SaaS场景化：艰难而正确的事

编者按：本文来自微信公众号“吴声造物”（ID:wushengzaowu），作者：场景实验室，36氪经授权发布。

这是一个「软件定义硬件、场景驱动服务」的时代。全场景融合的数字化进程加速中，层出不穷的新场景，正需要被系统性开发与设计。

所谓「场景开发」，就是不断解决数字时代真实、具体的麻烦。将每个用户的感性表达，在数据的一次次被捕捉、洞察和反馈中，引领新生活方式的持续演进。而在数字化里扮演关键角色的SaaS企业，尤其需要理解消费者认知、审美与消费精神的变化脉搏，形成自身模式的持续迭代。

SaaS需要向场景而生。传统的软件销售者、解决方案集成供应商已成为粗放的代名词，数字化进程面前摆着一条正确而艰难的路——不断开发新场景、融合新场景、设计新场景。从「一招鲜吃遍天」的销售模型中走出来，转变为更加「缝隙化」的努力与助力，实现属于SaaS企业的「个性化的规模化」。

01伴随能力：与合作伙伴一起面对C端变局

2020上半年可谓SaaS的高光时刻。企业内部与外部的数字化进程骤然加速，新的业务、模块、工具需求纷纷涌现，要求作为数字化转型助力者的SaaS企业更加敏捷支撑应对。

直播+、到家全品类化、非接触到店、远程协作、全民拼团……曾经的可有可无变成司空见惯，「所有To B都要To C」也不再只是简单的空话。因为大家终于理解，一个领域的技术进步、模式迭代，最终都将落脚于更丰富、更极致的个性化用户场景。

对于C端变化的敏感性缺失，会成为SaaS持续发展的软肋，需要比合作伙伴更柔软、敏捷地响应C端消费需求、消费形态和消费精神的变化。现在业界在讲的「私域流量」，其实就在于帮助合作伙伴深耕用户，在业务的伴随过程中，形成自身的迭代与刷新机制。

当直播、拼团、到家、自提成为企业与用户连接的新方式，SaaS企业有必要探索如何让其成为运营管理的标准动作。近几个月新一轮买菜、到家业务的涌现，正是拿到用户新生活方式的红利，许多传统、落后的场景业态，只要稍微「领先半步」便可带来惊人回报。这种洞察用户的伴随是一个长期挑战，疫情期间的zoom、企业微信、石墨文档等已经给出相对优秀的答案，以to C的口碑，形成to B的采购决策转化。

一起面对C端从来不是简单的事。数字化用户的心智与需求在发生深刻位移，对今天最基础的商业范式提出全新体验要求：界面更简单，运营更可视，场景更可定义。而SaaS的新竞争力，是帮助合作伙伴更好理解数字商业的运行机制，理解数字化用户的特征，让产品形态基于合作伙伴而随时切换，在新的商业环境中表现为带宽部署、直播环境搭建、视频接口增加、文档在线编辑、一键发货……

伴随合作伙伴与时俱进，「伴随能力」成为企业级服务核心竞争力，这恰恰是一种彼此赋能，在对合作伙伴的深度陪伴中，也形成自身产品、服务与模式的刷新机制。

02新场景开发：从「数字中台」到「场景中台」

以数字化用户和数字生活方式为洞察原点，始终不懈去理解用户需求变化，新的场景在不断地交互中被「证实」或「证伪」。

而丰沛、复杂的场景，正是中国SaaS的机遇所在。因为企业数字化的不成熟、市场需求的多样，更加本地化、个性化带来的产品创新机遇，不断改造既有供需关系、效率模型和价值体系。

以SaaS企业纷纷发力的直播电商为例，是更短链的用户履约体系所定义的效率模型，是人格IP驱动，是供应链驱动，本质是以「人」为中心的场景融合新范式。从这样的本质理解去看待所有悄然变化，优衣库开出「社区Park」和「穿搭App」线下体验店，苹果和三星在体验店内更加注重新的概念和数字交互，星巴克、喜茶定义越来越细分的门店模型……场景不断细分、打通，正是系统的数字化在支撑这样的反馈、进化与开发。

场景开发，是新的商业竞争力。从「数字中台」到「场景中台」的启发是，要将业务共性提炼的数据，还原至应用场景再建模，设计更多新场景。

 数字化加速下，企业自身发展通常表现为非线性的跃迁，基于新场景的敏捷响应能力成为必备，其中的关系在于，新场景开发越多，敏捷响应能力就越强，也越能够形成不确定时代的反脆弱机制。

以微盟为例，对智慧商业新场景的不断开发，推动着SaaS服务的变革方向。随着解决方案的延展与深入，全链路数字化解决方案的智慧零售、私域直播解决方案的微盟直播、「三店一体」解决方案的智慧餐饮等都纷纷浮现。背后所支撑的，正是从数据挖掘到场景挖掘，从流程建模到场景建模，从数据可视到场景可视。

不仅是软件即服务，更是场景驱动服务。「场景中台」的逻辑在于，SaaS需要结合客户具体行业、属性，探索特有的「软件」更新能力和场景开发能力，支撑商业模式的升级。因为「一招鲜吃遍天」的时代过去了，而全链路、全场景解决方案的时代，随着数字化的深入，越来越表现为更加密集的场景开发，这才是「场景纪元」艰难且正确的事。

03深耕细分场景：饱和攻击的解决方案

Salesforce市值超过老牌公司Oracle，用户价值与市场价值从未像今天这样被重视。对于SaaS企业而言，To B服务无法再是单点的、分散的局部优化，而必须有基于全盘的考量与部署。

前期可以是单点引爆、精准切入、局部最优，但在今天不得不说，企业对系统解决方案需求对SaaS提出了新要求。数字化要素并非孤立存在，反倒因为连接的系统性和数据的高速流动，企业需要对面向消费者的不同触点与场景，实现更立体、完整的认知与解决方案打造。

因为智慧商业即是每个智慧场景的不断进化：零售业需要运营不同渠道用户，考量借助小程序、直播、社群等形成全时全域的触达；餐饮业开始审视「非接触」的命题，以及更多潜在业务可能，自提、到店、到家、电商，每个门店还可以兼具前置仓、体验店等多重身份……

向场景而生，就是要做这些特别具体、细致又困难的事情。它们往往表现为：越边缘，越能成为主流；越离散，越能占据势能。非深入行业、深入场景，就无法率先形成具体的解决方案打造。对于习惯于传统规模化部署的大企业来讲，高速流变、极度离散的场景，是一次史无前例的挑战。而SaaS的解决方案深入，正是不断针对层出不穷的细分且离散的新场景，以系统性方案完成饱和攻击。

以解决方案的饱和攻击匹配不确定的新场景，它可能偶尔挥霍、常常浪费、总是冗余，但非此不足以覆盖理解用户过程中的所有变化。解决数字生活方式中每个真实、具体的问题，正是时代赋予SaaS企业的场景创新机遇。