三年前投资人看不上的行业 如今快被钱砸成了红海

即使有了A+轮融资，也活不好创业头三年。

这是房总管CEO林当清从“土豪”行业——传统房地产开发企业出来创业之后的感受。不过在地产的四年，他也过得“提心吊胆”，看着一家家企业都是高杠杆运行，土地价格被日益抬升，房价上升又引发了更多矛盾。他觉得这个行业的未来再也无法预判。

因为不看好增量地产，所以林当清认为将来人们对于物理空间的需求会集中在存量资产上，而存量资产包括办公资源和住宅资产。办公资产正在被共享办公等模式不断切割，原来的企业的大办公场景和低密度工位、公共空间会变得越来越奢侈和不符合这个时期的价值观。所以将来是一个人均办公面积下降，居住面积上涨的大趋势。

这就是林当清从传统住宅行业出来之后，创办了长租公寓租赁平台“房总管”的基础逻辑。

三年前，长租公寓是一个“投资人打死也不投的行业”。不过，所有的企业和生意都会随时代而改变，当“房住不炒”成为基本纲领，银行贷款、ABS等资源支撑开始向这个领域倾斜之后，这个行业的想象空间一下子大了起来，从一个被投资人忽略的领域变成BAT、京东、平安、百合、链家等巨头纷纷布局的“蓝海”，甚至很快有了一点红海的味道。

“加速并购是未来6个月—2年必然趋势。老牌第一波品牌公寓正在加速洗牌。”林当清说，“5年后国内长租公寓将形成Top10超级品牌公寓，占市场份额10%控制房源约2000万间”。

也就是说，这是一个以超过2亿间房为入口的市场，以及5亿人左右的“用户”场景。“在精准营销和广告方面，如果平台上能聚集2亿间房源，那么预计总推广费用将在600亿元的规模”。除此之外，还有家政、装修、家电、门锁等等可以挣钱的环节，一旦完成对用户路径的占领，就可以轻易复制一个百亿级的市场。

在很多人眼里，包括对于地产商，互联网就是指向未来的路标。不过林当清认为，未来没有纯互联网公司，也没有纯传统零售、制造行业，当然也没有传统地产开发企业。有的只是“新零售”、“新制造”，“新大居住”。

所谓“新”，其实就是传统行业全面与互联网融合了。地产开发最后一头传统行业大象，不是一直没有进化，只是进步得稍微比其他轻巧行业慢一点。传统地产开发企业全面融合互联网不会太远，新地产、新大居住产业的整体呈现不会太远，只是你感觉不到。

在采访完林当清之后，作者碰到了一件有意思的事情。房总管是长租公寓领域的探路者，它的路线建立在林当清对未来居住需求的判断上，在投资人进入这块市场之前，是企业在“砸钱培育市场”。而第二天作者碰上的一位瞄准运动领域的创业者说：中国只有养生文化，没有健身文化，砸钱教育市场的事让别人去做吧。

林当清说，“我们一直穿行在黑暗的隧道中，但终归是存在明天的。”

有的人投资未来，有的人投资现在，在传统行业里上演的事情，在创业圈也没有例外。

用10个Q对话林当清

Q：之前您已经进行了A+轮融资，实现了1.35亿元的融资额，您觉得投资者看中您什么？现在您有投资需求吗？具体的规模可以透露么？

A：有投资需求，平台公共化之后，我们就需要融资。现在我们已经进行到第五轮融资了，正在筹备pre B轮，我们签了保密协议，具体的不能说更多。

其实2015年刚开始筹备租房平台的时候，投资者并不看好我们，当时有媒体写“租房平台是投资人打死也不投资的行业之一。”

到2016年的时候，环境稍微好一点。2017年提出“房住不炒”之后，市场进入了存量时代，我们才慢慢的被看好，可能也是我们之前的砸钱培育了市场。租赁平台这样一个新兴市场，需要一个过程。

Q：到今年五月份，房总管就成立三周年了，回想三年前，是什么激发了您创办房总管？

A：三年前我是一个传统的开发商，从2011年到2015年，我做了四年的房地产开发，那四年我过的提心吊胆。

我们都知道，房企的杠杆都很高，而房地产行业又是百分百非市场经济，在这个行业里，政府既是运动员，又是裁判员。政府一方面要高价拍卖土地，希望获得一个好的财政收入；另一方面又不希望房价太高，造成负面的社会影响，要调控整个房地产市场。

在这种不可预期的行业环境下，你就不知道明天会怎样，没法判断未来。那个时候，外资纷纷撤出中国市场，其实就意味着我国增量地产的开发已经到了中后期，存量资产的运营摆在了我们的面前。

存量资产运营有两种，一种是运营办公资产，一种是运营住宅资产。

运营办公的模式，如3Q模式，联合办公模式，但是我觉得现在的办公空间严重超标，并没有这么多需求，成本也比较高，像我们这样的初创企业租小业主的办公室就就可以了。而最灵活的办公就是在家办公，成本为零。所以，从这两种方向来看，我们选择了运营住宅，我们认为只有居住是不可取代的。

而从运营住宅的模式来看，链家的模式很重，需要占据很多的人力、物力，需要大量的资产来运营，这不是我们的强项，不适合我们。我们认为从线上构建居住场景会比较快，所以我们创办了房总管。

Q：那么房总管是做什么的呢？目标客群，服务对象又是谁呢？

A：未来你想有工作，就必须要有资源。

目前长租公寓的Top10正在快速形成中，他们接受股权投资，加速并购是未来6个月—2年必然趋势。老牌第一波品牌公寓正在加速洗牌。

依据我们的预测，5年后，国内长租公寓将形成Top10超级品牌公寓，占市场份额10%控制房源约2000万间；60%房源将集中在百万级职业房东、中小公寓手里，占总房源约1.8亿间。另30%房源依然归房主个人管理经营。

那么房总管的定位就是服务租赁市场的90%，为中小品牌长租公寓、职业房东和个人房东提供运营平台，帮他们做线上运营，实现信息化。 

Q：服务90%是很美好的愿景，但房总管并不是第一家运营线上平台的企业，您如何让这90%来找房总管，信任房总管呢？

A：其实创业三年来，最困难的事情就是做推广了。

我们刚开始做过传统的线下推广。因为小的长租公寓也好，职业房东也好，他们还是习惯去58发帖子，我们想要快速占领市场，就用了大量的人才去做地推，在北京做过200多个地推，效果并不理想，成本太高。

我们做过精准的网络推广，通过今日头条、微博、百度搜索等做精准投放，把我们的信息推到你的面前，这样的成本相对比较低，效果却非常好，我们每天在后台都能接受到查阅，这种方式也将会是未来最重要的全行业推广方式。

我们还以B端为抓手，找到B端，等到B端客户上线后，依靠B端的影响力，我们就以极小的成本获得了0-10的数据，搭建起租赁生活的美好平台。现在从我们的后台来看，B端客户都是深度活跃状态，C端虽然不会每天都关注，但是C端的基数比较大。

我们可以预见的是，未来三年将是信息高峰期，整个长租公寓将会发生深度变化。我们做深度垂直服务会改变租房的生活方式。

Q：租易贷这样的金融产品，其实很多平台都在做，那么房总管做金融产品有什么优势呢？

A：房产金融是玫瑰，只有场景才能摘得走。京东金融和蚂蚁金服能够成功就是因为有场景。我们房总管做的就是自由场景租赁金融。

没有场景，没有未来的大数据做支持一定会失败，无法用科技来做前置的风控也一定会失败。 

举例来说，因为有大数据做支撑，因为我们能控制风险，所以我们的违约率就比同行业低，这就是我的优势。

Q：这是房总管的市场占位，您刚才说对客户免费服务，那么房总管如何盈利呢？

A：虽然我们免费提供房总管平台，但我们收取精准营销、广告、金融、技术（SaaS）等综合服务费用以及产业链通道接入运营收入。

举例来说，如果我们为50万家公寓、10万家职业房东服务，预期会形成200亿的规模。

在精准营销和广告方面，如果平台上能聚集2亿间房源，那么预计总推广费用将在600亿元的规模，我们也会研发营销小工具，重构房东和经纪人的关系，这将会成为我们的核心竞争力。

再比如说产业链运营收入，就是运营围绕住房租赁服务的众多产业，如装修、智能门锁、智能家居、智能家电 、搬家、保洁等，每笔平均获取收入占比1-3%。

金融产品，如租易贷，未来北上广深这样的一线城市将会有越来越多的年轻人，而县城会变成养老城，那么房子会越来越贵，房租分期将会变得越来越有必要，预计租赁金融会有总量超过万亿的需求。

Q：您觉得你的对标的企业是哪家？

A：从交易平台到SaaS到金融平台，我们都有，可能蘑菇租房是我们的对标企业。

现有的线下租房代理肯定不是我们对标的企业，因为我们不做线下。从现有的线上租赁平台来看，要么只有单一的管理平台，没有租房金融综合服务，要么就是单一的租房交易平台，不能给行业提供整体解决方案，所以也不是我们的对标企业。

Q：目前房管家已经做到了多大规模？能否透露一下，您未来三年或者五年规划？

A：目前我们的自然增长租客注册用户有55万，日活超过一万，有1.5万间职业房东和公寓。从2017年下旬开始，准一线、二线城市签约的房源量呈几何级数增长，现在我们已经有335万间标准化房源，1.5万份在线合同，金融平台自从试运营4个月以来，已经服务了将近30家公寓，总额超过千万信贷，完成了场景+金融闭环的思维风控模型 “蝙蝠风控”研发，发布1.0版，等待下步放量。

未来三年，我们希望能实现10%的市场占有率，3000万间标准化房源，10万家职业房东和公寓在线，2000万以上C端注册用户，3000亿元的交易流水，100亿规模租赁消费信贷。按照目前的存量市场来看，这些数据都很容易实现。 

Q：您觉得自己是一个乐观的人，还是悲观的人？ 

A：我是双子座，O型血，我是一个乐观理想主义者。

我坚信，我们一直穿行在黑暗的隧道中，但终归是存在明天的。 

Q：跟您交流，觉得您用的词汇都很高级，您平时一定很爱看书吧，如果让您给年轻人推荐书单，有哪些书您想推荐？

A：看书是一件聪明的事情。你可以在最短的时间内和这个领域最聪明的人对话，获得精华。

我很喜欢看书，而且我看书的方法和别人不一样，比如说我当年研究土地法的时候，我就百度搜索土地法，把与土地法相关的64本书都买下来，一次性看完。我不会每一本都精读，我会先看目录，看下各自的逻辑，然后把这64点里面关于某一点的不同思考拿出来集中看，集中消化，这样我了解得就很全面。

《活着》，余华的文笔很好，他描写了动荡的年代，深刻地敞开了心灵。

《生命不能承受之轻》，这个建议要和改编的电影《布拉格之恋》同步看。

《哲学的慰藉》，这是英国作家阿兰·德波顿创作的散文集，他回到伟大哲学家身上，探索这些哲学家的智能，为我们提供舒缓现实生活郁闷的慰藉。

《百年孤独》这是最好的小说，没有之一，我看了很多遍。

《霍乱时期的爱情》这个比百年孤独好读一些，也是强烈推荐。

作者简介

我是赵璐璐，关注房地产新鲜事，欢迎加微信zhaolulu6082交流，请备注公司+姓名+事由，谢谢。