企业内贯彻执行。”

谈及选择瞩目的初衷，林正刚通过助理表示，瞩目满足了其对通讯质量、软件准入门槛以及多场景应用的需求。“我们选择的视频通讯产品，意味着我们的团队和我们的学员都需要使用，因此操作的简单易用也非常重要，瞩目恰恰满足了我们的要求。从安装、注册到开会都简单易懂，完全不需要对学员们进行软件的二次培训。”

在用户的多元化使用场景不断增加的情况下，瞩目特有的“客户端+云硬件”不仅可以有效满足企业的需要，也可以帮助个人用户提高沟通效率。曾经，Zoom的创业灵感就源于创始人袁征难忍与女友异地恋煎熬。瞩目总经理罗庆欣同样看到了个人用户的需求，“现在有越来越多的C端（个人）用户开始使用瞩目进行沟通交流。”

瞩目在生活场景中便捷的落地应用，让许多个人用户感受到了云视频沟通的优势。瞩目的个人用户小洁（应采访者要求化名）将通常用于工作沟通的瞩目用到了自己的生活中，“前段时间家里装修，而我又要天天在公司加班。与设计师沟通的时候，我建议设计师下载一个瞩目，共享图纸，我们可以一边看一边说，和见面沟通没有差别。除此之外，沟通的时间和地点都能更加灵活地选择。有天晚上我们从晚上11点多一直说到了凌晨1点，如果是见面，可能就很难选择这样的时间。”

教育领域同样需要便捷的“云视频”沟通，来达到将知识传播给更多需要的受众的目的。举例来说，传统的支教常常需要志愿者翻山越岭、告别家人，长期留在支教当地。这些来自城市的志愿者了解教育，愿意将爱和知识传递给乡村的孩子们，但又因为支教与家人分隔，失去了照顾家庭的机会。“支教中国2.0”通过充分利用网络视频会议系统，将信息传递更加生动化，建立基于音视频多媒体技术互动的对话渠道，让优秀的教育资源被更有效的利用；并且学校可以根据同学们所需，开设相关课程。瞩目作为“支教中国2.0”的技术支持方，为贫困地区的边缘儿童提供可持续的陪伴教育。2017年起，瞩目已经累计帮助了超过5000余名边远山区的儿童，获得来自全球10多个国家超过200名志愿者提供的定期在线课程。

“让用户体验更好”是瞩目的核心产品理念。对于随锐瞩目来说，多元化场景应用是基于用户需求所进行的总结和开发。在其团队中，产品经理会根据用户的需求对产品及时进行优化和调整，而便捷的操作和低门槛能够让公司内部各个层级的人员都能快速感受到“云视频”沟通所带来的便利。对于随锐瞩目来说，无论是客户端，还是云硬件，都要做到让用户无师自通。而其关注的产品核心，则是不断提升用户体验，简化使用步骤，同时提升针对多元化场景沟通使用时的功能，服务用户。

云视频布局未来

与Zoom颇有渊源的瞩目，不是想象中的竞争对手，而是达成了一种特有的“战略合作”关系。罗庆欣表示，“Zoom是随锐在美国硅谷的技术合作方之一，也是随锐资本及技术的战略盟友。我们和Zoom是有互换技术和平台合作。以保障双方在北美和中国市场的利益不互相冲突。”

而随着5G落地进入倒计时，瞩目在技术方面的发展或许能比Zoom更快达到一个跃升。当高达1Gbps的理论信息连接传输速度即将实现的当下，5G能够带来低延迟低价格。对于随锐科技来说，5G时代下的布局更多集中在多是在“端、管、云”之中“管”上，主要规划是将瞩目的应用和网络资源的结合的更紧密。根据随锐科技官方的消息显示，包括中国移动在内的投资人对随锐瞩目正大力支持，使其能够第一时间能够理解和接触到这方面技术。

除此之外，随锐瞩目还将在5G边缘计算应用中布局。边缘计算中视频的应用会越来越多，处理的越来越快。举例来说，会议中人脸签到，这是边缘做的，而不是云端做的。对于瞩目来说，其已经在SD-WAN还有边缘上着手推出新产品——瞩目的边缘服务器。据悉，目前这一边缘服务器已经在做最后的产品测试。这一类的产品是随锐瞩目在5G布局中比较重要一个方向。

毋庸置疑的是，云视频可以有效减少企业的差旅消耗，提升合作伙伴之间的沟通效率，这一市场也被越来越多的市场主体所关注。4个月前，中移资本与随锐科技签署投资协议，拟投资随锐科技4.99亿元，这是按移动集团“投基础、补短板、筑未来”的战略要求，持续跟踪云视频会议领域的投资机会。罗庆欣告诉36氪，“随锐科技作为国内领先的人工智能与通信云产品服务商，在政企通信云服务、大数据分析、人工智能产品运营服务等领域具有丰富的产业经验，未来，中国移动与随锐科技会发挥各自的优势，在资源、生态、技术和产品上充分合作，为共同促进视频通信云技术在企业级应用场景和智慧家庭场景的最佳实践和产品推广提供了有力的保障。”

对于云视频的市场未来前景，随锐瞩目则有着更加冷静的思考。目前，瞩目在机会中同样感受到了压力。尽管市场普遍认为，云视频通讯领域是蓝海，但是它确实是现实意义上的蓝海吗？瞩目对于当下环境更多的思考在于挑战，同时将眼光放到了更远的将来中存在的机遇。因此，瞩目做了大量的工作，以应对当下复杂的市场环境。

“我觉得把真正的企业理念灌输到产品里面去，是个非常重要的。当我为了有能力游到蓝海去，就一定要把产品做成人人都能听得懂的产品理念，人人都能用、会用产品功能。操作简单、易上手一直是瞩目的产品核心理念。未来，无论是企业客户还是个人用户，都可以通过瞩目，像用手机打电话一样方便、易操作地召开视频会议。”罗庆欣说。