IT推销员之“死”：面向企业的IT销售模式在转变

美国经典话剧《推销员之死》讲的是父子两代人之间的种种冲突。面向企业的IT销售这个领域现在也在上演一出新旧两代之间的冲突，而就像《推销员之死》，最终的结果很有可能将是老一代销售模式的死亡。

传统的企业IT销售是这样的：大公司每年会花成百上千万美元从EMC、甲骨文、IBM和微软等老牌IT公司的销售部购买软件许可证、服务器等，然后再花很长一段时间来部署这些东西。他们也有可能不部署，大公司会有很多花很多钱购买但是从来不用的软件。这些大公司每年都会周而复始地去做这件事情，因为他们向来就是这么做的，还有就是因为监管法律上面的要求。这个模式还没有完全消失，但是它所剩的时日已经不多了，而最主要的原因是Amazon Web Services等SaaS平台的崛起。

越来越多的企业用户开始倾向在购买前先试用，也就是很多开源软件或者创业公司喜欢使用的销售模式。用户可以直接下载产品，自己怎么用都可以，然后等在需要大规模部署和技术支持时购买。Amplify Partners是一家专门投资基础架构类创业公司的风投公司，合伙人Sunil Dhaliwal觉得老一代企业市场IT公司面临的最大威胁是这种购买模式的转变，威胁甚至大于技术本身的更新换代。真正的问题是，企业用户已经很反感在传统销售模式中当冤大头。

North Bridge Venture的合伙人Paul Santinelli也赞同，很多公司现在已经不需要去安装传统的桌面软件了。他们可以用Box来分享文档、用SalesForce来管理客户关系、用Amazon S3做存储等。“用户可以在网上下载产品、试用、购买，完全不必和销售打交道，”Santinelli说。

EMC、甲骨文、IBM和VMware等老牌企业IT公司不想看到这种陌生的销售模式，虽然他们也不傻，也能看到这种变化，但是他们很难做出及时的反应。这些老牌上市公司不敢对他们的传统销售部门下手，因为他们目前的现金流还是从这种传统销售模式来的。但在不远的未来，他们是必须要改变和适应的，否则他们会像恐龙一样灭绝。

这种企业IT销售模式转变唯一的例外来自于法律上对某些行业的要求。金融业的公司还是会按照传统模式购买软件，因为金融监管机构要求他们的软件必须是最新的，而且有相应的技术支持。这也是为什么很多公司会花很多钱买Red Hat Linux ，而不用CentOS，虽然这两个产品本身没什么区别。

老牌企业IT公司也毫不犹豫的利用政策去赚客户的钱。IBM和甲骨文会给用户他们所有的软件，不管有用还是没有用，然后他们会威胁审查，所以客户必须购买所有这些软件。微软常用的手段是在软件许可证上做手脚。这些许可证最开始可能不要钱，或者很便宜，但是等客户被锁入微软的生态系统之后，他们会把许可证的价格调高。企业用户已经开始非常抵制这类的销售手段。

金融公司目前还是必须要买甲骨文的产品，并且和甲骨文的销售打交道，但是很多内部的员工已经开始使用开源的替代品，例如Hadoop和Couchbase。但是等到5年或10年后，这些人升职到可以做购买决定的位置，他们对于软件、云计算和存储的购买习惯会更倾向于按月付费的Saas模式。