钉钉之后，工作场景沟通协同的新机会

编者按：本文来自微信公众号“大跃资本”（ID:GreatLeapCapital），作者：刘炳一，36氪经授权发布。

IM（Instant Messaging）领域自1996年ICQ上线后，开始快速发展。于国内而言，99年QQ上线；04年旺旺上线；11年初微信上线；11年末陌陌上线；14年钉钉上线；16年企业微信上线 …

回看这20年的发展脉络，可以看到IM工具在生活、商业、工作这三个场景出现了明显分化。

一、生活场景

生活场景可以抽象为C2C，其中又可以分为两类，即熟人关系为主（微信/QQ）与陌生人关系为主（陌陌/探探）。

二、商业场景

商业场景以线上客服为主，可以抽象为B2C，面向消费者提供产品的商家，作为一个B去应答无数个C的需求。中大型企业或平台倾向采用自研工具（旺旺/企业微信），中小及非技术核心企业倾向采取第三方工具（UDESK/智齿）；

这里解释一下，为什么我认为企业微信和旺旺属于近似场景。2016年企业微信上线，记得初期也曾着力于类似钉钉的企业内部沟通协同场景，但进展并不顺利。现在来看，腾讯还是转而紧抓C端基因，企业微信已明显转型为“为企业客户通过微信平台与个人客户完成营销/销售/客服/沟通的工具”。

从企业微信官网的核心功能介绍也可见一斑，“客户联系/客户群/客户朋友圈/企业支付”是其所列的核心功能；另外，今年5月份，企业微信公布用户数据也是以B2C的逻辑，“数百万企业（B）用企业微信为2.5亿微信用户（C）提供专业服务”。

三、工作场景（本文主要讨论的潜在机会场景）

工作场景可以抽象为B2B，也把它分为两类，一类是企业内部沟通，即单个B的内部交流，也可以理解为生活人C身份转为工作人B后的企业内B2B（钉钉）；另一类则是不同公司主体间的企业间B2B沟通协同，我们可以看到垂直领域SaaS的身影（如企业采购的各个细分赛道）。

补充讨论下钉钉，其能够完成来往未能实现的目标，在微信巨石当道的情况下，生猛地让上亿用户下载并长期使用一个新App，是因为什么？在我看来，主要基于以下三点：

1. 除IM外，钉钉提供了覆盖白领办公IM外通用需求的全家桶套餐，如打卡考勤/OA审批/工资/通讯录/云盘/邮件等等，IM+某单一功能迁移吸引力可能并不大，但当组合拳足够丰富的时候，用户迁移意愿的拐点就到来了；

2. 钉钉不贪多求全、拿小微企业切入（19年末钉钉用户超2亿，企业超1000万，估算企业平均员工仅20人左右），这些团队管理需求标准化程度高，自身没团队或资金能力搭建OA或购买各类SaaS软件，让免费的钉钉抓住了机会；

3. 钉钉做产品下“狠”手，也许是阿里中供狼性基因的继承，钉钉的“DING一下”、“已读回执”等功能刀刀见血，击中部分管理者的兴趣点，而腾讯的产品理念导致企业微信很难做出这样的事情。

下面讨论下工作即B2B场景，我认为国内可能的两个细分机会。

一、企业内部非白领群体的沟通协同场景

刚才谈到钉钉的垂直群体策略，从团队规模来看，钉钉除了瞄准小微企业，所覆盖的员工属性也是明确的，即办公室白领群体，这也就延展出未被钉钉覆盖的另一个新场景 - 非白领群体。

非白领群体广泛存在于工业及服务业场景中，主要由蓝领（如工厂工人/商场服务员等）及其他一线工种（如护士/消防员等）；他们的工作场景除了IM外，在工资核算、排班考勤、技能Wiki以及分布式部署等方面的要求是更复杂的，当产品的个性化功能组合合理时，配合IM功能，有可能让相应群体达到迁移拐点。

国内以劳动力管理切入的企业（含灵活用工，以下简称WMS企业）涉及这个场景，如排班/考勤/工资/入职管理等，但又有一定差异性，基于沟通协同的前提下，我优先关注两点：

1. 从工业到泛服务业的非白领群体延展，这一点国内WMS企业已经发力，大家都在拓展生产制造外的零售/地产/物流/餐饮/酒店等服务业场景；

2. 企业与非白领群体从“管理”到“协同”观念的转变，这一点国内WMS企业并没有明显动作，思维转变体现在功能上，表现为重视员工端移动App的应用，而非只是企业端单向管理工具；也表现为重视IM功能，比如群体内的消息/问答/技能/知识的实时流通。

顺着上述思路，我们看到在欧美市场，在劳动力管理赛道的支线，已经发展出数个更偏向劳动力“协同”的工具，他们的产品更重视非白领群体与企业以及群体内部个体间信息协同的效率，感兴趣的朋友可以了解下面几个项目，有一定借鉴意义：

- ?? Beekeeper，累计融资9000万美元

- ?? Crew，累计融资6000万美元

- ?? Poka，累计融资1700万美元

- ?? Zira，累计融资300万美元

国内非白领群体的场景是否有类似的机会，还需要实践尝试，与欧美市场的主要差异在于：首先，微信的巨大磁性导致迁移拐点更高，对协同功能的组合拳提出更高要求；其次，国内蓝领及一线工种群体整体文化素质低于欧美，也会对协同的预期价值产生影响。

二、企业间甲乙方专业服务交付的沟通协同场景

在B2B办公协同领域，不论是钉钉这种IM主导工具，还是Teambition这类项目管理主导工具，核心使用场景仍在企业内部；逻辑上，全国数千万家企业之间的业务关系所产生的外部协同需求应该是更巨大的。

当企业本身体量较大且这种合作关系较为稳定时，甲方倾向于搭建自己的供应商管理系统或使用第三方SaaS企业的垂直产品（比如刚才提到的采购领域）；同时，这类甲方一般非常强势，乙方愿意积极学习、配合每个甲方客户的系统。

但当这种甲乙方关系落到小微企业之间时，或是业务关系仅在短期内保持稳定时，小微甲方既没有能力（钱少）也没有意愿（同一类事少频率低）提供专业协同系统；乙方虽然同时面对多个甲方协同效率低下，但又很难说服每个甲方去学习使用自己内部的协同工具，于是双方就只能落脚于微信群将就。

当乙方交付涉及个性化专业服务（如广告/咨询/法律/装修等）而非仅标准产品时，上述问题更为显著，服务的交付与使用是可能同步并持续进行的，其中会产生大量的沟通/调整/确认需求，微信群的纯瀑布流信息结构造成明显的沟通协同痛点。

要提高这个场景沟通协同效率的产品，可能需要具有以下三个特点：

1. 微信原生：让每个甲方爸爸去下载一个类似钉钉的新App或者注册一个类似Teambition的新网站是不可能的，所以这个产品需要甲方在微信中即可无感使用，“微信原生”区别于“微信适用”的核心在于，小程序作为业务流程的内核与起点，网页及后台版为其二级映射（现有大部分协同软件的小程序只是产品流程中的一小段或阉割版，无法独立使用）；

2. 功能极简：现实中甲乙方基于微信群的交付场景中，各类文件材料及版本、甲方遗忘的分支进度、甲方想要监督了解的乙方待办任务、共享日历事件等等信息会被淹没在信息流中，无法避免重复沟通与设置，但这些问题梳理后，都可以集中设计到文件/任务/日程这三个基本功能模块，并通过自动化功能与甲方习惯性应用打通，难点在于通过什么样的方式把信息流中的结构化信息自动抽取到系统中来，当然，初期可以把这个工作交给任劳任怨的乙方；

3. 乙方主导：为了促进甲方的使用积极性，系统的配置/管理/付费都应由乙方负责，这个产品只直接面向乙方专业服务机构，从乙方的角度来看，由于其垂直的专业服务相比甲方频率明显更高，平均的系统使用成本将会摊到非常低。

由于中美小微企业间的巨大习惯差异（微信生态VS邮件生态），暂时没有看到欧美市场类似逻辑的产品，不过可以了解下面这个项目，它为企业间软件项目的售后交付流程提供实施协同、进度管理等功能，由原Behance联合创始人创立：

- ?? Baton，A轮融资1000万美元

上述关于企业内非白领群体以及企业间服务交付的两个沟通协同场景的观点，是我认为钉钉之后工作场景中可能的新机会。