2017 斯坦福创业课：如何打造产品（二）

（2017 斯坦福创业课第 6 集——How to Build a Product II）

作者/42章经 曾翔

如何从现实生活中发现创业点子？从发现痛点到解决痛点要经历哪些过程？如何转型才能让项目起死回生？

上周我们在专栏中介绍了 2017 斯坦福创业课：如何打造产品（一），今天继续来介绍产品系列的第二讲——2017 斯坦福创业课的第 6 集 How to Build a Product II 的上半部分。这节课由 Box 的联合创始人兼 CEO Aaron Levie 分享 Box 的创业历程，看完文章你将会了解到：

• 创业之初 Box 这个点子是怎么想到的？

• 从提出想法到真正做出产品他们经历了什么？

• 如果 To C 做不下去了，如何向 To B 转型？

如果你有兴趣了解更多，可以戳开视频，或在公众号” 42章经 ”后台回复“创业课”，加入斯坦福创业课学习社群，获取视频内推荐文章以及更多线上线下活动的参与机会。 

Box 的初心

Box 创立于 2005 年，创始人们开始有这个想法的时候都还在读大一大二。当时他们认为，无论在什么工作场所，只能使用 U 盘或者邮件来存储、分享、获取文件实在是太麻烦，而且一位创始人在一家公司实习的时候发现，这家公司使用一套企业软件去分享、协作文件，但这个企业软件也实在太复杂。

于是创始人团队开始考虑，为什么分享文件和团队协作这么难？有没有更好的解决方案？

还真别说，他们不久之后就发现了几个科技革新的浪潮，恰好可能解决掉这个问题：

第一，移动互联网来了。

虽然现在移动互联网已经普及了，但在 04、05 年，创始人团队就预见到下个十年移动互联网的普及。他们当时甚至预测到未来黑莓手机的普及，不过这一点倒是错了。：）

第二，计算能力上升，计算价格变便宜。

这个理解起来很容易，技术进步的同时硬件价格也在下降，人们发现已经不再需要自己建立计算中心了，那些便宜的云端计算服务可以提供给所有需要的人。

第三，越来越多的人在用互联网连接彼此。

世界因为互联变得开放，于是和组织内、外甚至是不同行业的人协作成为一个痛点。曾经只在组织内部实现文件协作的局面开始改变，现在他们需要连接客户、供应商，以实现利益共享。

Box 的第一步

基于对未来趋势的三条判断，创始人们在几个月后推出了 box.net 网站，用户可以上传文件然后通过任何浏览器或移动设备访问它们，实现文件分享的目的。

事实上，他们在最早期做的非常出色的一点在于，专注于终端用户的体验。因为传统的企业协作软件需要你去找 IT 部门获得技术支持，但是这个网站只需要用户使用邮箱注册，这几乎算是一种体验上的颠覆式创新。

但因为他们当时还在学校读书，根本没有意识到全世界的公司都在使用体验糟糕的文件协作软件。等到他们见识了竞争对手之一的产品界面之后，创始人的思路才突然变得开阔：现在要做的不就是建立非常简单的技术，让人们分享文件以及访问信息吗？

认识到这一点，创始人们开始转变重心，不只是让分享文件变得简单，他们更多地在考虑，如何能让大多数人更加高效地工作？

这个想法彻底点燃了创始人的激情，像其他经典创业故事一样，Box 的初创团队也决定从学校退学，弄一辆小面包车去硅谷开始他们的创业。他们当时自觉辍学创业有着无限的前景和荣耀，因为像是比尔盖茨、乔布斯这些人，都是辍学创业并且取得了巨大的成功。不过他们现在也坦承，实际上当初自己没看到的是，绝大多数的辍学创业者都惨败而归。

Box 的关键时刻

在创始人团队辍学创业一年后，他们来到了一个关键节点，到底是继续做关注 C 端客户的产品，还是转向 B 端用户？他们最终决定，全面转向 B 端企业用户。

为什么这是一个关键时刻呢？创始人当时的想法是，C 端用户在当时可能愿意每月付 9 美元去买一个云端文件分享软件，但他们预计，未来 Google、Microsoft 等巨头一定会迅速跟进云文件业务，甚至极有可能给用户提供免费的云端储存软件，这样一来，用户很难再愿意花钱买收费的储存空间。

那么，如果他们也免费，转而依靠广告或者其他方式获利呢？创始人调研之后判断，需要查看文件和照片时，用户完全不希望看到广告，所以广告模式会使得用户体验极差，这也行不通。

而反观企业这边，大公司们每年花费数百万在文件分享软件上，Box 确认自己可以用比较小的成本（比如数十万）为企业提供类似的服务，这样的话，他们为企业客户改进服务的空间还非常大。

于是他们得出一个结论，Box 需要进入企业市场。

但是还有一个问题，当时他们的创始团队只有 22、23 岁，对于他们来说，做一家 B 端的企业服务公司，实在是不够酷。

为什么这么说？在他们当时的印象里，B2B 公司的创新速度实在太慢，因为客户如果更换了软件供应商，他们就不得不重新培训员工。而且他们几乎不希望更新软件。这些因素反过来减缓了软件公司所有的创新。

此外，这类技术产品价格昂贵，所以事实上需要卖给公司高层而不是直接卖给真正的用户。也就是说，能够决定软件购买的人不是真正用户，所以他们不会把软件的简易性和用户体验放在第一位，对软件公司来说，也就没有激励机制来打造一款真正简单的企业软件。

所以他们觉得，如果专注于 B 端的生意，他们就会放弃所有的乐趣。所以他们必须找到一种方式，来建立一个像 C 端公司一样快速创新的软件企业。

当时是 06、07 年，他们最终的决定是，建立一个与众不同的 B 端软件公司。他们问了自己以下几个问题：

• 如果我们做一个关注终端消费者的平台呢？

• 如果这个产品是由消费者本身带入组织中去的，甚至是简单到能让所有人使用，让所有人带入到工作场合里面去呢？

• 如果大公司、小公司、甚至 3 个人的小公司也能使用呢？

• 如果让软件制造商承担更多风险，当客户发现我们的产品不够好用就不付费更新呢？

解决以上问题，建立一家类似 To C 的 To B 公司，这就是 Box 从 07 年以来的策略。目前，Box 已经给财富 500 强中大概 63%的公司提供了服务，比如皮克斯会使用 Box 来围绕电影进行分享和协作；耐克把 Box 用在产品和市场营销方面等等。

关于未来

在分享 Box 创业历程的最后，创始人 Aaron Levie 认为，云端服务对企业产生的影响的最好机会实际上还没到来，他做出这个判断主要基于以下两点考虑：

第一，企业们在使用的大部分技术依旧是传统技术。那种技术老旧，缓慢，复杂，昂贵，而且还在由传统供应商进行销售。所以致力于云端的公司们，实际上拥有一个巨大的市场。

第二，几乎所有企业都意识到了，传统技术无法让他们改变自己的商业模式以及服务消费者的方式。换句话说，他们都需要对自己的组织进行重大的现代化改造。所以如果你是一家媒体公司的话，你会被 Netflix 吓到；如果你是一家生命科学公司，你会被 23andMe（42章经注：23andMe 推出的基于唾液的个人基因组检测服务，曾被《时代》杂志评为 2008 年的年度发明） 吓到；如果你是一家房屋租赁公司，你会被 Airbnb 吓到。

Aaron Levie 相信，几乎每个领域的每一家公司，都意识到了来自互联网行业、硅谷以及硅谷之外的破坏性力量。所以如果你是 GE 或者沃尔玛，你需要和初创公司、新供应商合作，因为他们能够使你更有效率和竞争力，这也意味着如果你创立的是 B2B 公司的话，你会非常有机会。

下篇文章中，我们将会继续梳理 Box 的联合创始人兼 CEO Aaron Levie 在 2017 斯坦福创业课的第 6 集 How to Build a Product II 中的分享，盘点他在创业历程中究竟学到了什么，以及对创业者来说尤为重要的几条经验。