二手交易用户图鉴：“断舍离”催生的万亿市场中 死忠粉都是哪些人？

使用者整体学历水平高，89%的用户每月至少使用一次，近七成家庭收入过万，半数用户对手机的出售/回收服务和服装衣帽密切关注，平台使用高峰期为晚8点至10点——这是36氪5日发布的《二手经济下的用户观察报告》（以下简称用户观察报告）中，通过对用户画像、用户对二手交易服务的关注点和使用情况以及用户对二手交易的使用满意维度等方面进行调研，得出的核心用户数据。

随着中国的消费市场不断扩大，人们在不断购买新品时也会不断产生闲置物品。近年来，物质极大丰富下，人们的消费观念也在不断变化，其中，年轻人的消费观念产生的变化最为明显。除了拥有超前消费的意识，年轻人也开始思考如何节俭不浪费。在这种观念的转变下，将闲置物品进行二次交易成了很多人的不二之选。2018年以来，在互联网新经济的发展下，二手交易行业风口逐渐打开。根据艾媒咨询发布的《2018上半年中国在线二手交易市场监测报告》显示，2017年中国在线二手交易用户规模增长率超过55%，近0.76亿人已成为线上二手交易平台的用户。随着这一行业将在2018年迎来新的增长突破口，其用户规模预计将过亿。

在这一市场增长背景下，36氪研究院通过独立调研，结合部分由“转转二手交易网”提供的二手手机交易数据得出这份用户观察报告，将从数据出发，一窥当前价值万亿人民币的中国二手交易市场现状，今后的行业前景以及这一市场中的机会与挑战。

报告分析：

1.行业概述：头部流量优势明显增值服务成新增长点

二手经济，是指消费者通过浏览网页或移动App，主要用转售、交换等交易方式处置闲置的物品或服务，来获得经济或精神上的收益。与共享经济“所有权与使用权分离”和新租赁经济“所有权集中在企业”不同的是，闲置分享经济让渡/分享闲置资源的所有权和使用权。二手闲置交易即基于分享经济模式进行闲置物品交换的线上/线下创新型交易。

二手交易共分为三种模式，既：C2C购买/出售；C2C回收/租用；C2B2C（依赖平台做质检）。中国当下二手交易市场中“玩家”众多，以转转、闲鱼等为代表的多环节参与的二手交易平台基本已经占据行业头部，流量优势十分明显。除此之外，因为综合业态间相互关联紧密，如淘宝、京东、唯品会等综合电商会与二手交易平台相互瓜分流量。

实际上，各大电商巨头除了为用户提供新鲜的消费品外，也在不遗余力地打造产业的生态链，满足用户在购买时产生闲置物品的“处理”需求。在电商取得飞速发展的背景下，崛起的二手闲置交易平台在充分地享受着头部电商带来的流量同时，也在不遗余力地打造出自身的特点，以吸引更多用户。然而，由于二手交易平台的用户在交易时需求不一，如何提供更多增值服务成了下一个行业课题。行业中先入场的玩家即使占尽优势，也需要在不断激烈的竞争下，抓住和这个未来的行业增长机遇。

2.用户分析：近九成高学历年轻人偏爱二手交易七成用户家庭总体收入较高

本次调研的数据显示，二手交易平台用户男女比例为4：5。平台使用者平均年龄为28岁，其中85.3%为18-34岁的年轻人，78.9%的用户拥有大学（包括专科、本科）学历。七成用户家庭收入水平维持在万元人民币之上，其中38%的用户集中在10000-19999元人民币的区间内。

从使用人群上不难看出，目前在消费观念与认知的转变下，拥有高学历的年轻人既是大众消费的主力人群，也已成为二手交易市场的消费主力军。他们普遍收入不低，可以有经济实力支撑新鲜消费品的支出，却也需要精打细算，以更高的性价比来享受到更好的商品。在这样的用户特征下，二手交易平台需要思考的是如何精准地抓住并维护好这一层级的用户。而从用户观察报告中显示出的学历以及收入等信息可以看出，年轻人的消费观转变，以及其所具有的知识储备，让这一群体更容易接受和习惯使用二手交易平台来买卖二手商品，追求性价比也让他们对二手商品的质量有了更高的要求。

3.二手闲置交易概况分析：九成用户每月至少交易一次3C物品 成交次数金额双赢

用户观察报告指出，97%的用户会通过手机使用二手市场交易平台，99%的用户会通过线上渠道来获取二手闲置交易的相关信息。其中，通过“浏览网站/App”使用二手闲置物品平台且使用频率维持在“每周至少一次”的用户达到74%，通过“浏览小程序”使用二手闲置物品平台且使用频率维持在“每周至少一次”的用户达到67%。这样就意味着，在移动互联网时代下，线上交易已经成为了几乎所有用户的选择。 

在线上浏览信息时，用户使用二手闲置物品交易平台的相关行为除了浏览界面，还可分为出售、回收、购买、租用四类。在这四类服务中，使用“出售和回收”服务的用户使用频率最高，而其中用户关注度最高的物品是“手机”和“服装鞋帽”。举例来说，个人月收入在15000-19999元这一区间的用户中，超过五成会关注手机出售的相关信息。随着目前智能手机市场的蓬勃发展和快速迭代，“出售/回收/购买/租用”手机产品的用户有60%会每年至少一次在平台进行交易。高关注度以及稳定的交易频次，令“购买/租用服务”和“出售/回收服务”中，手机和数码产品的平均交易年收入分别位列第一、二位。

从多数用户热衷于使用App等移动端的情况来看，移动端的流量时代已经趋近于饱和。而小程序作为微信生态下的新生产物，仍然存在着可以期待的用户增长空间。这一端口或将成为各大二手闲置交易平台的下一个必争之地。此外，用户对于手机与3C产品的喜爱，也可以催生出行业细分赛道下的再耕耘。同时，对于大学学历的用户来说，图书交易最为频繁。

此外，通过对单笔成交金额最高的“珠宝配饰”和“游戏交易”类别进行分析，可以看出女性在“珠宝配饰”方面达成的成交量远超男性，但平均成交金额757.5元人民币却远低于男性同品类下的成交金额1050.2元人民币。由此可见，在“砍价”这个方面，女性仍要略胜一筹。

4.手机二手闲置交易：价格与平台备受关注近七成用户需要验机服务

二手手机交易在二手闲置交易市场中，已成为了热门细分赛道，也是第一大品类。根据中国互联网经济研究院公布的数据可以看出，截至2017年底，中国闲置物品交易规模已达5000亿元，并以每年30%以上的速度增长。这其中，3C类产品因用户的购买行为和本身产品快速迭代等特质，市场价值尤为突出。在二手手机交易赛道中，除了像转转等综合性二手交易平台将其作为第一品类外，也有越来越多的垂类玩家入局。而对于用户来说，无论是买家还是卖家，面对如雨后春笋般冒出的可以进行二手手机交易的平台，这些平台是否可以信任、服务是否完善、交易链条是否完整等都成了不得不思考的问题。

用户观察报告显示，超过半数用户认为，在二手手机交易中，“成交时间和成交价格”同样重要。72%的用户认为，在“购买/租用”的过程中，手机的质量是他们最为担心的问题。另有超过六成用户则认为翻新手机也是他们主要担心的问题。

对于没有使用过二手交易平台的用户来说，他们之所以还未涉足这一领域，最主要的担忧是个人隐私的泄露。其次还有对于交易过程中产生纠纷如何解决的疑虑。81%的用户明确表示，手机质量是令他们犹豫不决的原因。 

由此可见，在”出售和回收”这一二手手机交易环节中，用户普遍担心的问题就是质量。针对这一问题，不少二手交易平台推出了相关的验机和质保服务。超过九成用户表示希望平台能够严格把控质量，特别是近七成用户明确表示需要验机服务。而在“购买/租用”环节中，平台整体评价受关注。根据转转平台数据显示，在超半数的买家用户愿意尝试第三方质保，而在二手手机交易的订单中，有接近90%的订单是由转转提供了专业的验机服务。

综上所述，二手交易平台涉足手机业务时，应努力提高平台口碑。同时，为无论是买家和卖家，解决如质量问题等痛点，通过提供验机、质保、价格参考等服务，满足用户的需求。

对话转转：“断舍离”催生的万亿市场中  做好供给端的标准化是关键

二手交易市场由来已久，但多年来提起二手物品，人们通常会带有一丝羞涩。随着观念的转变，二手交易市场在当下的经济环境中，已经成为了一件再正常不过的事情。电商发展的十年中，人们在买买买的过程中积攒了很多的闲置物品。这些闲置品在冲动消费的时代来到了人们的家中，又在理性消费的时代转入更需要它的人手中。而这一过程中，二手闲置交易平台的重要性就凸显了出来。

“断舍离”催生了一个很好的生意，可怎么做好这门生意却没有一个标准答案。消费刺激了闲置物品的出现，而消费带来的存量经济，给了二手闲置交易市场成长的空间，也给用户和平台带了新的活跃增长期。在这种增长中，通过本次36氪发布的《二手经济下的用户观察报告》（以下简称用户观察报告）针对目前二手交易市场的发展现状进行分析后，可以看出这个价值万亿的市场发展到今天，头部企业已经基本将现有流量瓜分殆尽。用户对于手机、3C产品以及图书的热衷，以及在交易中所面临的痛点和需求，都成为了已经入局的玩家亟待解决的问题。同时，在提供多种服务以及如何开辟小程序端口等可能成为行业一个增长点的探索中，二手闲置交易平台又该如何应对困难和挑战呢？

1.解决行业痛点：用户需要居间服务用专业化打造信任体系

针对用户观察报告中的用户画像以及其成因，36氪从转转二手交易网了解到，报告中得出的18-34岁这一使用人群确实是该平台的主要目标人群。但同时，根据转转平台提供的数据来看，35岁-44岁，以及45岁以上的人群同样活跃。对于不同层级用户选择在二手闲置平台交易的原因，转转方面将其总结为两方面：一是因为在经济收入的影响和对市场的了解下，人们倾向于花同样的价钱购买到性价比高的物品，举例来说，许多用户对二手市场有着很深的了解，那么在购买如手机等产品时，对于他们来说，二手市场能够提供的性价比更高。另一方面则来自于用户本身，比如有一些高频次使用的用户中，有一些是数码产品发烧友，虽然量级相较于整个用户体系并不大，但活跃度极高。而目前的二手闲置交易市场，基本可以满足这两类用户的需求。 

作为一个以C2C交易为主的二手交易平台，该如何满足用户的需求，在转转CEO黄炜看来，目前最重要的就是在供给端打造标准化的服务，来满足买卖两端用户的需求，同时通过促成交易，让有需要的人享受到物美价廉的好商品，这也是平台带给用户的真正价值，而不仅仅是为了让大家到上面来满足自己的社交需求。与此同时，平台也应该尽己所能来保障用户的权益。

而面对二手交易中比较集中的诸如信任和质量等痛点，转转方面认为，这是长期以来，传统线下二手交易过程中，信息不对称导致交易不透明，例如产品的标准化问题、产品实物与描述不符等信息不透明的问题，都是二手行业亟待解决的痛点，“同时，我们可以看到，用户更急切需要平台提供居间服务，例如在买卖双方交易中提供质量检测、提供统一的价格标准参考，以及完善的售后服务，能够为消费者提供更好的交易体验，更加信任二手交易。”黄炜接受36Kr专访时表示。

本次用户观察报告中，97%的用户对“平台整体评价”高度关注。作为二手闲置交易平台，如何与用户之间建立信任，同时增强自己的“官方”属性成为了一门必修课。专业的二手交易平台，对于用户来说更有保障，不仅有品牌背书，更重要的是平台能够提供专业的服务，同时提供相应的保障。针对用户在二手手机交易方面表现出的担忧，此前转转投资10亿人民币打造了验机质检服务。目前，转转平台上手机交易中选择验机的订单比例已近90%，同时平台也在提供相应的售后保障服务。

转转表示，过去三年中，该平台花费了许多成本和精力去打造行业标准。其开创的验机质检服务已经成为了目前该平台在二手手机交易市场中的核心竞争优势。此外，在二手书交易方面，转转一方面将书的供给标准化，同时做到价格的标准化，“我们的价格是京东新书价格的一半。这些对于用户来说，都是很好的体验。”转转CEO黄炜说，“和其他一些玩家相比，我们没把自己当成一个中间商，我们就是一个公平秤，这是不一样的地方。我们做这个秤，更多的是为了把这个市场做大。”

针对行业中普遍关注的监管问题，转转则希望通过加强信息质量的同时，与有关机构、部门加强协同合作，不断打造行业标准，引领整个二手行业的共同发展。也正是基于此，为了解决用户的不同需求，转转推出了不同的服务，“我们做质检的服务，做数据的清理的服务，让更多的用户能够以更低门槛来交易二手。”

2.保持竞争力：精准定位“交易”平台打造行业标准

顶级流量占据市场主导地位，在二手闲置交易这个行业中，也是如此。转转方面认为，整个行业中，除了包括转转在内的两家以外，“其他平台类玩家很难有机会了”。转转表示，之所以这么说，是因为其将自身定位于做“平台”，希望从各种方面减小用户的交易成本，让二手更放心、更便捷。在这一过程中，打造行业标准、不断优化服务体验，成为了转转的核心竞争力，也建立了其在二手市场的行业壁垒。

“我们用了不仅仅是C2C的方式，让更多的人更便捷的可以买卖二手，可以参与到二手交易，我们把这个门槛降低了。”黄炜介绍道。

因此，在创立之初，转转通过对二手市场的充分的调研和思考，最终将自己定位在了做“专业高效的交易平台”上。之所以没有去做二手交易社区，是因为社区能够提供给用户的并不够多，也没有直面“交易”这个核心问题。通过对平台模式和二手闲置交易市场不同垂直品类的探索和尝试，转转试图找到更高效、更简单的，能够让用户完成二手物品交易的方式。

面对竞争，转转方面则认为，与二手竞争的，永远是“新”品。“从’买’的单边需求来说，不管是买新品还是买二手品，本质对于用户来说就是买到了合适的东西，需求就被满足了。在这一点需求上新品和二手品不是互补关系，是竞争关系，所以我们一直认为二手的竞品是新品。”黄炜说。

3.寻找新机遇：重视大数据瞄准小程序流量红利

当只有64%的用户通过微信小程序获得二手闲置交易的信息时，可以看出这一端口的流量还未饱和。这也就意味着，各个平台仍然需要在微信小程序的流量争夺上花费一番功夫。

据转转开放业务部总经理於波介绍，从用户增长来看，目前移动互联网下的用户增长已经触到了天花板。但微信生态下，特别是小程序端口的流量红利是转转十分看好的。目前，该平台的资源正逐步向小程序倾斜。於波表示：“我们认为微信小程序作为一个独立的生态，能够降低二手交易门槛，让用户更容易接触并使用二手。”

除了瞄准用户增长的红利，在订单增长方面，转转认为未来需要不遗余力做的一件事，就是供给端的服务，提升转化率，强化自身，建立市场壁垒，以期能够打造不可被取代的优势。此外，转转内部已经建立完善的战略数据，希望通过大数据的分析，帮助用户更加了解二手交易市场，同时也为行业提供新的发展方向和思路。

从整个行业来说，转转方面认为二手市场是一个大几千亿的拥有无限潜力的市场。“我们认为未来二手电商总额会达到一手电商的10%到20%。”转转CEO黄炜表示，“从新品电商买来不用的东西就应该处理掉，所以二手电商的线上化率会高于新品电商的线上化率，它的集中度也会比一手电商高。”

黄炜此前曾表示，2020年会是二手闲置交易市场的行业拐点。实际上，从2016年到2018年，人们经历的过程是用户在对二手闲置物品交易的态度上，已经削弱了文化上的不适感。再下一个阶段，当消除了文化不适感，那就把它当成消费品，跟新品一块去真正的做比较。黄炜认为，正是因为二手电商的线上转化率比较高，而且集中度也会比一手电商高，所以二手电商领域的大公司或产品，一定是用户量、月活数、日活数都会超过非常头部的一手电商，整个二手行业的春天，已经不远。