全面迎战To B：腾讯的宣言、布阵与挑战

编者按：本文来自“全天候科技”，作者舒虹。36氪经授权转载。

11月8日，乌镇世界互联网大会，在高瓴资本创始人兼CEO张磊的主持下，马化腾和李彦宏进行了一场对话。

问题是从马化腾日前在知乎上那个著名的提问开始的，张磊称之为“划时代的马化腾猜想”——未来十年哪些基础科学突破会影响互联网科技产业？产业互联网和消费互联网融合创新，会带来哪些改变？

今年的乌镇互联网大会，“产业互联网”成了热词。马化腾说，“现在BAT都看上了产业互联网，我不知道为什么我一提完之后，好像大家都非常清晰了。”

而在2016年深圳IT领袖峰会上，马化腾对To B业务还持迟疑态度。他提到，“中国的企业级移动应用服务市场，和国外比发展会慢很多。十年前就是三大目标之一，但是很失望，这个市场十多年过去了还是不容易做。”从行业价值来看，马化腾称，“我们更看重大网。企业市场做肯定做，但维度和量级不是一个层面上的”。

今天，无论是阿里巴巴发力“五新（新零售、新制造、新金融、新能源、新技术）”，百度All in AI，京东要做基础设施，整个中国互联网行业都处于一个剧烈的转型期。数字化浪潮在掠过C端（个人与消费者）后，正在纵深向B端（企业、产业、政府）全面铺开。

一个多月以来，腾讯组织架构的调整、成立云与智慧产业事业群（CSIG），全球合作伙伴大会确立未来20年战略，以及腾讯20周年司庆、马化腾对话员工，都向外界传递出明确的转向To B的信号。在移动互联网的上半场，腾讯凭借着10亿以上流量，拿下了社交、支付、游戏等消费互联网的众多城池；未来20年，腾讯想为自己构建另一张网，即产业互联网。

但腾讯有没有To B基因这个问题，公司内外部看法不一。“互联网下半场”这场仗，腾讯又准备怎么打呢？

组织变阵，收束To B出口

9月30日，腾讯宣布新一轮的战略升级，重要动作之一是整合成立云与智慧产业事业群CSIG。CSIG以腾讯云为根基，整合了医疗、出行、教育等产业平台，集中了腾讯在安全、AI、LBS等领域的技术力量，将重点聚焦在To B（企业）、To G（政府）业务上。

但是产业互联网的实现，不仅仅是让各个产业“上云”，而是要让它们从供应、仓储、物流、销售、管理到其他各个业务流程，都完成数字化的转型升级，从而变身为数字化、网络化和智能化的智慧产业，实现生产力和生产方式的大幅提升。

腾讯调整后的组织架构

11月初的腾讯全球合作伙伴大会上，CSIG的排兵布阵得到初步展示，六位腾讯副总裁级高管均已就位。其中，钟翔平、丁珂、邱跃鹏、姚星分别主管腾讯的出行、医疗、云以及AI，王慧星、林璟骅则负责金融+工业、智慧零售业务。

腾讯CSIG的总指挥汤道生表示，拥抱产业互联网，腾讯至少会在这样几个方面展开行动：首先是深耕垂直行业，在智慧零售、医疗、教育、出行、制造、智慧城市等领域，扮演好“数字化助手”，具体来说，一方面，要打造出完整化、系统性的解决方案，提升数字化应用的便利性和操作性；另一方面，也要通过对行业的深度认知，成为合作伙伴的定制化“数字顾问”。下一步，推出“云启计划”，腾讯云的平台能力将进一步强化，在未来三年内，分别从资本、资源、技术、能力落地和商机五个方面，与合作伙伴展开合作，共同推进产业互联网的发展。另外，汤道生称，还要围绕AI、安全、音视频与量子计算等领域建立的前沿技术实验室，继续深化对重点产业的支持与落地。

而To B的产品和服务更多是满足传统企业的需求，对“赛马机制”的需求度已经大大降低。

腾讯需要有CSIG这样一个统一的部门，来收束为企业服务的窗口。汤道生在接受采访时说，“我们曾经有些客户，从腾讯不同的团队采购了不同的产品，每个产品团队出一份合同，同一时间他可能会收到不同的合同，虽然这些事情不会经常发生，但这其实不是一个好的 TO B业务的方式。所以CSIG的成立，把团队放到一起，我们能够打通多个产品去考虑这些业务的流程，然后以一个界面去服务，也让客户更放心。”

腾讯高级执行副总裁、CSIG总裁汤道生

腾讯云副总裁谢岳峰告诉全天候科技：“组织架构调整以前，腾讯内部To B业务出口相对分散；调整完后，我们把这些能力出口统一了。我们会梳理内部能力的矩阵，对腾讯云、对客户和对内部各个部门来讲，大家都简单明了。”

此外，腾讯也在对以前散落在各个BG的To B业务“合并同类项”。例如，腾讯自动驾驶、车联、LBS位置服务、乘车码等智慧出行业务被统一收编进CSIG。腾讯副总裁钟翔平告诉全天候科技：“这次组织架构调整，我们希望面对不同的产业时，都会通过CSIG下面对应的接口对接。在汽车领域，车联网和自动驾驶会统一出口，去完成和产业伙伴的合作。”

钟翔平指出，在资源共享层面，腾讯没有限制什么能用，什么不能用，“有一些共享公共服务，都可以去相互支持，这些资源更多的是根据自身业务方向的需要，跟各个组织部门去协作”。

在腾讯合作伙伴大会前的公开信中，马化腾强调称，希望未来在与客户的合作中，腾讯的业务接口更加集中，合作规则更加清晰，资源能力更能形成合力。

值得注意的是，CSIG并未涵盖所有腾讯的To B业务。例如，腾讯在ABC（AI、大数据、云）时代至关重要的AI能力仍分散在不同的BG，比如CSIG旗下的优图，TEG（腾讯技术工程事业群）旗下的AI Lab，微信的AI团队等。

腾讯另一项重要的To B业务企业微信，由于是基于微信对企业市场的延伸，与微信的联系紧密，仍被归置在自成生态的微信事业群（WXG）中。

此外，腾讯金融科技作为腾讯另一项战略级业务，仍然被保留在企业发展事业群（CDG）。据一位CDG高管对全天候科技表示，金融之所以没有变动，原因之一是金融科技被认为是兼具To B与To C属性的业务；其次，在金融这个强监管的领域，腾讯仍将坚持过去的稳健策略，不会改变既有节奏。

腾讯To B的打法：C2B

在11月1日的腾讯全球合作伙伴大会上，汤道生谈到：“产业互联网不仅仅是To B、To G，归根结底也是To C的。腾讯将利用服务C端用户的经验，帮助B端伙伴实现生产制造与消费服务的价值链打通，以独特的C2B方式连接智能产业，服务产业，也服务于人。”

这揭示了腾讯产业互联网的打法：C2B，即从消费互联网到产业互联网。

过去，腾讯服务了10亿级的C端用户，从社交、支付、小程序到游戏，马化腾也在公开信中强调，腾讯“具有连接国内最丰富场景和互联网产品的生态服务能力”。

谢岳峰对全天候科技解释称，腾讯过去20年服务QQ、微信、游戏、视频、新闻网站，在腾讯擅长的To C场景下积累下来的技术能力是非常深厚的，而且很多是有通用性的，把它抽象出来之后能够服务到其他相关的行业，比如AI、大数据能力。

“这些不只是腾讯需要，我们的底层架构、安全性、大规模并发，现在传统行业的数字化转型都有这样的需求，我们就是把这些能力提炼出来形成一个To B的产品和服务，让我们的客户能够不用再重新造轮子了，因为腾讯已经趟过这种坑了。”谢岳峰说。

换句话说，腾讯今天的To B业务依旧是产品驱动，把腾讯已经有的积累和所形成的服务能力进一步开放出来。对于更多的传统企业，腾讯在流量和微信支付外，提供的是云服务和对应的行业解决方案。反过来，这也推动和促进了腾讯原有的消费互联网业务。

企业微信产品部副总经理王宏岩以“数字广东”项目举例，腾讯开放了云计算、大数据、人工智能等技术。To G方面，在企业微信的基础上做了一个政务微信版本，通过云后台来支撑它打通整个政府内部所有的办公流程和内部系统；To C方面，则是通过微信小程序“粤省事”来服务于市民，当地市民在小程序上完成身份认证后，可办理近300项公共民生服务。

“数字广东”是一个典型的腾讯独有的智慧政务解决方案。腾讯发力To B的优势在于C端用户愿意在微信上花时间，并且在短期内没有其他App可以代替。这是BAT中的另外两家都不具备的优势。

腾讯在选择进入产业时，C端能力的释放是一个重要的参考因素。但是在B端用户方面的缺失，也在一定程度上制约了腾讯To B业务的发展。

阿里云成立初期，阿里服务的小B商家，以及万网的50万企业用户（万网曾为中国最大的域名虚拟主机提供商，后被阿里收购），成为了阿里云的第一批客户。相比之下，起步较晚的腾讯云一开始就面临客户拓展的难题。

目前，腾讯云在游戏和视频领域已达到行业第一，正在大力拓展金融、医疗、电商、旅游、移动应用、政务、在线教育等领域。有腾讯云的合作商家告诉全天候科技，在云服务上，客户更关心腾讯带来的流量和生态优势，例如，微信小程序相关的公司基本都会选择腾讯云。

而对于企业微信这个成立两年多的新产品来说，初期其客户大多来自兄弟部门腾讯企业邮箱和RTX（腾讯早在2003年便推出的企业级实时通信平台）。

阵地战的挑战

早在一年前的腾讯员工大会上，腾讯总裁刘炽平就驳斥过“腾讯没有To B基因”论。他说：“很多人说我们只有To C的基因，没有To B的基因，我是不相信这个说法的，你看进化中的成功物种，不是一开始就有那种基因，都是演化出来的。”

在近期的采访中，对于腾讯B端能力比较弱的说法，汤道生表示“不接受”。腾讯内部倾向于认为基因是不断进化的，而腾讯是一个能够不断进化的组织。

To C注重产品体验和通用性，无论是早期的QQ、微信还是后来的王者荣耀，腾讯的内部“赛马机制”都为孵化出成功的产品创造了条件。

而To B则看重极致的服务。企业级需求多而杂，一方面需要一支能集中面向B端的团队，另一方面也需要打破过去内部“赛马”机制下带来的数据、资源的阻隔，重新重视多部门的共享协作。

To B战术上的发力点在于销售体系和渠道建设。过去，腾讯习惯于“不下场”的精英式产品经理文化，但企业级市场干的都是脏活累活。

“生态是沟通出来的，自己干是干不了的。”王宏岩说，“To B市场，很多事要亲力亲为，要跟企业沟通，挖掘里面的亮点，回过头来对产品进行打磨，尽量抽取里面共性的东西，变成开放的API。”他表示，腾讯有130多个开放的API接口，左手是一个标准化的产品，右手是丰富的开放的API，市场就找到了定制化的空间，可以帮助企业做各种各样的定制化服务。

据腾讯云副总裁王帅介绍，腾讯在与合作伙伴下场实施的分工中需要坚持两点标准：第一，行业第一个案例必须下场；第二，典型客户案例必须下场。

据了解，腾讯在与永达汽车进行数字化的合作中，腾讯的同学在4S店待了几天，找到他们到底哪些环节在用纸，“用纸就意味这着你没有数字化，而且你很容易出问题，效率也无法提升”，王宏岩表示。

4S店整个线下流程的数字化，包括试乘、试驾的邀请直接发送到微信端，用户拍照上传可以预约；进店后可以识别出，谁来了，谁进场了，是哪个销售去迎接；后面的流程还包括车型推荐，到最后下单、交付，整个流程实现数字化。

全天候科技了解到，从去年开始，腾讯内部开始大批引入曾在华为等公司任职过的大客户销售，腾讯云也在大力招募线下的销售团队，目前人数已经超过2000人。

大企业和政府需要定制化的系统开发和维护服务，从立项、预算、招标、实施、测试、试运行到正式上线，往往需要花费数月甚至更长的时间，也需要腾讯多个业务部门的协作。而对更多的小B客户，腾讯提供的则是“流量+微信支付+小程序”的组合拳。

从马化腾2013年提出“互联网+”后，腾讯已经开始探索To B领域，涉足零售、医疗、汽车、旅游等产业。过去两年，腾讯云业务保持着100%左右的增长，企业微信、公众号、小程序、腾讯文档、AI能力等也初具To B业务生态。

汤道生表示，腾讯之前的广告业务同样需要这些销售体系，经历了不同阶段销售体系的变化，从卖产品变成卖行业解决方案。不同的销售要求不一样，需要一个个去谈。比如小餐厅客户的需求，跟大企业的CEO 、CTO的需求就不一样，所以需要理解业务的本质是什么。

“助手”，而非“赋能”

11月8日，乌镇互联网大会上，马化腾对话李彦宏

乌镇互联网大会上，马化腾回答张磊提问时，谈到腾讯产业互联网的“定位”：腾讯是不直接介入到商业，我们都不叫“赋能”，“赋能”还是太高调了，我们叫“助手”，助力传统行业，我们在旁边提供一些工具，提供一些帮助。

在此前的公开信中，马化腾已经明确了自身对于“助手”的定位：腾讯并不是要到各行各业的跑道上去赛跑争冠军，而是要立足做好“助手”，帮助实体产业在各自的赛道上成长出更多的世界冠军。

在腾讯合作伙伴大会上，负责腾讯云合作伙伴生态建设的谢岳峰从返佣收入、产品分成、服务收入三个层面，向代理商、集成商、咨询伙伴等角色对收益机制进行了介绍。

谢岳峰在会后的采访中对全天候科技表示：“我们希望参与到生态体系来的合作伙伴都受到尊重，我们也很多不断在优化的游戏规则，比如商机报备，商机分发，服务下包这种流程和规则，来保证符合一个原则：谁出力，谁获益。”

在谢岳峰看来，合作伙伴最看中的是腾讯开放共赢的态度和企业文化。过去，腾讯积累了比较深厚的能力，比如IaaS层的网络架构、安全、大数据、人工智能，腾讯的优势是这种通用型、底层的、标准化的技术，但腾讯也有明确的边界，每个行业的业务流程、应用基本上是不碰的。

在与外界合作中，腾讯的形象一直是温和的，不主导，不控制，到了产业互联网时代也是如此。另一方面，外界也认为腾讯生态介入层面较浅，与合作伙伴尚未形成合力。

“腾讯不会限制合作方和阿里等公司合作，或要求站队，你可以使用腾讯的产品和技术，但其他还要靠自己”。一位腾讯云的合作伙伴告诉全天候科技。

在全天候科技的采访中，这种继续开放合作、继续做生态的策略被认为将会一以贯之。“把半条命交给合作伙伴，这是说真的，至于这个合作模式好还是不好，要由合作伙伴去判断”，谢岳峰说。

在新一轮组织架构变革中，腾讯设立技术中台定位的“腾讯技术委员会”，由CSIG总裁汤道生和TEG总裁卢山共同负责，通过内部分布式开源协同，加强基础研发，打造具有腾讯特色的技术中台等一系列措施，促成更多协作与创新。

腾讯在技术、内容等业务环节强化了中台力量，对于外界关注的数据中台，马化腾也在近期的多个场合作出回应。他指出，对于腾讯来说，保护数据比打通数据更加重要。社交数据远比其他平台更加具有用户个人隐私性，腾讯不会为了自身业务的需要，硬把用户使用的不同产品场景去打通。

11月1日，腾讯披露腾讯云合作伙伴生态建设的最新成果：2018年整体渠道收入同比增长300%，合作伙伴数量实现翻倍增长。

正如谢岳峰对全天候科技说：“中国的产业互联网不会一家独大，或只有一两个玩家。这是一个巨大的市场。”根据埃森哲披露的中国企业数字化转型的报告，中国企业数字化转型成功的企业比例只有7%。也就是说，中国企业数字化转型刚刚进入一个慢慢加速的阶段，尚没有被一家公司完全收割。

虽然产业互联网被认为是未来的现金流，To B服务的商业价值与市场潜力，并不弱于ToC服务。但对于腾讯来说，To B中短期仍是需要大量投入成本的业务。

“幸运的是，腾讯有足够的资金和资源，支持孵化各个产业有价值的业务，支撑我们这个阶段的投入。”汤道生说。

在腾讯合作伙伴大会前的公开信中，马化腾称，“在没有产业互联网支撑的消费互联网，只会是一个空中楼阁。”曾经，将消费互联网发展到极致的腾讯帝国市值一度高达4.5万亿港元。自今年1月以来，腾讯股价由最高点的475港元下跌至目前的274港元，市值蒸发逾40%。

最终，腾讯能否成功向产业互联网转型，并成为一个有坚实支撑的“新腾讯”？时间会给出答案。