惠普一口气发布 30 款智能复合机，就是想到 A3 市场搞搞事

A4 打印机已轻车熟路的惠普公司，日前携 16 个系列、30 款新品智能复合机，大举进军 A3 市场。

占惠普公司总净营收约 35 ％的打印业务，这两季度以来，出货量均有不同程度的增幅。2016 财年第四季度，商用硬件出货量同比增长 10 ％，占据 36.1 ％市场份额，与 2015 年同期相比上升 4.3 ％。相较而言，位列二、三的佳能和爱普生该季度市场份额为 23.1 ％、17.8 %。

尤其在中国市场，惠普激光打印机该季度出货量突破 100 万台，IDC 数据显示，占据中国激光打印机市场 44 ％。

但总体来看，惠普公司打印业务 2016 财年出货量及营收均有下跌。因而拓宽产品线，补充布局 A3 复合机产品，在公司大中华区总裁庄正松看来，是“新的增长机会”。

那么如何把握机会？惠普打印机与耗材产品中国区总经理金卫东主要谈及两方面：基于用户需求变化提供相应产品，及如何本地化运作。

随着千禧一代逐渐成为工作主体，传统工作方式显得有些跟不上时代，新时代年轻人更追求用技术和工具来提升效率。

基于此，惠普推出的 A3 智能复合机意图从智能、安全、彩色三方面突围，以获得新市场增长。

复合机的“智能”主要应用于管理。惠普在新设备上增添了更多智能传感器，类似将物联网技术引入数码复合机领域。传感器能将打印机、打印量、耗材、故障检测等数据，传送至惠普云服务中心，再由此将有价值的信息提供给合作伙伴。

比如，过去设备有问题，得打报修电话派人来维修，但也许仅是卡纸、或只需重启的事，智能则可实现远程诊断，甚至预测设备将故障后，知会工作人员上门维修。

这整部分是基于 SDS 技术开放平台。

金卫东还着重强调了新产品安全性的问题。产品宣传片中有句 Slogan “不足 2 %的打印机是真正安全的”，也揭示目前打印设备正面临潜在威胁。如惠普视频演示，一名黑客用手机就能黑入打印机操作系统，进而延伸至整个网络，最终能盗取大量文件资料。

惠普则相应给出白名单、实时入侵检测、用户识别等安全解决方案。对于未经认证（白名单以外）的程序驱动，无法安装到设备程序中；实时检测类似于给复合机实时扫描的杀毒软件，监控来自外部的威胁；用户识别则如，你要打印的东西会先传至服务器端，只有你到打印机刷员工牌或胸卡，才能将你传的文件打印出来。

工作场景的打印已十分普遍，但主流还是黑白打印，这并非用户不愿用更具表现力的彩色打印，而是目前 A3 市场主要使用激光设备，彩色激光机彩打成本高。

惠普这次发布的 30 款新品中，12 款页宽产品应用惠普独有页宽技术，该技术综合传统喷墨低成本、及激光高速稳定的优点，降低了单页彩色打印成本，打印速度最高可达 80 页／分钟（ppm）。“客户总体拥有成本降低了，”惠普打印机与耗材事业部市场开发经理马春艳说，“40 页彩色页宽产品购机成本相当于过去 25 页激光产品。”且由于移动部件少、零配件成本低、墨水相对一般打印更省，也减少了后期耗材花销。

上述智能管理、安全维护、彩打成本降低是惠普新产品三大看点。至于如何落地，金卫东提出了四点协同：产品、渠道、技术、服务。

依照他的想法，凭在业界大量 A4 打印机装机量，用户为统一品牌管理，或会选择惠普 A3 复合机产品。

在渠道方面，惠普原有一、二级经销商体系覆盖面就较完善，近年还拓展三级经销商，覆盖面扩大，相应用户获得成本降低。

前文所述能获取四大类数据的 SDS 操作平台，会向代理商免费开放，该平台能嵌入到传统 OA 渠道开发的现有服务平台。

此外，惠普开放了维修资质给签约复合机代理商，并行“自有＋代理”维修的“双轨制”。

值得一提的是，惠普去年宣布要收购的三星打印机业务，就拥有大量 A3 打印产品专利，还曾推出一系列 A3 复合机产品。而这笔交易，近期彭博社披露称已获欧盟批准。“收购案仍在进行中，”惠普打印机与耗材产品中国区总经理金卫东透露。

于中国市场而言，他表示未来双方将在产品技术、渠道、客户方面有所协同。

（惠普 A3 系列打印样张展示）

附媒体采访金卫东问答：

Q：（惠普）做历史性的发布之后，（惠普在）中国市场对 A1 幅面乃至打印机市场的增长幅度预期到底有多大？中国惠普在打印机这块业务上的目标到底有多大？

A：我们分成两个市场来看：一个是传统的打印市场；一个是传统的复合机市场。有一些历史数据你可以看到，惠普（激光打印机）在打印市场上的市场份额，刚才庄总也提了，最新的应该是44%，基本上来讲是我们后面几名的总和。但是我们在传统的 OA 复合机市场的份额还是比较低，最新的份额大概只有个位数，4.4%，你可以看到两个差距会有多大。

从全球角度上来讲，打印机和复合机的市场规模基本上是相当的。这也是为什么惠普有动力说我们要进军一个新的增长点的时候，会考虑选择复合机的市场：一方面我们本身的技术积累，是我们的能力之所在；另一方面，我们本身在那个地方的市场份额相对比较低，对我们来讲有成长的空间。

未来我们设定的的市场份额是一个比较有挑战性的目标，只是我不能告诉你具体是多少。我们希望在这个市场上有一个长足的进步，可能是以倍数，甚至是几倍的基于现有市场份额上的提升，作为我们自己内部的经营目标。

Q：共享单车这个模式之所以获得这么高的关注度在于其商业模式的创新。今天切换到A3，过去这几年商业模式在我看来没有什么太多的创新，更多是属于固化的模式，所有的玩家都在固化的节奏里去往前缓慢推进。刚才你也讲到惠普涉及到商业创新的部分，您能不能就商业模式创新这个概念再做一个更细的解读？

A：如果以共享单车为例，它的产品上确实还是有更新：第一、传统的自行车你不可能远程去监控它；第二，从用户的便利度来讲，你骑自己的车出去，你人必须待在那个地方还得把车骑回去，现在你骑共享单车，你根本不用关心这个车停在什么地方，因为你可以再打开一辆自行车，所以它的便利性一定是提升的。

今天从惠普的角度上来讲，我们希望业界能够提升的也有几个方面。第一是从SDS对于控制，刚才有讲到它把物联网的概念已经引进来了，变成不是一个传统的OA设备，而是一个物联网的IT设备，操控性和管理性会得到极大的提升。

第二，从业务的本身运作模式上来讲，用户关心的就是几大点：1，管理成本；2，采购成本；3，运营成本；4，工作效率；5，服务成本。我们所做的事情就是尽量让用户操作简单，帮他们降低成本。

降低成本又分为几方面：一方面产品本身就带来了管理性方面的成本降低；其次，以后一站式去采购打印机、复印机成本会降低；再者，服务成本及双保险的服务体系成本方面的降低。我们希望通过这些成本降低为用户直接带来新的体验。

传统 OA 方面，比如复印机领域的维修、维护的成本费用是非常高，所以我们希望把打印机的一些理念能够融合进去，更多节省用户成本。

对经销商来讲，目前很多经销商确实是靠后面维护维修赚钱，我们让他们把钱赚在硬件上面，直接在第一次采购就能够获利，而不是一定要靠后期的运作才能够有回报，让他们的经营模式也有一些改善。

Q：我们过去看到商业模式创新成功的案例极其罕见，可能几年或者十几年出现一个，这个过程中肯定会面临很大的困难，您认为惠普在A3商业模式创新上可能会面临的障碍在哪些方面？

A：一方面就是刚才所谈的渠道盈利模式的问题，这方面如果从用户角度上讲，运维成本会降低，这对用户而言是受欢迎的，但是对渠道来讲，它能不能迅速转型，是一个问题。我们也是希望通过我们的做法，让经销商不需要通过后面的运维才能挣到钱，而前面是做亏本生意，我们也希望在第一次硬件采购的时候他们就会有一些正向的利润。

事实证明，我们在打印机上这块做的非常成功，我们并不想让经销商在卖打印机的时候，前面亏钱后面靠运维赚回来。这块我们还是相对有一些信心，把我们现在在打印机上的操作引入到未来的复合机操作里面去。

另外，今天大家一直在谈的维修的能力，是不是以4S的模式，未必我们要跟着原来的观念去走。如果只跟着OA的观念做法去走，永远做不到市场的领导者。

Q：现在企业都在做数字化转型，我们今天讲新型的办公方式，您觉得如何融入到数字化转型当中的？在大潮推进的过程中，惠普打印扮演的角色会发生什么变化？

A：所谓数字化转型就是大家从观念上，从本身自己用户IT设计上到底怎么看待所谓的信息问题。信息以前表现的东西要么就是物理的，要么就是模拟的，或者数字的，有不同种类。打印相关的，我们叫文档管理，文档管理就是四大阶段：数据采集怎么处理，数据怎么处理，像今天，只是简单把这个数据拷贝或者扫描打印进来，下一阶段就是输出出去这样的过程，第三阶段是真正在数据处理上会有一些数据的存储等等，最后才是数据输出、物理输出的问题。

一个企业要做数字化，我们举个例子，图书馆也好、档案馆也好，传统的它们有很多物理的数据。今天大家都在做所谓数字化的东西，包括银行也好，包括其票据、文档等等，从法律层面上来讲越来越多去看怎么保护数据，很多东西变成数据化以后都是虚拟的东西。原来法律上只承认物理的东西可以作为证据，现在数据也在往这方面转，这一定是一个趋势。它的保存、数据安全等等这些东西会比物理的容易多，对一个公司或者对企业的管理成本下降很多。

不至于一个一百年的老店，你要把一百年的账本数据东西都存在某一个地方，那你得租一个仓库。如果你真的数据化管理，数据化的操作，其实一个挺小的存储空间就够了，这一定是一个趋势。我们现在所有的产品包括这次的A3，都是从数据流的角度去设计，四大块阶段：数据采集、数据处理、数据存储和数据输出。