做口罩续命，直播赔本赚吆喝：外贸企业自救，怎一个难字了得

编者按：本文来自微信公众号“时代财经APP”（ID:tf-app），作者：曾潇，36氪经授权发布。

刚吃完午饭，杨硕手里的一包中华烟已经抽得差不多了。他拿起手机，接连收到几条微信，有找他要防护服的，有问他要不要熔喷布的。

“幸亏转了做口罩，我现在就是后悔做晚了，晚了整整一个月。”杨硕已经新注册了一家贸易公司，专门对接海外防疫物资的需求。

全球疫情肆虐，不确定的大环境下，不少制造型企业正面临生存的挑战。而外贸订单消失，有可能成为压倒这些企业的最后一根稻草。

商务部发布的数据显示，受疫情影响，今年1-5月我国出口6.2万亿元，同比下降4.7%。

区鹏是珠三角一家水泵制造企业的财务主管。他告诉时代财经，今年以来，其所在企业的整个工作状态都紧张了起来。“海外订单虽只占我们销售额的7%，但是年后突然一下全部归零，我们的压力还是非常大的。”他所在的水泵厂产品利润不高，如果海外订单消失，公司很可能转盈为亏。

为了堵上出口的缺口，企业都在积极想办法，八仙过海、各显神通。

口罩续命

杨硕的厂子在江苏，主要生产的是汽车弯管、电线电缆原材料、储能折流板等，接近一半市场在美国。自从全球范围内出现贸易摩擦后，杨硕感到了巨大的经营压力。他说在最难的时候，要找大学同学借钱才能给工人发工资。

近两年里，杨硕的主要精力都用在开拓新的市场，一方面增加国内的份额，另一方面也拓展新的境外市场，以弥补在美国这一主要市场的损失。

经过调整，公司现金流慢慢回归正常状态。但杨硕的烟瘾从以前的两三天一包，增加到了现在的一天一包。

今年初全球疫情爆发后，杨硕手里的海外订单迅速减少。压力又一次到来，他意识到可能要做点什么。

“一开始担心的是生产跟不上，但很快国内的疫情稳定住了，我们想着只是生产被推迟，不是特别大的问题。但后来病毒在全球蔓延，我们才意识到市场出了问题，订单会消失。如果工厂不转型，大家都喝西北风了。”

做口罩成为了短期内不多的选择——市场需求大，技术够简单，工厂转型容易。但风险在于市场需求会维持多久，原材料去哪里找？也正是由于这两个疑问，杨硕犹豫了一个月。

但是当杨硕下定决心转型后，过程比他预想得要顺利。从下决定到三月底第一批口罩出厂，他们只花了半个月。

“做口罩的设备很好找。比起我们之前的产品，做口罩简单多了，工人上手都很快。不过当时熔喷布确实不好找，但我和身边的人通过各种关系去找，总还是找得到的。”

做防疫物资成为很多外向型企业“续命”的方式。商务部披露，今年1至5月，防疫物资成为出口增长的亮点。口罩带动纺织品增长25.5%，医疗器械、中药材增长33%、8%。

但这不是长久之计。杨硕说，他之前的生产线依然在维持，等未来市场恢复。

至于出口转内销，杨硕说：“这太理想化了，如果能转的话，早就转了，何必等到今天。”

转型艰难

从出口转向内销，对很多外贸企业来说，不啻于“二次创业”。

时代财经采访多位民营制造企业负责人，对工业产品的销售问题，大部分负责人认为出口转内销没那么简单。

实际上，有关部门很早就意识到企业的难处。4月16日，商务部新闻发言人高峰表示，由于内外贸市场环境不同，外贸企业在拓展内销市场时面临三大难题：拓展销售渠道难；生产线转向难；品牌建设难。

针对这些问题，6月22日，国务院办公厅印发《关于支持出口转内销的实施意见》，从市场准入、产品标准、知识产权、销售渠道等方面着手，给予了一系列支持措施。

林叔经营摩配制造和外贸生意，他向时代财经表示，“国内大部分行业早就产能过剩了，本来竞争就非常激烈，基本没有空间转内销。何况标准、设计、销售，境外市场和国内市场都是有区别的，要转变很困难。”

林叔或许很难，因为摩托车配件在国内属于基本消失的市场，他只能做境外市场。而区鹏所在的水泵厂，在境外订单归零的情况下，也并不准备放弃境外市场。公司已经成立了出口攻坚小组，主要任务是开发新的市场，以保住出口的份额。

《意见》中也提到，外贸企业需要密切关注国际市场变化，随时准备重新转向国际市场。

乔思是无锡一家消费电子制造厂的负责人，主要产品为模具和刀具，曾是富士康的供应商。2018年，她主动把工厂的重心调整到外贸，即便疫情导致订单下降，但她也表示不会转换策略。

原因在于，“国内的市场价格战打得太厉害，账期又拖得长，资金压力很大。”

“同样的产品，我卖给国外客户的价格是国内价格的1.5倍。而且国外厂商不拖帐，下单就付30%的预付金，出货前全部付清。”

如今，厂商们的竞争也从国内市场蔓延到了国外市场。

乔思的印度客户，拿着一家四川企业的价格给她看，一个正常单价25块钱的产品，四川企业只要5元，这让乔思感到震惊，并忧心忡忡。

赔本赚吆喝

比起工业品制造，消费品面临的压力更大。

商务部最新数据显示，2020年1至5月，服装、箱包、鞋、玩具、家具等商品出口合计下降高达20.3%。3月底，因为外贸订单取消引发资金链断裂，东莞老牌的玩具制造企业泛达玩具厂就被迫倒闭关门。

虽然理论上面向终端消费者，但消费品转内销的困难实际上更大。最大的问题是把货卖给谁？如果没有自己的品牌和渠道，出口转内销仅是一场空谈。

陈浩在洋葱O'MALL跨境社交电商平台负责对接厂商，他透露，目前制造厂商对电商的依赖度很高，尤其是出口企业转到国内市场，几乎只能通过电商。但很多厂商以前只管生产代工，不懂电商运营，转型非常艰难。

“如果自建店铺，需要专业的团队来运营，这部分支出会比较大，而且组建一个合适的团队也不是光有钱就行。”

陈浩坦言，如果厂商和代运营机构合作，初期见效会快一些，但是要支付的费用并不低。

近一年直播带货兴起，头部主播一次又一次创造奇迹——薇娅曾经做到过5小时直播1.5亿元的销售奇迹；罗永浩，第一次直播全网销售额便达到了1.8亿元。看中了直播带货的“威力”，很多厂商也开始挤入这个赛道。

事实上，头部主播是稀缺资源，收费很高，既要给“坑位费”也要给销售佣金。时代财经了解到，类似薇娅、李佳琦、罗永浩，坑位费大概在60万左右，佣金在20%左右。而即便是小的网红主播，坑位费也在5-10万左右。

直播带货也不是绝对的销售法宝。根据上市公司梦洁床垫的披露，2020年前三次与头部主播薇娅的合作，在支付了213万费用后，只带来了812.12万元的销售额。

今年以来，更多厂商找到陈浩，其中一部分是国外大牌的代工厂，但陈浩选择很谨慎。

 “如果是同类厂商，就很难有竞争优势。原因在于，高价位已有大品牌，中低价位的产品也很多，新厂商只能在夹缝中寻找生存空间。”

尽管洋葱O'MALL并不是巨头，但一年百亿左右的GMV，对很多中小型厂商意义重大。很多老板经常联系陈浩，询问他平台上是否还有推荐位。

优胜劣汰

做摩配生意的林叔已经在制造业摸爬滚打了30年，经历过金融危机的他对时代财经聊起了自己的感悟。

“任何事情都有一个优胜劣汰的过程，疫情只是加速了这个过程，其实即便没有疫情，很多淘汰也还是会发生，市场就是这么残酷。所以，归根结底还是品牌和品质要过硬。”

乔思的模具厂，由于质量过硬，疫情期间客户反而向她增加了订单。

“这些大客户趁现在形势好一点，多囤货。毕竟年底的疫情怎么样，谁也说不准。我还是坚信，质量才可以赢得长期的合作。”

阿伦所在的珠海机械厂，由于产品品质可靠，疫情期间虽然外贸归零，但国内市场得到的订单量却上升了。这家机械厂甚至计划低价收购二手设备，继续扩产。未来，他们也会提高产品研发的预算。

“以前的订单都是量大价低，现在个性化的订单越来越多。我的总体感觉，现在客户要求的质量和个性化程度都提升了。太粗放式的管理，已经走到了尽头。”阿伦对时代财经表示。

这家企业所在的珠海金鼎工业园，去年还是一派热闹景象。如今，园区内很多厂房被搬空，墙上挂着招租的牌子。

疫情如同一场潮水，当它退去后，就知道谁在裸奔。

（文中采访对象为化名）