为什么中小企业不受中国CRM厂商重视？

编者按：本文来自微信公众号“ToB行业头条”（ID:wwwqifu），作者 海阳，编辑 瑞雪。36氪经授权发布。

苏格拉底说过，“不经思考的生活不值得一过”。

同理，在一些国内头部的CRM厂商眼里，“极易死亡的中小企业不值得关注”。

话虽然说的狠了点，但是却值得深思—“中小企业真的不值得CRM厂商看重吗？”

能力不足，“掘金”有心无力

中小企业在当下为什么不被一些CRM厂商定位为发展核心，其关键原因之一就是风险太大。

根据数据统计，能存活五年以上的中小企业不到7%，十年以上的不到2%，中小企业的平均寿命只有2.5年。

而多数CRM产品的收费大多都是长周期，看重的是长期续费。如此一来，谁又能保证CRM厂商签订的中小企业不会突然死亡，影响后续营收。

除此之外，如何满足中小企业的需求同样不是一件简单的事。Zoho中国COO夏海峰表示，“当下很多的中小企业的创始人要不有高学历，要不出身于国内外的知名企业，有着丰富市场经验，他们对自己企业的规划有着长远的见解，满足他们的“预测性”需求也不容易。”

不仅如此，国内CRM行业是在近十年才兴起，大多数的厂商发展时间较短，业务开展所需的项目资金基本由外部机构提供，自我造血能力不足。

此时，这些厂商如果选择深耕充满变数的中小企业市场，短期内投入的研发、服务资源并不能在短期内形成收益，甚至还要为中小企业付出一定的客户教育、市场影响成本，很容易造成资金链断，导致企业无法继续维持。

而大企业大多度过保证生存的时期，已经具备了一定的规模。财力和精力也相对充沛，对于风险的抵抗能力也是极其强大的。同时对于业务管理，大企业有自己的方案，只是希望软件供应商提供专业的产品和更多元化的服务而已。

仅仅是大企业“抵抗风险能力强”这一个优势点，就值得国内很多CRM厂商押注于此，毕竟生存才是企业寻求一切美好未来的前提。

既然大家都认为中小企业不赚钱，这个市场还值得被关注吗?

答案一定是“值得”。

要知道企业的最终目的之一都是逐利，而中小企业又蕴藏着巨大市场价值，便标志着这片市场不会被放弃，所以中小企业不被CRM厂商看重，注定是一个伪命题，现在之所以布局少，只是能力不足而已。

那么中小企业到底蕴藏着多少市场价值呢？我们做一个简单的计算。

截至2019年中，我国中小微企业数量已达约10140万户，其中企业2640万户，个体工商户7500万户。这些中小企业数量占了市场主体的90%以上，贡献了全国80%的就业、70%左右的专利发明权、60%以上的GDP和50%以上的税收。

其中以2640万企业数量来算，只要有10%的企业接入CRM产品，就有264万家企业的市场基数。按照每年平均客单价约为2万元。一年能产生的市场价值就有528亿元的市场。

此外，近年来中国的中小企业保持快速增长态势，已成为扩大就业的重要支撑，尤其是创新型中小企业的大量涌现，为新常态下的经济结构转换提供了新的动能。

可以预估的到，随着数字化社会建设速度加快，未来5年内能接入CRM产品的中小企业翻2-5倍，一年产生的市场价值就已经超过千亿元。

中小企业的潜在价值是巨大的，尤其是在我们见证过2000年后，一个个庞然大物的崛起，越发证实这一观点的正确性。

夏海峰表示，如今随着数字化社会的高速发展，中小企业将在此迎来发展机遇，我们有理由相信新的巨头会在不久之后现身，而现在CRM厂商能做的就是给予他们帮助，让他们更快地发展。

解决痛点，才能找到机会

大市场也伴随着大风险，这是当下CRM中小企业市场的现状，但是这种情况并非一成不变。

一旦有厂商愿意真正为充满变数的中小企业服务，愿意伴随他们成长。投入资源，付出巨大成本，并通过一个合适的角度切入，把中小企业的市场完全挖掘出来也不是没有可能。

将上述话做一个系统性的总结，即为挖掘中小企市场的前提，就需要满足他们的对销售能力和内部管理的需求。

具体来讲，从产品销售、管理能力的角度上来看目前很多中小企业由于缺乏有效的管理工具，销售团队每天忙于琐碎的事务和会议，无法集中精力跟进客户，销售成交乏力，甚至陷入越忙越不出业绩的怪圈。

所以许多中小企业的需求主要集中于销售机会、线索管理、客户列表、统计报表等方面。至于其他个性化功能，中小企业的使用价值极低。

于是想要拿下中小企业的合作单，就需要CRM产品的销售功能突出、操作页面简单等特性，确保可以管理销售漏斗、提高效率促进成交、合理分配工作内容及时间，随时随地进行工作的能力。

小企业目前大多处于求生存的阶段，收入和利润是企业的关键诉求。同时内部管理也存在一定问题，但是由于缺人才缺资金，很多事情小企业主也有心无力。

为此，CRM厂商还要给服务的中小企业提供一定成熟的内部管理架构，让这些企业不仅把产品当成一个纯粹的CRM工具，而是可以延伸为一个简单的OA产品。

此外，从市场营销方式的角度来看，中小企业市场的死亡率高，续费稳定性差、资流相对紧张的问题，需要CRM厂商做相应的业务调整，根据中小企业市场的特点制定营销方案。比如缩短客户续费周期，按月或按季度付费。

如此一来，不仅将中小企业破产造成的损失降到最低，也不会卡住中小企业的现金流，打消采购一个低价格产品后用不起来的风险。

目前在国内知名的CRM厂商，像纷享销客、销售易、六度CRM、Zoho CRM都在大客户市场上有着突出表现，但要同时兼顾中小市场，并有一定成功经验的厂商，只有Zoho CRM做的不错，在两个市场都能兼顾。

具体来看，面向大型客户，Zoho CRM有完整的功能架构，成熟的行业解决方案，以及大型企业必需的灵活定制能力和系统拓展能力，充分满足个性化业务模式的强需求，能更好地应对未来业务发展变化。

面向中小企业客户，Zoho CRM 既有本土化的价格优势，又有突出的销售板块能力，按月付费的模式对中小企业十分友好，并为他们提供了适应不同发展阶段的产品选择，在解决现实问题的同时兼顾未来扩展，对中小企业来说是可以伴随成长的服务，整体基础都是不错的。

聚沙成塔，方可打开市场

除了产品能力需要过关、产品的收费周期要符合中小企业的发展周期之外，如何加快用户裂变，扩大产品在市场的覆盖面，同样是一个十分关键的问题。

这个就像早期的阿里巴巴一样，一两家商户的入驻和离开，对于庞大的阿里电商平台并不会有着实质影响，但是一万家、十万家商户的去留，将会对阿里巴巴平台的市场营收造成巨大的冲击。

同理，中小企业的数量虽多，但也个体价值相对很低，一两个中小企业给CRM厂商带来价值几近于无，只有基数达到千家万家的级别时，价值才有明显体现。

所以厂商想要在中小企业市场做出一片天地，必须要有一个“聚沙成塔”的方案。

对此，业内一些专家给出的观点是打出品牌知名度，让中小企业主动沟通，减少沟通成本。但要做品牌效应，厂商每年的广告支出就会扩大，一旦没出现明显的效果提升，就得不偿失。

当然也有人提出打造社会性营销或者阿米巴组织经营的方案，在全国各地发展外围成员，让这些不计入CRM厂商的外部销售人员与各地中小企业进行捆绑，厂商只需要提供服务和一个合理的劳务分配方案即可。

但是这种方案在如何保证外围销售与厂商的协同性，如何保证劳务分配的合理方面上，也有难度。

还有人说可以参考“Zoom式的裂变”传播，使用口碑传播的方式，让客户主动推广。但是口碑传播的方式一方面是发展速度及走向不可控，一方面是会受舆论的影响，并且在长波时机上的把控太苛刻，复制并不容易。

总的来说，上面三种方案虽难都能解决这一难题，但是对时机、财力、精力等方面都有着严格要求，都不是容易成功的方式。

可是不管如何，只要将以上的运营、产品功能等问题解决，中小企业的商业价值就会立刻浮现。一如拼多多当初打开的下沉市场一样，之前的诸多付出都将在最后转换成数倍回报，从价值上来说是完全值得的。

法国雕塑艺术家奥古斯特·罗丹说过：“世界上不是没有美而是缺少发现美的眼睛”。

而通过上述的讨论我们也知道，“国内中小企业蕴藏的市场价值并不低，只是需要厂商们找对方向，耐心挖掘”。一旦CRM厂商满足他们对销售能力和内部管理的需求，让越来越多中小企业成为自己的忠实客户，那么等待CRM厂商的，将是广阔的未来。